【正文】 奮斗目標(biāo)？哪些因素有利于他個人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他對自己的態(tài)度會是如何？他屬于哪種人 —— 心胸開闊、小心謹(jǐn)慎、慷慨大方、墨守成規(guī)、不守信用或是妄自尊大？ 二、為對方著想二、為對方著想 知道自己應(yīng)該如何答復(fù)對方，理解他的難處，尊重他的人格，盡力建立良好的氣氛，盡量多使用 “您 ”字，而少使用 “我 ”字。 （ 1）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)合法和切合實際?；乇菊禄乇竟?jié)第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿 以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價是昂貴的。首先，要認(rèn)真聽取對方的談話，了解對方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺堋；乇菊禄乇竟?jié)第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則二、把人與問題分開，正確處理人的問題二、把人與問題分開，正確處理人的問題 （ 1）應(yīng)該對雙方的情緒波動做到心中有數(shù)。調(diào)查客觀事實是判明談判中的問題及尋求解決方法的有效途徑。 在立場上討價還價往往會把談判者的實質(zhì)利益與關(guān)系利益對立起來。 第三，注意別人的基本要求。 ”問另一個人為什么要關(guān)窗戶？ “不讓風(fēng)把紙吹亂了。利益是談判者實質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂慮。 （五）了解自己的公司 .公司的成長歷史、資產(chǎn)規(guī)模、財務(wù)狀況、制造技術(shù)與設(shè)備、銷售情況、廣告政策、營銷計劃、顧客關(guān)系、銷售方式、人事制度、產(chǎn)品項目等等。以顧客滿意的方式示范使用產(chǎn)品的方法。 （三）市場營銷導(dǎo)向下的商務(wù)談判：以市場為中心，以消費者為中心。回本章回本節(jié)第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛二、銷售促進及其組合二、銷售促進及其組合回本章回本節(jié)第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛四、企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判四、企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判 （一）生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判： “ 生產(chǎn)什么就賣什么 ” 。 銷售促進就是向消費者傳播產(chǎn)品信息，創(chuàng)造有利的銷售條件，促動發(fā)生更多的購買行為的企業(yè)產(chǎn)品 (勞務(wù) )推銷過程。促銷及其中的談判，是整個市場營銷活動的一個有機組成部分。談判是知識和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對方的許可。銀行家、小商販們進行談判協(xié)商，有時你的對象甚至是那些國稅局、職業(yè)保障部或者是衛(wèi)生部的政府工作人員，你可能會為了一項大的預(yù)算，擴大辦公空間以及爭取更大的自主權(quán)、決策權(quán)而與別人談判；你還可能為了爭取降低勞動時間、住房搬遷以及任何你所需要的事情而同別人談判?；乇菊禄乇竟?jié)? 什么時候需要談判？? 從某種意義上講，談判貫穿了你生活中的全部細節(jié)，包括你的工作以及私人生活。 談判是互惠基礎(chǔ)上的不均等的公平。商務(wù)談判具有下述四個方面的特性： 談判是雙方 “ 給予 ” 與 “ 接受 ” 兼而有之的一種互助過程。美國人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫。 ” 難道這座鐘的優(yōu)惠算是一次談判嗎？回本章回本節(jié)一樣的產(chǎn)品，買者卻樂于接受高一些的價格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。? 談判往往能夠讓他們得到想要的東西。? 期末考試考核： 期末考試（閉卷）選用教材? 教材： 《 商務(wù)談判 》 劉文廣等編 高等教育出版社 2023年 4月? 使用的教材有四個鮮明特點：? 一是內(nèi)容體系緊緊以商務(wù)談判為軸心， 不談與談判關(guān)聯(lián)度不高的內(nèi)容，不搞理論專論，將理論融于實務(wù)技能的體系中；? 二是突出實務(wù)運用； 將商務(wù)談判定位于現(xiàn)代營銷系統(tǒng)，將營銷理念做為指揮棒，作到有理論根基，遠離 “唯技術(shù)技巧 ”的庸俗主義；? 三是引人入勝，增強可讀性； 每章均有豐富有趣的案例，提高學(xué)生理解與訓(xùn)練的積極性和自覺性，? 四是重點突出，層次分明； 在每章的敘述結(jié)構(gòu)上做有針對性的安排，即學(xué)習(xí)目標(biāo)、每章導(dǎo)讀與本章簡介、正文、小結(jié)、思考與訓(xùn)練，先導(dǎo)案例與正文相呼應(yīng)，思考與訓(xùn)練突出實驗實訓(xùn)和題例、案例解析，語言通俗易懂、選材實用生動，不講不明白的話。? 通過大量案例的分析與模擬實踐，幫助學(xué)生系統(tǒng)地深入理解和把握商務(wù)談判的有關(guān)理論、原則和方法，學(xué)習(xí)和掌握商務(wù)談判的有關(guān)經(jīng)驗、策略和技巧。? 通過課程教學(xué)重點講授一些相關(guān)的詞匯術(shù)語。? 第一節(jié) 談判結(jié)束的契機? 第二節(jié) 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備? 第三節(jié) 結(jié)束談判的技巧? 第九章 國際商務(wù)談判? 教學(xué)目的與要求：了解國際商務(wù)談判的環(huán)境和特點、世界主要國家的談判禮儀：熟悉世界主要國家的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判過程中存在的主要差異。? 第一節(jié) 建立洽談氣氛? 第二節(jié) 談判的開局策略? 第三節(jié) 激發(fā)欲望的手法? 第四節(jié) 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略? 第五章 較量過程中的談判策略? 教學(xué)目的與要求：重點掌握對方意圖的探測及其策略；掌握對我方竭力的陳述及其策略；了解對對方窺測我方意圖的防御及其策略。第一章 導(dǎo)論第二章 商務(wù)談判計劃與管理第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)第四章 談判開局與實質(zhì)磋商第五章 較量過程中的談判策略第六章 協(xié)調(diào)過程中的談判技巧第七章 價格談判第八章 商務(wù)談判的結(jié)束第九章 國際商務(wù)談判　四、課程的主要內(nèi)容? 第一章 導(dǎo)論? 教學(xué)的目的和要求：明確商務(wù)談判的基本概念：把握商務(wù)談判五大原理：了解商務(wù)談判構(gòu)成要素及其對談判實踐的影響：掌握商務(wù)談判的實踐原則和當(dāng)代商務(wù)談判主要類別及其特征。? 希望學(xué)生達到以下三個學(xué)習(xí)效果：? ：正確理解課程的性質(zhì)、任務(wù)和研究對象，整體了解課程的體系、結(jié)構(gòu)。? 為了使我們的畢業(yè)生適應(yīng)新的經(jīng)濟形勢，增強自己的競爭實力，拓寬擇業(yè)的方向，適應(yīng)上崗、轉(zhuǎn)崗的需要， 要求本專業(yè)的學(xué)生必須成為既有工科技術(shù)專業(yè)知識，又懂得經(jīng)營和管理又懂銷售業(yè)務(wù)的應(yīng)用型、復(fù)合型人才。商務(wù)談判是理論與實踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性、技巧性于一體。? 商務(wù)談判的全過程充滿著魅力，也隱藏著各種陷阱，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中求得一席屬于自己的生存空間，就必須正視商務(wù)談判，充分把握談判過程中的每一個細節(jié)，在 “有理、有力、有節(jié) ” 的基礎(chǔ)上，一局商務(wù)談判的主體、議題、方式、約束條件的不同進行具體問題具體分析。實現(xiàn)交換與合作離不開談判。? 本課程具有鮮明的應(yīng)用價值。二、本課程面向的群體：? 在大力發(fā)展市場經(jīng)濟的今天， 高職畢業(yè)生 面臨著比以往更大的競爭壓力，或者是他們本人面臨著就業(yè)的壓力，或者是就業(yè)后面臨著擇優(yōu)上崗的挑戰(zhàn)，或者是市場優(yōu)勝劣汰的激烈競爭。三、課程的任務(wù)? 《 商務(wù)談判 》 學(xué)習(xí)任務(wù)：? 通過教學(xué)，使學(xué)生了解掌握商務(wù)談判的基本知識、基本理論和基本的談判方法、策略與技巧，從而建立或提高他們的談判能力，為他們將來成長為素質(zhì)高強的談判人才做準(zhǔn)備。最終目的：使學(xué)生具備一定的談判能力。? 第一節(jié) 立場與利益? 第二節(jié) 個人與問題? 第三節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)? 第四節(jié) 談判的其他原則? 第五節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)? 第四章 談判開局與實質(zhì)磋商? 教學(xué)目的與要求：重點掌握商貿(mào)談判策略及其選擇因素、談判主動權(quán)的謀取及其策略；掌握開局