【正文】 要求談判人員緊緊圍繞談判目標(biāo)，互相團(tuán)結(jié)，互相激勵(lì)，協(xié)調(diào)配合。 ? （ 2）了解當(dāng)前國(guó)家宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r。 ? （ 4）熟悉國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策。 ? （ 6）了解價(jià)格水平及其變動(dòng)趨勢(shì)。 ? （ 8）熟悉商品的性能、特點(diǎn)和用途。 ? （ 10）掌握國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、慣例、營(yíng)銷方面的知識(shí)。 ? 3. 談判人員應(yīng)具備的能力 ? 1) 較強(qiáng)的傳播、溝通能力 ? 2) 較強(qiáng)的邏輯推理能力和自控能力 ? 3) 敏銳的洞察力和高度的應(yīng)變能力 ? “金無(wú)足赤，人無(wú)完人。 ? 美國(guó)談判大師卡洛斯認(rèn)為理想的商務(wù)談判者應(yīng)該具備的 12 種特質(zhì)。 ? (2) 愿意并且努力地做計(jì)劃，能了解產(chǎn)品及一般的規(guī)則，同時(shí)還能找出其他可供選擇的 ? 途徑，勇于思索及復(fù)查所得到的資料。 ? (4) 有忍受沖突和面對(duì)曖昧字句的耐心。 ? (6) 有智慧和耐心等待事情真相的揭曉。 ? (8) 品格正直，并且能使交易雙方都有好處。 ? (10) 商談時(shí)具有洞悉對(duì)方的觀察力，并且能夠注意到可能影響雙方的潛在因素。 ? (12) 穩(wěn)健，必須能夠克制自己，不輕易放棄，并且不急于討別人的喜歡。如果參與談判的人員過多、組織規(guī)模過大，則談判組織內(nèi)部的溝通、協(xié)調(diào)比較困難，談判組織內(nèi)部也很難達(dá)成一致意見，不利于在談判過程中迅速做出決策。根據(jù)實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)，談判小組在 4 人左右比較應(yīng)根據(jù)談判活動(dòng)的復(fù)雜、難易程度組建適度的談判隊(duì)伍。談判團(tuán)隊(duì)是否具備精干高效、適度規(guī)模的特點(diǎn)，是衡量談判隊(duì)伍是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)之一。有分工就必須有協(xié)調(diào)，在談判過程中，談判人員應(yīng)圍繞談判目標(biāo)，協(xié)調(diào)合作，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在談判過程中，需要談判組長(zhǎng)、主談人等前臺(tái)人員，也有相關(guān)的后臺(tái)人員，在組建談判隊(duì)伍時(shí)，既要明確規(guī)定每人的職責(zé)范圍，也要賦予完成其職責(zé)所必需的權(quán)限，權(quán)責(zé)一致。 ? 4. 穩(wěn)定性與適應(yīng)性相結(jié)合原則 ? 穩(wěn)定性與適應(yīng)性相結(jié)合原則可表述為：談判隊(duì)伍既要有相對(duì)的穩(wěn)定性，不要輕易變動(dòng)，但又必須根據(jù)談判活動(dòng)內(nèi)外部條件的變化做出相應(yīng)的調(diào)整。 ? 一般情況下，談判隊(duì)伍大致包括專業(yè)技術(shù)人員、相關(guān)商務(wù)人員、法律專家、金融財(cái)務(wù)專家、談判領(lǐng)導(dǎo)人員、翻譯人員、文字記錄等幾種專業(yè)人士。組建談判隊(duì)伍時(shí)，既要考慮到相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)人士的參加，同時(shí)在選擇、確定人選的過程中還要注意以下幾個(gè)問題：談判人員的學(xué)歷與經(jīng)歷并重、談判成員間性格協(xié)調(diào)和新老搭配。一支完善的談判隊(duì)伍一般包括談判組長(zhǎng)、主談人、陪談人和智囊團(tuán)等幾個(gè)部分。談判活動(dòng)中人員的組織管理應(yīng)該做到： ? 健全談判班子。 ? 增加期望值。 ? 2. 對(duì)談判組織成員的激勵(lì) ? 1) 激勵(lì)理論 ? 根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，將人的需求從低到高劃分為五個(gè)層次，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。在商務(wù)談判過程中，應(yīng)善于分析哪些是談判人員尚未滿足的需求和當(dāng)前急迫的需求，并制定相應(yīng)的激勵(lì)措施。包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，物質(zhì)方面的如獎(jiǎng)金、晉升工資、獎(jiǎng)以實(shí)物等，精神方面的如表彰、授予稱號(hào)、提級(jí)升職、提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)等。商務(wù)談判人員都是各領(lǐng)域的專業(yè)人才，談判過程中在不同程度上讓員工參與談判決策及各項(xiàng)談判工作的研究和討論，可使談判人員感覺到公司、企業(yè)對(duì)其的信任，使其有一種主人翁感，從而激發(fā)其主動(dòng)性和創(chuàng)造性。即根據(jù)談判人員的能力、談判經(jīng)驗(yàn)，在不同的談判活動(dòng)中，安排不同的角色，授予不同的權(quán)力，以使談判人員有一種成就感?？刂频哪康囊簿驮谟谕ㄟ^采取糾正措施，把那些不符合要求的談判活動(dòng)引回到正常的軌道上來，以使談判組織穩(wěn)步地實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。 ? 4. 加強(qiáng)談判組織的內(nèi)部溝通與交流 ? 溝通是指人與人之間通過語(yǔ)言、文字、符號(hào)或類似的表現(xiàn)形式，進(jìn)行信息、知識(shí)和思想交流的過程。加強(qiáng)談判組織內(nèi)部成員間的溝通與交流，以使談判人員對(duì)談判議程、談判議題達(dá)成共識(shí)，對(duì)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)具有非常積極的作用。 ? 本章把理論與實(shí)踐相結(jié)合，既從理論的高度分析了該做哪些準(zhǔn)備工作，如談判背景分析、談判實(shí)力評(píng)價(jià)、商務(wù)談判戰(zhàn)略管理等，同時(shí)，結(jié)合實(shí)際，介紹了一些適用的方法，如信息搜集的方法、談判實(shí)力評(píng)價(jià)的方法、談判計(jì)劃的制訂等。 案例分析與閱讀材料 ? 1. 雙方利益 ? 2. 可行方案 ? 3. 規(guī)則標(biāo)準(zhǔn) ? 4. 替代方案 ? 5. 協(xié)議草案 ? 思考與練習(xí) ? 1. 在開展商務(wù)談判活動(dòng)之前，為何要進(jìn)行大量的準(zhǔn)備工作？ ? 2. 商務(wù)談判戰(zhàn)略管理的意義？ ? 3. 如何擬定一份完整的、高效的談判方案？ ? 4. 一名高素質(zhì)的談判人員應(yīng)符合哪些要求？ ? 5. 如何有效地激勵(lì)談判人員？ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 03:24:0803:24:0803:241/23/2023 3:24:08 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 03:24:0803:24:0803:24Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 24分 8秒 03:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 上午 3時(shí) 24分 :24January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 3時(shí) 24分 8秒 上午 3時(shí) 24分 03:24: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:24:0803:24:0803:241/23/2023 3:24:08 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 03:24:0803:24:0803:24Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 24分 8秒 03:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 3時(shí) 24分 :24January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 3時(shí) 24分 8秒 上午 3時(shí) 24分 03:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 03:24:0803:24:0803:241/23/2023 3:24:08 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 03:24:0803:24:0803:24Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :24:0803:24:08January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時(shí) 24分 :24January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 3時(shí) 24分 8秒 上午 3時(shí) 24分 03:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴