【正文】 12 五月 202311:17:21 下午 23:17:21五月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 2023/5/12 23:17:2123:17:2112 May 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 五月 2123:17:2023:17May2112May211故人江海 別 ，幾度隔山川。在雙方即將達(dá)成協(xié)議的最后三天里，才會(huì)出現(xiàn)精力充沛期。就是在雙方交鋒的過(guò)程中，先由一方對(duì)某項(xiàng)條款做以陳述，對(duì)方如果有不同看法可以對(duì)此提出反駁和攻擊。 （ 2）樹(shù)立企業(yè)精神，建立全體人員的主人翁感。激勵(lì)有內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩種。 回本章回本節(jié)第五節(jié)第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理對(duì)商務(wù)談判人員的管理六、對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì)六、對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì) 監(jiān)督?；乇菊禄乇竟?jié)第五節(jié)第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理對(duì)商務(wù)談判人員的管理五、談判人員的行為類型五、談判人員的行為類型 對(duì)成功的期望很高對(duì)成功的期望很高 ———— 對(duì)關(guān)系的期望很低對(duì)關(guān)系的期望很低 ———— 對(duì)權(quán)力的期對(duì)權(quán)力的期望很高望很高 無(wú)所顧忌地爭(zhēng)取凡是他個(gè)人認(rèn)為重要的東西，而對(duì)他所代表的企業(yè)有時(shí)卻不以為然。參加談判的人員不是一成不變的，隨著各個(gè)階段內(nèi)容的變化，談判隊(duì)伍中的人員需要及時(shí)變更。 選用具有獨(dú)立工作能力的人選。 七、透過(guò)邏輯的現(xiàn)象，抓有潛力的問(wèn)題七、透過(guò)邏輯的現(xiàn)象，抓有潛力的問(wèn)題 面對(duì)一個(gè)盛著半杯水的杯子，有兩種不同的回答，即： “有半杯水 ”； “空著半杯 ”。 （ 4）頂住壓力。 一些非正式晤談的機(jī)會(huì)聊天，增加相互的友誼。 （ 4）照顧對(duì)方的面子。 談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一個(gè)滿足自己實(shí)際利益的協(xié)議；想把對(duì)方變成自己的長(zhǎng)期客戶。 回本章回本節(jié)第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用 有兩個(gè)人在圖書(shū)館里吵架，圖書(shū)館員問(wèn)其中一個(gè)人為什么要開(kāi)窗戶 ?“吸一些新鮮空氣。解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的原則是 “ 他們不錯(cuò)，但我們的更好，更適合你的需要 ” 。以貨物脫手為第一考慮，賣了就走?；乇菊禄乇竟?jié)第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛二、銷售促進(jìn)及其組合二、銷售促進(jìn)及其組合 市場(chǎng)營(yíng)銷組合、促銷組合是商務(wù)談判的邏輯基礎(chǔ)。謝謝！謝謝！請(qǐng)各位專家批評(píng)指正！請(qǐng)各位專家批評(píng)指正！第一節(jié)第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀先行案例與本章導(dǎo)讀 一樣的產(chǎn)品，買者卻樂(lè)于接受高一些的價(jià)格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是訂立合約的過(guò)程。商務(wù)談判的含義商務(wù)談判的含義 商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用書(shū)面或口頭的方式 說(shuō)服、勸導(dǎo) 對(duì)方接受某種方案及所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的 協(xié)調(diào) 過(guò)程。 ” 那個(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“ 賣了，那鐘是你的了。課程考核方案? 平時(shí)成績(jī)考核： 包括學(xué)生的出勤、聽(tīng)課情況、平時(shí)作業(yè)及課堂互動(dòng)參與等環(huán)節(jié)，以此對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行考核。? 總課時(shí)： 32學(xué)時(shí)序號(hào) 教學(xué)內(nèi)容 總課時(shí) 理論授課 實(shí)訓(xùn)授課1 導(dǎo)論 2 22 商務(wù)談判計(jì)劃與管理 4 2 23 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) 4 44 談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商 4 3 15 較量過(guò)程中的談判策略 4 2 26 協(xié)調(diào)過(guò)程中的談判技巧 4 2 27 價(jià)格談判 4 3 18 商務(wù)談判的結(jié)束 2 29 國(guó)際商務(wù)談判 4 4合計(jì) 32 24 8五、課程學(xué)時(shí)分配四、教學(xué)環(huán)節(jié)? 一、教學(xué)方法與手段? 課堂講授為主，并輔以情景對(duì)話學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，對(duì)商務(wù)談判案例進(jìn)行課堂討論。? 第一節(jié) 立場(chǎng)與利益? 第二節(jié) 個(gè)人與問(wèn)題? 第三節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)? 第四節(jié) 談判的其他原則? 第五節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)? 第四章 談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商? 教學(xué)目的與要求：重點(diǎn)掌握商貿(mào)談判策略及其選擇因素、談判主動(dòng)權(quán)的謀取及其策略；掌握開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì)、表達(dá)、實(shí)現(xiàn)及其策略；了解談判議程的確定及其策略。三、課程的任務(wù)? 《 商務(wù)談判 》 學(xué)習(xí)任務(wù)：? 通過(guò)教學(xué)，使學(xué)生了解掌握商務(wù)談判的基本知識(shí)、基本理論和基本的談判方法、策略與技巧，從而建立或提高他們的談判能力，為他們將來(lái)成長(zhǎng)為素質(zhì)高強(qiáng)的談判人才做準(zhǔn)備。? 本課程具有鮮明的應(yīng)用價(jià)值。? 商務(wù)談判的全過(guò)程充滿著魅力，也隱藏著各種陷阱，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得一席屬于自己的生存空間，就必須正視商務(wù)談判，充分把握談判過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，在 “有理、有力、有節(jié) ” 的基礎(chǔ)上，一局商務(wù)談判的主體、議題、方式、約束條件的不同進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析。? 為了使我們的畢業(yè)生適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，拓寬擇業(yè)的方向，適應(yīng)上崗、轉(zhuǎn)崗的需要， 要求本專業(yè)的學(xué)生必須成為既有工科技術(shù)專業(yè)知識(shí)，又懂得經(jīng)營(yíng)和管理又懂銷售業(yè)務(wù)的應(yīng)用型、復(fù)合型人才。第一章 導(dǎo)論第二章 商務(wù)談判計(jì)劃與管理第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)第四章 談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商第五章 較量過(guò)程中的談判策略第六章 協(xié)調(diào)過(guò)程中的談判技巧第七章 價(jià)格談判第八章 商務(wù)談判的結(jié)束第九章 國(guó)際商務(wù)談判　四、課程的主要內(nèi)容? 第一章 導(dǎo)論? 教學(xué)的目的和要求：明確商務(wù)談判的基本概念：把握商務(wù)談判五大原理：了解商務(wù)談判構(gòu)成要素及其對(duì)談判實(shí)踐的影響：掌握商務(wù)談判的實(shí)踐原則和當(dāng)代商務(wù)談判主要類別及其特征。? 第一節(jié) 談判結(jié)束的契機(jī)? 第二節(jié) 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備? 第三節(jié) 結(jié)束談判的技巧? 第九章 國(guó)際商務(wù)談判? 教學(xué)目的與要求：了解國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境和特點(diǎn)、世界主要國(guó)家的談判禮儀：熟悉世界主要國(guó)家的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判過(guò)程中存在的主要差異。? 通過(guò)大量案例的分析與模擬實(shí)踐，幫助學(xué)生系統(tǒng)地深入理解和把握商務(wù)談判的有關(guān)理論、原則和方法，學(xué)習(xí)和掌握商務(wù)談判的有關(guān)經(jīng)驗(yàn)、策略和技巧。? 談判往往能夠讓他們得到想要的東西。美國(guó)人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫(huà)。 談判是互惠基礎(chǔ)上的不均等的公平。銀行家、小商販們進(jìn)行談判協(xié)商，有時(shí)你的對(duì)象甚至是那些國(guó)稅局、職業(yè)保障部或者是衛(wèi)生部的政府工作人員，你可能會(huì)為了一項(xiàng)大的預(yù)算，擴(kuò)大辦公空間以及爭(zhēng)取更大的自主權(quán)、決策權(quán)而與別人談判；你還可能為了爭(zhēng)取降低勞動(dòng)時(shí)間、住房搬遷以及任何你所需要的事情而同別人談判。促銷及其中的談判，是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)有機(jī)組成部分。回本章回本節(jié)第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛二、銷售促進(jìn)及其組合二、銷售促進(jìn)及其組合回本章回本節(jié)第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛四、企業(yè)營(yíng)銷觀念與商務(wù)談判四、企業(yè)營(yíng)銷觀念與商務(wù)談判 （一）生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判： “ 生產(chǎn)什么就賣什么 ” 。以顧客滿意的方式示范使用產(chǎn)品的方法。利益是談判者實(shí)質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂慮。 第三，注意別人的基本要求。調(diào)查客觀事實(shí)是判明談判中的問(wèn)題及尋求解決方法的