【正文】 題進一步解釋，或要求我方讓步時 權力限制財政限制 政策限制不開先例策略1．不開先例策略的含義不開先例策略是指談判的一方用 “先例 ”去約束對手，迫使對方讓步或放棄原有交易條件的談判策略。楊副廠長的答復如下：貴方提出的條件很有創(chuàng)造性，對你們的要求也能理解，但是，第一，貨款在銷售結(jié)束后結(jié)賬，這在我廠沒有這個先例，待我們研究后再答復你們。2．談判中只有充分論證（類比）交易給對方帶來的各種好處，才能得到對方的讓步。為了以 80 000元的價格達成協(xié)議， A公司行政處的小王先去進行了試探性的商談。C、分期付款不合理、賬期太長。報價解釋及評價的技巧，用 “六字訣 ”總結(jié)為： 有有理理 有有利利 有有節(jié)節(jié)練習題思考與練習題思考與練習題 1．報價解釋和報價評述的含義是什么？它們的作用如何？2．報價解釋和評述的基本步驟是什么？3．如何理解報價解釋中的 “有利、有利、有節(jié) ”的六字訣的內(nèi)涵？4．技能訓練。背景資料一條龍廠家與吉祥培訓基地的談判。心想對方肯定高興，便一廂情愿地問： “照這個價錢，你打算進多少？ ”哪知對方答道： “一只也不進！ ”這可把他弄懵了，問道： “一只也不進？你在開玩笑吧，這個價錢可比上次低了一大截呀！你說實話，要多少？ ”店主說： “你以為鄉(xiāng)下人都是老憨？你們這些城里來的騙子呀，嘴里說價錢絕對優(yōu)惠，實際上比你心里的底數(shù)不知要高出多少呢？告訴你吧，無論你說什么，我也是一只不進！ ”整整一個下午，兩人討價還價，直到日落西山才成交。一次他懶得多費口舌去討價還價，心想都是老顧客了，可以按上次的成交價相差不多的價錢出手。今天是 8月 13日，你向老板請假，老板顯然大出意外，板起臉問： “你打算請多少天假？ ”這時你回答：A．只請婚禮那一天的假。4）進攻式的開局報價。② 我方實力明顯強于對方③ 我方實力不如對方。采取熱烈地、真誠地、友好地很愉快的合作方式。日本式報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較藝術和策略的報價方式。這種方式與前面提到的有關報價原則是一致的，只要能穩(wěn)住買方，使之就各項條件與賣方進行磋商，最后的結(jié)果往往對賣方是比較有利的。實訓項目四 開局的報價設計 商務談判實訓高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè) “十一五 ”規(guī)劃教材實訓目的根據(jù)談判目標的確定及報價的基本要求，選擇合適的報價方式明確報價的內(nèi)容。5．你認為在下列談判禮儀中應注意哪些問題？1）握手。要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。磋商禮儀 1）保持良好的心平氣和的心態(tài)，不要隨意指責、批評別人。談判開局的禮儀禮節(jié) 服飾禮儀的總體要求是： 樸素大方整潔 見面禮儀 1）握手禮： 伸手的前后次序，尊者居前，地位高的先伸手；客人到來時主人要先伸手，客人離開時客人先伸手。2．利用第三方權威人士的推薦等。采用幽默法時要注意以下幾點：1）選擇恰當?shù)臅r機。因此，談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎，為談判營造一種良好的談判氣氛。你現(xiàn)在面臨的問題是：如何了解談判對手并建立好談判的開局氣氛，如何制定開局策略，使談判能順利進行。 4．拓展訓練：針對對方的個人需求，你如何去滿足？實訓項目三 如何營造良好的談判氣氛 商務談判實訓高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè) “十一五 ”規(guī)劃教材實訓目的通過實訓，讓學生根據(jù)談判的禮儀禮節(jié)的要求，學會在談判的開局階段如何營造輕松良好的談判氣氛，為談判的順利進行打下良好的基礎。5）談判者損害對方的需要，只顧自己的利益，不顧他人的利益，爾虞我詐，你死我活的一種談判方法。此外，影響激勵程度的因素還有工作績效和報酬之間的關系，人們把這種關系稱為關聯(lián)性，用 I表示，這樣就形成了期望理論的具體模型： M = E ? ∑I ? V需要理論在現(xiàn)代商務談判中的不同適用方法 1）談判都順從對方需要。5）自我實現(xiàn)需要（最大限度地發(fā)揮自己潛能的需要）。馬斯洛認為人的需要可以劃分為 5個層次，從低到高依次為：1）生理需要（維持生存的基本需要，包括：空氣、食物、水、性等）。馬斯洛的需求層次論 需要的含義與需求的區(qū)別需要是人對客觀事物的某種欲望和需求，所以我們認為，談判活動也是建立在人的需要的基礎之上。吉祥培訓基地（公司）：屬一所進行短期培訓為主的技術學校，每年培訓學生約 10 000人左右，需要與廠家合作為學生提供實踐機會，但是資金緊缺，沒有商店、沒有倉庫。吉祥基地派出了以辦公室秦主任為首的談判隊伍。 對與談判環(huán)境有關的資料進行收集了解談判環(huán)境因素，包括：談判對手國的所有客觀因素。這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)。3）作為談判人員為了取得對方的信任應做好哪些準備工作？4）如何判斷談判雙方力量的優(yōu)劣？5）談判議程如何去確定？6）說出你在談判中選擇談判地點的理由。2．商務談判的指導思想及其基本理念。模塊 6：談判人員的組織對談判概念的深入理解，可以從以下幾個方面進行：第一，談判的基本動因是人們有某種未滿足的需求。每個小組選出各自的談判人員并安排相應的職務及其在談判中的角色，要求每個小組成員必須明確自己的職責。5）采取相應的談判策略 模塊 4：談判的策略和技巧制定談判策略和技巧的步驟：第一步：分析談判雙方的談判實力。 模塊 3：制訂信任計劃讓對方相信自己的措施包括以下幾點： 1）充分利用文印資料，包括身份證、名片、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、證明企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量合格的證書、使用說明書、銷售記錄等能夠證明自己身份的材料。 商務談判計劃書的主要內(nèi)容 : 談判主題談判目標信任計劃人員組織費用預算談判地點模擬談判 模塊 1：談判主題的確定談判主題的確定，具體有兩個方面要求：1）主題用一句話概括。內(nèi)內(nèi) 容容 簡簡 介介目目 錄錄12345實訓項目一實訓項目一 商務談判計劃的制訂商務談判計劃的制訂 實訓項目二實訓項目二 雙方需求的預測雙方需求的預測實訓項目三實訓項目三 如何營造良好的談判氣氛如何營造良好的談判氣氛實訓項目五實訓項目五 解釋及評述解釋及評述實訓項目四實訓項目四 開局的報價設計開局的報價設計6 實訓項目六實訓項目六 防止對方進攻的策略防止對方進攻的策略7 實訓項目七實訓項目七 讓步的技巧讓步的技巧目目 錄錄12345實訓項目八實訓項目八 談判終局的操作談判終局的操作實訓項目九實訓項目九 商務談判語言技巧練習商務談判語言技巧練習實訓項目十實訓項目十 禮儀禮節(jié)練習禮儀禮節(jié)練習實訓項目十二實訓項目十二 談判僵局的制造及處理談判僵局的制造及處理實訓項目十一實訓項目十一 價格談判價格談判6 實訓項目十三實訓項目十三 模擬談判模擬談判主 編 鄧有佐副主編 覃楊彬 潘光奇 謝宗云高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè) “十一五十一五 ”規(guī)劃教材規(guī)劃教材商務談判實訓出 版： 電子科技大學出版社策劃編輯： 徐 紅責任編輯： 徐 紅發(fā) 行： 新華書店經(jīng)銷印 刷： 成都蜀通印務有限責任公司成品尺寸： 185mm260mm 印張 字數(shù) 239 千字版 次： 2023年 8月第一版印 次： 2023年 8月第一次印刷書 號： ISBN 9787811146158定 價： 元實訓項目一 商務談判計劃的制訂 商務談判實訓高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè) “十一五 ”規(guī)劃教材實訓目的通過實訓，使學生掌握談判計劃的內(nèi)容和基本的談判理論，編寫出正確的談判計劃書。其主要內(nèi)容包括：商務談判計劃的制訂、談判雙方需求分析、談判氣氛的營造、開局報價設計、報價解釋、防止對方的進攻、讓步的技巧、終局的操作、談判語言技巧練習、談判的禮儀禮節(jié)練習、價格談判、僵局的破解、模擬談判等項目的培訓，通過寫作 —— 模擬練習 —— 講評的實訓方式，讓學生全面了解并掌握商務談判的基本流程和具體操作過程。請你根據(jù)以上資料制定出一份談判計劃書。 指最高目標與最低目標之間的彈性區(qū)間的目標。4）禮儀禮節(jié)的運用。談判的議程細則議程 ： 談判的具體時間安排 模塊 6：談判人員的組織模擬練習學生分成兩個談判小組，每個談判小組應該包括以下人員：談判小組長、主談人、業(yè)務經(jīng)理、法律人員、書記員、幕后指揮等人員，其中一個小組代表一條龍廠家，另一個小組代表吉祥培訓基地。3．談判人員的道德修養(yǎng)水平的高低等。練習題思考與練習題思考與練習題 1．商務談判的含義及其特點。2）談判目標的確定。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了 150臺中國機床。背景資料一條龍花生廠家派出了以楊副廠長為首的談判隊伍，一行 3人，去與合作方談判。一條龍花生廠家：屬新的生產(chǎn)經(jīng)營外資企業(yè)，地處某市市郊區(qū)，主要生產(chǎn)以花生為主的小吃食品，加工生產(chǎn)花生、薯片、蠶豆、瓜子等 20多個品種，面對四川、廣東等地 14個品牌的競爭，需要通過廣告、促銷、市場開發(fā)等手段占據(jù)市場，價格屬中下水平，目前僅限于南寧市范圍內(nèi)銷售，銷售返利為 1%，目前正投入大量精力進行終端鋪貨。請學生具體加以分析。無論是個人、組織、團體、企業(yè)或國家，只要是進行談判，必定是建立在雙方某些需要而又期望得以實現(xiàn)的基礎之上的。4）尊重需要（自尊、受尊重、被關注、認可、地位和成就）。他認為激勵程度與期望值及效價的關系可以用下面的數(shù)學模式表示：M（激勵程度） = E（期望值） ?V（效價） 期望值是指對預期目標或結(jié)果的判斷，可以用 0～ 1之間的概率來衡量；效價就是人們對預期目標的重視程度。4）談判者違背自己的需要，如特價商品，促銷商品等。3．技能訓練：假如企業(yè)派你去談判，在談判中你的需求有哪些？企業(yè)想得到哪些利益？動手寫一寫，然后在同學中討論，并做好記錄。秦主任決定請一條龍廠家代表到學校來談判。相反，在冷淡、對立、緊張的氣氛中，雙方抱著寸土不讓、寸利必奪、盡可能簽訂一個使自己的利益最大化的協(xié)議的態(tài)度來參加談判，就很有可能把談判變成為一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極地參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判開局氣氛。信任計劃的措施1．充分利用文印資料，包括身份證、名片、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)證明產(chǎn)品的質(zhì)量合格證、產(chǎn)品使用說明書、銷售記錄等能夠證明自己身份的材料。5．采取相應的談判策略。3）脫帽禮儀： 見面時男士應摘下帽子或舉一舉帽子，并向?qū)Ψ街乱饣騿柡茫?）親吻禮儀：行親吻禮時，往往伴有一定程度的擁抱，不同關系、不同身份的人，相互親吻的部位不盡相同。3）解決矛盾。練習題思考與練習題思考與練習題 1．談判開局的含義是什么？2．談判開局的主要工作是什么？3．你認為應該采取哪些方法去營造良好的談判氣氛的？4．根據(jù)下列談判項目，談談你作為主方是如何去營造良好的談判氣氛的？投標談判、旅游談判、合作談判、技術貿(mào)易談判、購房買賣等。4）位置安排。報價的基本要求 :1．引起對方的注意與興趣2．重視說第一句話3．言簡意賅4．勇于報高價報價方式的選擇 1．高價報盤（西歐式報價方式）這種方式的一般做法是：賣方首先提出留有較大余地的交易條件，然后根據(jù)談判雙方的實力對比和該項交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、現(xiàn)金和支付條件方面的優(yōu)惠（延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等），逐步接近買方的條件，建立起共同的