商務(wù)談判的準(zhǔn)備課件-全文預(yù)覽
【正文】 的虛假成分。n 基本目標(biāo) ，它是指對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益具有根本作用的目標(biāo)。n 簡(jiǎn)明、具體和靈活。 2)系統(tǒng)性。 7．從曾與對(duì)手打過交道的人中獲取信息n 1）拜訪那些與對(duì)手打交道曾經(jīng)成功或失敗的人，了解并體會(huì)他們的主觀感受。 四．談判信息的收集n 1．收集公開傳播的有關(guān)信息n 2．向有關(guān)單位索取信息n 3．委托收集n 4．通過信息交換來收集n 5．實(shí)地收集6．從談判對(duì)手的雇員中收集信息n 1）從前來應(yīng)聘的人員中探取信息。n 對(duì)方的資本信息，主要看其注冊(cè)資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等。具體說來，談判對(duì)手的信息主要包括以下三個(gè)方面：n l．資信狀況。包括產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、品種、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、信譽(yù)、包裝、運(yùn)輸、服務(wù)、同類產(chǎn)品的發(fā)展與供求狀況及其市場(chǎng)占有率；生產(chǎn)同類產(chǎn)品或代用品的企業(yè)構(gòu)成，經(jīng)營(yíng)管理水平與手段，企業(yè)實(shí)力，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者信用度等情況。二．市場(chǎng)信息n 1．市場(chǎng)狀況。 判能力n 1)通過主觀努力，學(xué)習(xí)和掌握談判的基本理論、原則及方法； 熟悉和了解本專業(yè)范圍內(nèi)及相關(guān)專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)，具有合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，在條件具備時(shí)可接受一定的談判技巧訓(xùn)練 n 2)努力培養(yǎng)自己健康、成熟的人格，善于控制自我和善于觀察別人 n 3)積極參與談判實(shí)踐活動(dòng)，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。n 9）了解某種商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展可能性。n 5）有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)。◇根據(jù)現(xiàn)代商務(wù)談判的特點(diǎn)，商務(wù)談判人員成當(dāng)具備下列知識(shí)：n 1）本國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策及本國(guó)政府頒布的有關(guān)涉外法律和規(guī)則。包括契約寫作、資料整理、統(tǒng)計(jì)打印、電腦使用等。n 2）重要性：以一個(gè)口徑對(duì)外n 輔談人員參謀的作用，n 衛(wèi)士的作用，四．談判人員的素質(zhì)n 1. 談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)◇ 1）基礎(chǔ)理論知識(shí) 具有一定的數(shù)學(xué)和哲學(xué)基礎(chǔ)、一定程度的語言學(xué)知識(shí)。n 4）財(cái)務(wù)人員：主要職責(zé)是對(duì)談判中的支付條件負(fù)責(zé)，如支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)有關(guān)條款的談判就需要財(cái)務(wù)人員把關(guān)。***使用翻譯的好處n ： 1在時(shí)間上壓力減輕n 2可以避開對(duì)方的攻擊。n 第二，內(nèi)部溝通的有效性。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板 “水管夠，價(jià)錢一頭駱駝 ”你認(rèn)為誰更有力量？ A 牽駱駝的 B 站在泉眼旁的 C 難說第三章 談判的準(zhǔn)備n 一場(chǎng)談判能否達(dá)到預(yù)期的目的，獲得圓滿的結(jié)果，不僅要看談判桌上談判策略和談判技巧的靈活運(yùn)用，還有賴于談判前充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作。你見車上只剩下一個(gè)空座就交錢上了車。廣告說，請(qǐng)應(yīng)征者與星期五下午兩點(diǎn)到公司人事處面談。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司等處找工廣告。找到一輛后，開車的媽媽對(duì)你說，只等人一坐滿就馬上開車。此時(shí)，你的好處費(fèi)應(yīng)如何支付 A 要求付現(xiàn)金 B 寄去帳單 C 接受支票n 4 一位阿拉伯人簽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。2．團(tuán)隊(duì)談判n 團(tuán)隊(duì)談判的優(yōu)勢(shì)： 1)知識(shí)結(jié)構(gòu)與能力上的互補(bǔ) 2)群策群力，集思廣益團(tuán)隊(duì)談判的不足： 1)需要協(xié)調(diào)與管理 2)決策不夠迅速談判隊(duì)伍規(guī)模的大小主要取決于以下因素：n 第一，談判所需要覆蓋的專業(yè)知識(shí)范圍。n 第五，談判侯選人的狀況以及首席談判代表的權(quán)威性 二．談判隊(duì)伍的構(gòu)成n ： n ：n ：n ：n ：n ：n 。n 3）法律人員：要做好合同的文字把關(guān)工作，要對(duì)合同條款的合法性、完整性、公正性負(fù)責(zé)，也可負(fù)責(zé)合同中有關(guān)條款的談判。這時(shí)其他人處于輔助配合的位置上，即作為輔談人。3）談判的實(shí)務(wù)常識(shí)n 實(shí)務(wù)常識(shí)即談判人員在談判活動(dòng)中可能用得上的實(shí)際操作、實(shí)際應(yīng)用的常識(shí)。對(duì)于政治軍事談判人員來說，有關(guān)的世界歷史、國(guó)際政治、國(guó)際
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