商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 對國外企業(yè)、公司類型的了解 ?熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識 ?熟悉不同國家的談判對手的風(fēng)格和特點(diǎn) 談判人員的基本知識（ T型結(jié)構(gòu)） 談判人員的基本知識（ T型結(jié)構(gòu)） 商務(wù)知識 ：國際貿(mào)易、市場營銷、國際金融、商檢海關(guān)、國際商法等方面的知識。而英國、法國生產(chǎn)葡萄酒的歷史恐怕要比中國晚幾個(gè)世紀(jì)吧？！ 李華博士用一名唐詩駁得港方無言以對，只好承認(rèn)中國的葡萄酒屬于土酒。 我國四川農(nóng)學(xué)院留法研究生李華博士經(jīng)過幾年的刻苦努力，終于使中國的葡萄酒奇跡般地打入了法國市場。 ③關(guān)鍵時(shí)刻適當(dāng)干預(yù)談判。負(fù)責(zé)向上級或者有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展情況，獲得上 級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判使命。 其他合作與分工 扮演 (領(lǐng)隊(duì)、好人、壞人、強(qiáng)硬派、總結(jié)者 ) 談判隊(duì)伍的構(gòu)成 談判組織的管理 談判組織的管理 ①談判組織負(fù)責(zé)人的挑選和要求。 談判隊(duì)伍的構(gòu)成 主談與輔談的分工與合作 所謂主談是指在談判的某一階段 ， 或針對某些方面的議題時(shí)的主要發(fā)言人 ， 或稱談判首席代表； 除主談以外的小組其他成員處于輔助配合的位置 上 ， 故稱之為輔談或陪談 。 （ 5）各談判雙方模擬公司根據(jù)公司業(yè)務(wù)范圍，確定雙方談判內(nèi)容（圍繞產(chǎn)品展開）。） 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 本講安排 實(shí)務(wù)框架 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 （ 1）以典型商務(wù)談判小組人數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分組，每 6名同學(xué)為一組，全班共 7組。 課前互動(dòng) ? 【 小案例 】 安德魯森食品集團(tuán)是廣州的一家臺商獨(dú)資企業(yè)，是從事面包、蛋糕、月餅、餅干類食品開發(fā)與生產(chǎn)的專業(yè)烘焙食品企業(yè)。 縱觀病毒營銷的所有成功的案例，沒有一個(gè)案例的成功度能超過京東、國美、蘇寧電商價(jià)格戰(zhàn)。 課前互動(dòng) 電商價(jià)格戰(zhàn)結(jié)果： ?短時(shí)間內(nèi)各大電商銷售火爆，京東商城半天內(nèi)銷售額突破 2億，剛上線的蘇寧易購當(dāng)日網(wǎng)站訪問量、銷售量增加一倍，國美整體銷售增長 4倍。課前互動(dòng) 是真競爭還是瞎忽悠、賺眼球？ ?供應(yīng)商支持嗎？ ?消費(fèi)者買賬嗎？ 課前互動(dòng) 課前互動(dòng) 課前互動(dòng) 電商價(jià)格戰(zhàn)原因： ?受消費(fèi)不振的影響，當(dāng)前電商行業(yè)面臨消費(fèi)萎縮、庫存過高的問題，這也使得電商現(xiàn)金回流的壓力很大，不得不利用價(jià)格手段參與到激烈的競爭中。 ?電商越大越安全，規(guī)模越大，才可以在供應(yīng)商那里獲得更大的話語權(quán)，拿到更低的進(jìn)貨價(jià)，才有可能邊打價(jià)格戰(zhàn)邊接近盈利。 課前互動(dòng) 病毒營銷的成功案例 所謂“病毒式網(wǎng)絡(luò)營銷”，是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾。估計(jì)國美、蘇寧花 20億元也達(dá)不到這樣的宣傳效果。 請問：假如你是周經(jīng)理，你準(zhǔn)備怎么開展這次談判（給各組 5分鐘討論，推選一位代表發(fā)言。 （ 4）每個(gè)模擬公司進(jìn)行談判角色分工，組建商務(wù)談判小組。 談判人員的 配合 是指談判人員之間思路、語言、策略的互相協(xié)調(diào)，步調(diào)一致，要確定各類人員之間的主從關(guān)系、呼應(yīng)關(guān)系和配合關(guān)系。 輔談要配合主談起到參謀和支持作用 談判隊(duì)伍的構(gòu)成 “ 臺上 ” 與 “ 臺下 ” 的分工與合作 —— 臺上人員是直接在談判桌上談判的人員，臺下人員是不直接與對方面對面地談判，而是為臺上人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù)的人員。 談判組織的管理 ②談判組織負(fù)責(zé)人管理職責(zé)。管理談判
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