【正文】 發(fā)揮其價(jià)值，存在的機(jī)會要緊緊抓住，并善于把不利因素轉(zhuǎn)變?yōu)閷ξ曳接欣囊蛩?，把威脅轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會。 ? 4) 達(dá)成互惠互利的談判協(xié)議 (agreement) ? 商務(wù)談判活動也是一個(gè)競爭與合作的過程，談判各方既有分歧與差異，也存在共同之處。在商務(wù)談判之前，應(yīng)根據(jù)所搜集的信息、所掌握的情況，擬定科學(xué)、合理的談判計(jì)劃，只有這樣，在談判中才能將未來的不確定性降低到最小的程度，盡可能減少談判過程中意外、突發(fā)情況的發(fā)生。 ? （ 8）時(shí)間與季節(jié)相協(xié)調(diào)。 ? （ 4）避免在身體不適時(shí)進(jìn)行談判。 ? 4) 明確談判時(shí)間 ? 明確談判時(shí)間即確定談判的開始時(shí)間與時(shí)間期限，談判各階段的起點(diǎn)時(shí)間與時(shí)間跨度等，根據(jù)各談判議題的重要性及復(fù)雜程度分配時(shí)間，重要的、復(fù)雜的議題應(yīng)多安排一些時(shí)間。 ? 3) 確定談判議題 ? 談判議題是指談判各方所共同關(guān)心并希望解決的問題，一項(xiàng)商務(wù)談判活動包括的議題較多。談判目標(biāo)的確定必須合理，如前所述，談判目標(biāo)具有層次性，包括最高目標(biāo)、最低目標(biāo)和中間可接受目標(biāo)。簡明扼要是擬定談判方案的另一個(gè)重要原則，談判方案應(yīng)簡單明了，表述應(yīng)高度概括。只有科學(xué)合理的談判方案，才會對談判人員的談判工作具有引導(dǎo)和指導(dǎo)意義，違背談判活動規(guī)律的談判方案不但是無效的，甚至?xí)拐勁腥藛T誤入歧途。 ? 3) 凝聚作用 ? 組織是一個(gè)組織成員之間的協(xié)作系統(tǒng)，必須對其成員有一種凝聚作用。 ? 確定談判目標(biāo)的作用 ? 1) 為商務(wù)談判活動指明方向 ? 參加商務(wù)談判活動主要是為了通過雙方的合作與競爭，獲取一定的經(jīng)濟(jì)利益，確定目標(biāo)之后，談判工作就可以圍繞這一目標(biāo)進(jìn)行。中間可接受目標(biāo)是指通過談判能夠得到的、比較現(xiàn)實(shí)的且談判各方易于滿足的目標(biāo)，通常處于最高目標(biāo)與最低目標(biāo)之間。具體而言，商務(wù)談判目標(biāo)是根據(jù)企業(yè)宗旨，而提出的企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)要達(dá)到的預(yù)期成果。 ? (3) 戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮到談判戰(zhàn)略要與外部談判環(huán)境相適應(yīng)。 ? 2. 談判實(shí)力的判斷方法 ? 對參與談判各方實(shí)力的評價(jià)，可以借助管理學(xué)的 SWOT 分析法進(jìn)行判斷。在商務(wù)談判中，對取得談判成功的期望值越高，越可能處于被動地位，做出讓步的可能性越大，談判實(shí)力則相對較弱。主要是了解談判對手的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、談判風(fēng)格、思維方式、慣用的談判技巧和策略，甚至要了解談判對手的性格、興趣愛好及專長等方面的信息。主要是了解談判對手在社會上是否具有較高的知名度、是否具有良好的商業(yè)信譽(yù)和社會信譽(yù)及其信用等級等情況，談判對手的知名度越高，美譽(yù)度越好，談判的風(fēng)險(xiǎn)越小。 ? (2) 談判對手的資金實(shí)力情況。即調(diào)查談判對手所在企業(yè)是否具有法人資格、是否合法經(jīng)營，前來參加的談判代表是否有權(quán)做出決定等。 談判對手調(diào)查分析 ? “與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；知其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝制之。檢索法就是通過各種方式進(jìn)入相關(guān)數(shù)據(jù)庫中收集相關(guān)信息。調(diào)查法就是談判人員深入觀察、實(shí)地了解與談判活動有關(guān)的信息，包括全面調(diào)查、典型調(diào)查、重點(diǎn)調(diào)查和抽樣調(diào)查等形式。 ? ②是按采集的信息的寬度，將信息收集劃 ? 分為全面采集和非全面采集，在商務(wù)談判過程中主要是針對談判內(nèi)容、談判標(biāo)的全面采集相關(guān)的信息。 ? 美國談判專家荷伯 ? ⑥ 財(cái)政金融狀況因素。 ? ② 宗教信仰因素。D在商務(wù)談判過程中，除了參與談判的各方以外，還存在一些競爭對手。 ? (2) 商務(wù)談判標(biāo)的。不同國家地區(qū)由于歷史、文化、地理環(huán)境的差異，在長期的商業(yè)活動 ? 也形成了各自具有不同特點(diǎn)的商業(yè)習(xí)慣，合格的、優(yōu)秀的談判人員在談判之前應(yīng)了解、掌握這些區(qū)別和差異。商務(wù)談判活動是雙方的溝通與交流的過程，是一個(gè)協(xié)調(diào)的過程， ? 是一種人際關(guān)系的特殊表現(xiàn)。 ? (3) 法律因素。是指商務(wù)談判活動所面臨的外部社會經(jīng)濟(jì)條件，如經(jīng)濟(jì)體制、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段、經(jīng)濟(jì)增長率等。即根據(jù)商務(wù)談判活動的特殊性挑選合適人才，并根據(jù)具體談判活動組建高效的談判隊(duì)伍。談判方案是談判人員的具體、明確的行動指南，在擬定談判方案時(shí)應(yīng)遵循一定的原則。根據(jù)談判各方的實(shí)力、談判變化發(fā)展的趨勢，制定談判戰(zhàn)略，從宏觀角度規(guī)劃、指導(dǎo)談判活動的開展。 ? 談判環(huán)境包括一般環(huán)境和具體環(huán)境，一般環(huán)境如政治法律、社會文化、風(fēng)俗習(xí)慣、市場動態(tài)等，具體環(huán)境主要是指談判主體、談判標(biāo)的、談判競爭對手等。 ? 引言： ? 商務(wù)談判活動是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及面廣，影響因素多，存在著大量的不確定性；同時(shí)，商務(wù)談判過程也是一個(gè)動態(tài)的過程，談判局勢瞬息萬變，真可謂“一著不慎，滿盤皆輸”。包括談判環(huán)境的調(diào)查與分析、談判對手的調(diào)查與分析、商務(wù)談判戰(zhàn)略管理、談判目標(biāo)的設(shè)定、談判方案的擬訂、談判計(jì)劃的制訂、談判人員的挑選、談判團(tuán)隊(duì)的組建及管理等。 商務(wù)談判準(zhǔn)備概述 ? 商務(wù)談判準(zhǔn)備的目的 ? 1. 減少談判過程中的不確定性 ? 2. 控制談判局勢，引導(dǎo)談判活動的發(fā)展趨勢 ? 3. 確保商務(wù)談判理想目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要任務(wù) ? (1) 對談判環(huán)境、背景的調(diào)查分析。即在對談判環(huán)境、背景調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，分析談判各方的實(shí)力，預(yù)測未來談判發(fā)展、變化的趨勢。 ? (4) 擬定談判方案。 ? (6) 選擇談判人員，組建談判隊(duì)伍。 ? 1) 一般環(huán)境調(diào)查與分析 ? (1) 經(jīng)濟(jì)因素。如政治制度、方針、政策、路線等，在國際商務(wù)談判中，還要特別注意兩國間的政治關(guān)系是否和諧，該國的政局是否穩(wěn)定等因素。 ? (4) 社會文化因素。 ? (5) 商業(yè)習(xí)慣。對我方的調(diào)查與分析，可以運(yùn)用 SWOT 分析法，分析哪些是我方的優(yōu)勢和劣勢，又存在哪些機(jī)會和威脅，從而做出正確的決策；對談判對手的分析我們將在 節(jié)進(jìn)行介紹。 ? (3) 商務(wù)談判潛在的和現(xiàn)實(shí)的競爭對手。 ? 附：英國著名談判專家 P ? ① 政治狀況因素。 ? ⑤ 社會習(xí)俗因素。 ? 2. 信息搜集 ? 商務(wù)談判是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益分配的過程，經(jīng)濟(jì)利益分配的多與少受到多種因素的影響，其中關(guān)鍵因素之一就是雙方掌握的信息是否全面、是否準(zhǔn)確。 ? 1) 信息搜集的原則 ? (1) 準(zhǔn)確性 ? (2) 全面性 ? (3) 及時(shí)性 ? (4) 針對性 ? (5) 計(jì)劃性 ? 2) 信息收集的方式 ? ①是按收集信息的作戰(zhàn)方式將信息收集劃分為報(bào)告制度和專門組織的采集，在商務(wù)談判信息收集過程中，通常是針對具體的談判內(nèi)容專門組織信息的采集。 ? 3) 信息收集的方法 ? 調(diào)查渠道：印刷媒體、電波媒體、電腦網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)計(jì)資料、各種會議、專門機(jī)構(gòu)、知情人士等 ? (1) 調(diào)查法。 ? (3) 檢索法。搜索法就是利用計(jì)算機(jī)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行信息的收集?！? ?