【正文】 你會買下一套衣服，這條領(lǐng)帶就是蠶食的目標(biāo) 。” 深入討價 ： “ 我方的評論已清楚地指出了貴方的問題，資方新的價格并沒有完全反映我方的意見貴方今天的新報價令人失望，僅對提出的問題作了微小的調(diào)整，像這種不尊重我方意見的態(tài)度，很難使我方有交易成功的信心” 還價 ? 還價 ，即賣方應(yīng)買方討價作出新的報價后，期望買方重新給出價格的意見。 可將具體的討價內(nèi)容分成幾塊，如技術(shù)費、設(shè)備件、資料、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)、支付條件等。 總體討價（宏觀角度） ：總體討價常常用于談判的一方對其對手報價評論之后的 第一次 要價，或者在較復(fù)雜的交易的第一次要價時用。 ? 電腦游戲機(jī)的廣告：一臺電腦 VCD機(jī) = 一臺 VCD十 一臺游戲機(jī)十 一臺電腦。 報價的方式 ? 加法報價方式 ，就是報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。怎樣的價值，我想你是清楚的，請你先說一說吧！”這樣無形呼把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價。 例如，吉米是某跨國公司的電氣工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。 報價的順序 ?先報價： 優(yōu)點：有利于己方提出自己的期望價位 有利于遏制對方的進(jìn)攻欲望， 有利于控制談判的價格水平 缺點：在己方報完價之后，對方可能臨時調(diào)整其報價水平。這樣討價還價談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。 報價的原則 ? “最低可接納水平”原則 所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終級結(jié)果。 ? 其次，要做好進(jìn)行“馬拉松”式談判的心理準(zhǔn)備。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。這時談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。 ? 當(dāng)對保持或增進(jìn)與對手的關(guān)系有極大好處時，我們選擇 和解 。 通則議程與細(xì)則議程 四、談判的時間安排 時間的安排原則是 ：將對己方有利、己方想要得到而對方又 有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 ? 它是一種目標(biāo)體系： 最低目標(biāo) （基本目標(biāo)）、可以接受的目標(biāo) （爭取目標(biāo)）、 最高目標(biāo) （期望目標(biāo)）。 1. 言簡意賅，（例：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項交易”、 “達(dá)成一筆交易”） 2. 我方可以公開的觀點 二、談判目標(biāo) ? 涵義： 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。面隊一個事事需要請示上級的對手，最好要求直接同其上司談判。（信息擁有的不對稱性） ? 商務(wù)談判會務(wù) 商務(wù)談判的信息 ? 商務(wù)談判信息的作用 ? 商務(wù)談判信息的收集 ? 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 商務(wù)談判信息的處理 商務(wù)談判信息的作用 ? 有助于制定談判戰(zhàn)略 ? 有助于加強(qiáng)談判溝通 ? 有助于控制談判過程 如果談判信息不真實，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。小王自己感到需要改進(jìn)一下方式。在向單位領(lǐng)導(dǎo)提出要求前，他感到應(yīng)該和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)感情。對于許工這樣的人才，掌握技術(shù)、業(yè)務(wù)聯(lián)系廣、又有對技術(shù)人員的協(xié)調(diào)能力，許多其他單位都試圖高薪聘請。銀行經(jīng)理立刻注意到 1萬元的尾數(shù)，就問：“為什么不借 100萬元整數(shù)，而只借 91萬？”老板說：“經(jīng)過計算，目前只需要 91萬元， 90萬不夠， 100萬多了點，多借了也用不著，銀行不會不方便吧？” 銀行經(jīng)理相信這位老板是個 盤算精細(xì)、經(jīng)營有道 的人，批準(zhǔn)了這筆貸款。我方代表說：“你一定認(rèn)識貴國的李經(jīng)理吧？” “認(rèn)識，那是一位有名的輕工機(jī)械專家。 （ 2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過去，而應(yīng)讓他再重復(fù)一遍。 （誘導(dǎo)） 說者：我認(rèn)為今天的會議未取得任何成效。 聽的技巧 B 首肯，即 接納式傾聽 C 積極地聽，即 誘導(dǎo)式傾聽 說者：我不知道該怎樣處理這個亂糟糟的問題。銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。格林先生想出一個辦法，他讓財務(wù)部門整理出一些情況，說明企業(yè)近年來之所以不太景氣是因為銀行的失誤造成的。最后，老藝術(shù)家還是決定買，但因當(dāng)時手中沒有那么多錢，所以，雙方商定，過幾天交錢取琴。老藝術(shù)家也馬上答應(yīng)了?！? 談判學(xué) ? 談判的 藝術(shù)性 ? 談判的 科學(xué)技術(shù)性 談判學(xué)始于 1968年，美國談判學(xué)會會長、著名律師、談判專家 尼爾倫伯格 出版“ 談判的藝術(shù)與科學(xué)” 一書 談判的含義 ?談判 是具有利益關(guān)系的各方為了 滿足各自的需要 ，就所關(guān)心的問題進(jìn)行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過程和行為?！? ? 顧客：“ 58元！這是我愿意付出的最高價。” ? 售貨員：“假如你真的想買，請你認(rèn)真出個價錢好不好？ 28元太少了?！? ? 顧客：“喂，你看上面有一點線頭，我看只值 28元。 78元算啦！” ? 顧客：“ 48元！” ? 售貨員：“我的成本還不止 48元哩！請你再認(rèn)真出個價錢。” ? 顧客：“你退一步，我退一步， 63元成交！” ? 售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲。老藝術(shù)家的爽快使賣主心里犯前咕：“擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個人連價都不還就決定要？”于是，他試探著將價格提高了一倍。這個價格在當(dāng)時當(dāng)?shù)靥貏e是對于一把舊琴來說可算得上是天文數(shù)字。 談判的實質(zhì) —— 利益切換 ? 利益切換，即利益的 切割 和 交換 ? 談判雙方在利益的追求方面是既 統(tǒng)一 又 對立 的 ? 談判的最高境界 —— 雙贏 （ WinWin) 案例 3： 格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請貸款，但是格林先生經(jīng)營的企業(yè)近來不太景氣，因此銀行拒絕貸款。當(dāng)銀行經(jīng)理擔(dān)心格林先生進(jìn)一步問罪時，格林先生提出了貸款要求。 商務(wù)談判 ? 屬于 經(jīng)濟(jì)談判 的范疇 ? 是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進(jìn)行磋商的活動 —— “討價還價” 商務(wù)談判的特征 ? 以 經(jīng)濟(jì)利益 作為談判的目的 ? 以 價格 作為談判的核心 ? 以 利潤 作為談判成功的關(guān)鍵 商務(wù)談判的原則 ? 平等互利 ? 誠信合作 ? 進(jìn)退有度 ? 時效性 商務(wù)談判的模式 (APRAM模式） Appraisal Maintenance Agreement Relationship Plan 商務(wù)談判類型 ? 參加人數(shù) ：個體談判 集體談判 ? 利益主體數(shù)量 ：雙邊談判 多邊談判 ? 談判地點 ： 主場談判 客場談判 主客場輪流談判 中立地談判 ? 談判方式 ： 縱向談判 橫向談判 ? 談判性質(zhì) ： 意向性談判 實質(zhì)性談判 關(guān)鍵性談判 談判內(nèi)容： ? 商品購銷談判 ? 技術(shù)貿(mào)易談判 ? 工程承包談判 ? 租賃業(yè)務(wù)談判 ? 合資經(jīng)營談判 ? 合作經(jīng)營談判 第二講：以人為本 —— 商務(wù)談判主體 一、商務(wù)談判個體的素質(zhì) ? 思想品質(zhì) 維護(hù)和爭取己方利益 遵守談判的職業(yè)準(zhǔn)則： 禮、誠、信 求勝的決