商務(wù)談判(財務(wù)管理)-全文預(yù)覽
【正文】 判前了解對手需要的重要性，避免在談判中出現(xiàn)“自己花了很大代價卻瞄準(zhǔn)的是對方無關(guān)緊要的需要”。 ◎ 指賣方為了提高價格，利用 “ 從眾心理 ” 刺激買方的購買興趣，同時也創(chuàng)造一種競爭的局面，不惜采用哄抬的報價方法。 ?作用 ?促使對方接受本方的價格 ?遏制對方的無限要求 ?弊端 ?容易使對方認(rèn)為你言而無信； ?一旦對方識破，可能弄巧成拙。 ?報高價的弊端 ? 容易使談判破裂，降低談判效率，競爭者容易乘虛而入。 ? 報高價法 ? 魚餌報價法 ? 中途變價法 ? 挑剔還價法 ? 加法、除法報價法 ? 哄抬報價法 ?含義： ?談判一方為了拔高自己的要求，或壓低對方的要求，所采用的 “ 漫天要價，就地還價 ” 的報價方法。 ? 不利之處： 顯示了你的報價與對方事先掌握的價格之間的距離；如你的報價比對方掌握的價格低，你將失去本可獲得的更大利益；如你的報價比對方掌握的價格高，對方會集中力量逼你降價，你在明處，對方在暗處，你又無法知道對方掌握的底價，所以不知道降多少，心里沒底，在對方的攻擊之下，冒然降價，常會有不必要的損失。無論賣方還是買方，這是一種失敗的報價。 ② 賣方的底價小于并且接近等于買方的底價，即賣方的底價和買方的底價重合區(qū)域狹小，則談判成功的難度就相當(dāng)大。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因為一怕老婆，二怕經(jīng)理不接受，所以膽怯，一直不愿正面說出自己的報價，而是說：“我的發(fā)明專利在社會上有多大作用，能給公司帶來多少價值，我并不十分清楚，還是先請您說一說吧！”這樣無形中把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價。這時，你應(yīng)該讓每個賣主拿出最高和最低的標(biāo)價，并且寫明人工材料費和工作時間的算法，然后再找出各賣主一致憂慮的問題，先和自己達(dá)成協(xié)議，是要點所在，也是機會所在。他們彼此想的就是達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)。 ?如果本方的談判實力明顯弱于對方，尤其在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，應(yīng)讓對方先報價。包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、保險、運輸、支付方式和手段、交貨地點、技術(shù)支持與服務(wù)、交貨期限、付款期限、索賠、仲裁等?？磥?，他原來的要求太低了。最上面一份是他的書面要求。 ?不能一味遷就忍讓，一味迎合。做到有的放矢。 ? 應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。 ? 第一，常常把雙方比較容易達(dá)成一致意見的問題先列出來，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序 ? 第二，在這個過程中，一定多聽，能很客觀地了解到對方參與這個談判的目的、需要等，事先設(shè)計出相應(yīng)的策略。 ?介紹： 自我介紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員 ?問候、 寒暄： 親切、和藹、輕松自如。并在適當(dāng)?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判。”日本汽車制造業(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 協(xié)商 達(dá)成一致意見 協(xié)議 ? 第一 步 開局 ? 第二 步 報價 ? 第三 步 討價還價 ? 第四 步 僵局的處理 ? 第五 步 協(xié)議簽約 ? 第六 步 關(guān)于協(xié)議合同 ? 建立談判氣氛 ? 交換意見確定談判議程 ? 談判開始應(yīng)注意事項 案例導(dǎo)入： 營造談判氣氛 1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約 1800億 $，其中，對日本的逆差居首位，達(dá) 660億美元，而這中間的 60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場， 1年約 400萬輛。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。 ?為滿足客戶需求而贏得一份合同。 ?商定薪水、合同條款和工作條件。 ? ?談判中的信息交流不同與一般的信息交流。 ? 談判是一個過程 ? 談判是雙方 “ 合作 ” 與 “ 沖突 ” 的對立統(tǒng)一 談判當(dāng)事人之間雙重利益關(guān)系決定了談判必然是一個合作和沖突兼而有之的過程。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。巴羅和格萊恩 P 艾森認(rèn)為： 談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的溝通技能 。 ? 美國知名談判咨詢顧問 C 威恩 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。是信息的給與取，承諾與獲取的過程。 類型 舉例 參與方 日常 /管理類談判 這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系。 ?管理人員 ?下屬 ?同事 ?工會 ?法律顧問 商業(yè)談判 公司之間談判的動機通常是為了贏利。 ?管理人員 ?廠商 ?客戶 ?政府 ?工會 ?法律顧問 法律談判 這些談判通常是正式的并具有法律約束力。 ?地方政府 ?國家政府 ?主管部門 ?管理人員 商品購銷談判 代理談判 投資談判 合資經(jīng)營談判 技術(shù)貿(mào)易談判 租賃談判 當(dāng)事人 談判的關(guān)系人 分歧點 協(xié)商的標(biāo)的 接受點 協(xié)商達(dá)成的決議 ?即當(dāng)事人都謀求的，能為各方接受的條件。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。在熱情、真誠的暢談中將話題較快轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判 ?如果有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，要盡可能爭取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。 ?入場： 表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好 ?握手： 力度、時間和方式，親切鄭重。 ? 原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。 ? 應(yīng)事先送給每個參與方議程草案。 在談判開始階段： ?調(diào)整、確定合適的語速 ?避免談判開頭的慌張和混亂 ?時刻牢記自己說要達(dá)到的目的。 談判者應(yīng)避諱的： ?不能居高臨下，出言不遜。為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。他心里有了底，談判下來，最后以增資 15%達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了 3個百分點。 這里的報價是廣義的 “ 報價 ” ，泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)稱。 ?預(yù)先了解到雙方的談判實力相當(dāng)，談判將面臨激勵的競爭，應(yīng)爭取先報價。 ? 要
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