【正文】 目標(biāo)的設(shè)計(jì)、表達(dá)、實(shí)現(xiàn)及其策略；了解談判議程的確定及其策略。? 第一節(jié) 價(jià)格談判的哲學(xué)? 第二節(jié) 報(bào)價(jià)? 第三節(jié) 還價(jià)? 第四節(jié) 價(jià)格談判策略與技巧? 第八章 商務(wù)談判的結(jié)束? 教學(xué)目的與要求：了解成交信號(hào)的接收及其策略；掌握成交意圖的表達(dá)及策略、結(jié)束談判的時(shí)機(jī)和技巧、成交的促成及策略。? 總課時(shí)： 32學(xué)時(shí)序號(hào) 教學(xué)內(nèi)容 總課時(shí) 理論授課 實(shí)訓(xùn)授課1 導(dǎo)論 2 22 商務(wù)談判計(jì)劃與管理 4 2 23 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) 4 44 談判開局與實(shí)質(zhì)磋商 4 3 15 較量過(guò)程中的談判策略 4 2 26 協(xié)調(diào)過(guò)程中的談判技巧 4 2 27 價(jià)格談判 4 3 18 商務(wù)談判的結(jié)束 2 29 國(guó)際商務(wù)談判 4 4合計(jì) 32 24 8五、課程學(xué)時(shí)分配四、教學(xué)環(huán)節(jié)? 一、教學(xué)方法與手段? 課堂講授為主，并輔以情景對(duì)話學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，對(duì)商務(wù)談判案例進(jìn)行課堂討論。? 二、課外習(xí)題及課程討論? 為達(dá)到本課程的教學(xué)基本要求，要求學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的案例進(jìn)行討論分析。課程考核方案? 平時(shí)成績(jī)考核： 包括學(xué)生的出勤、聽課情況、平時(shí)作業(yè)及課堂互動(dòng)參與等環(huán)節(jié)，以此對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行考核。? 如何處理同他人以及社會(huì)其他組織之間的關(guān)系，甚至是沖突，不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠，而且還決定者你是否能過(guò)上充實(shí)、愜意并讓你感到滿足的生活。 ” 那個(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“ 賣了，那鐘是你的了。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫。商務(wù)談判的含義商務(wù)談判的含義 商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用書面或口頭的方式 說(shuō)服、勸導(dǎo) 對(duì)方接受某種方案及所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的 協(xié)調(diào) 過(guò)程。任何一種談判均須含有這兩種性質(zhì)。商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是訂立合約的過(guò)程。有一個(gè)非常好的企劃方案需要領(lǐng)導(dǎo)接受時(shí)，所需要的是某種方式來(lái) “包裝 ”你的思想為完成工作，爭(zhēng)取同事的幫助和支持? 事實(shí)上，你所參與的談判遠(yuǎn)比你意識(shí)到的多得多? 你還可能會(huì)和消費(fèi)者、顧客。謝謝！謝謝！請(qǐng)各位專家批評(píng)指正！請(qǐng)各位專家批評(píng)指正！第一節(jié)第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀先行案例與本章導(dǎo)讀 一樣的產(chǎn)品，買者卻樂(lè)于接受高一些的價(jià)格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是指企業(yè)的整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，它包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、訂價(jià)、分配、銷售、促銷以及售后服務(wù)等等?；乇菊禄乇竟?jié)第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛二、銷售促進(jìn)及其組合二、銷售促進(jìn)及其組合 市場(chǎng)營(yíng)銷組合、促銷組合是商務(wù)談判的邏輯基礎(chǔ)。 促銷組合，就是有目的、有計(jì)劃地將人員推銷、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等四種促銷方式配合起來(lái)，綜合運(yùn)用。以貨物脫手為第一考慮，賣了就走。 （二）了解產(chǎn)品 .知道產(chǎn)品是么樣的價(jià)格和成本，產(chǎn)品有什么功用。解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的原則是 “ 他們不錯(cuò)，但我們的更好，更適合你的需要 ” 。談判中的基本問(wèn)題不是雙方在立場(chǎng)上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。 回本章回本節(jié)第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用 有兩個(gè)人在圖書館里吵架，圖書館員問(wèn)其中一個(gè)人為什么要開窗戶 ?“吸一些新鮮空氣。 第二，考慮雙方的多重利益。 談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一個(gè)滿足自己實(shí)際利益的協(xié)議；想把對(duì)方變成自己的長(zhǎng)期客戶。具體方法如下：回本章回本節(jié)第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則二、把人與問(wèn)題分開，正確處理人的問(wèn)題二、把人與問(wèn)題分開，正確處理人的問(wèn)題 沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實(shí)中，而是存在于人的大腦中。 （ 4）照顧對(duì)方的面子。 談判是為了達(dá)成一致協(xié)議而進(jìn)行的意見交流和溝通。 一些非正式晤談的機(jī)會(huì)聊天，增加相互的友誼。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決這一問(wèn)題的有效辦法。 （ 4）頂住壓力。 五、勸說(shuō)五、勸說(shuō) 勸說(shuō)或說(shuō)服是商務(wù)談判的基本觀點(diǎn)。 七、透過(guò)邏輯的現(xiàn)象，抓有潛力的問(wèn)題七、透過(guò)邏輯的現(xiàn)象，抓有潛力的問(wèn)題 面對(duì)一個(gè)盛著半杯水的杯子，有兩種不同的回答，即： “有半杯水 ”； “空著半杯 ”。 回本章回本節(jié)第四節(jié)第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 八、八、 “滾雪球滾雪球 ”的方法的方法 如果對(duì)方連續(xù)三次否定了你所提出的問(wèn)題，他的第四個(gè)回答也很可能是否定的。 選用具有獨(dú)立工作能力的人選。 不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人。參加談判的人員不是一成不變的，隨著各個(gè)階段內(nèi)容的變化，談判隊(duì)伍中的人員需要及時(shí)變更。 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)包括： 挑選談判小組的成員； 制定一個(gè)周密的談判計(jì)劃； 總管談判進(jìn)程并對(duì)談判中的具體問(wèn)題作出決策； 做好談判的匯報(bào)工作?；乇菊禄乇竟?jié)第五節(jié)第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理對(duì)商務(wù)談判人員的管理五、談判人員的行為類型五、談判人員的行為類型 對(duì)成功的期望很高對(duì)成功的期望很高 ———— 對(duì)關(guān)系的期望很低對(duì)關(guān)系的期望很低 ———— 對(duì)權(quán)力的期對(duì)權(quán)力的期望很高望很高 無(wú)所顧忌地爭(zhēng)取凡是他個(gè)人認(rèn)為重要的東西，而對(duì)他所代表的企業(yè)有時(shí)卻不以為然。如果他受過(guò)極為良好的訓(xùn)練會(huì)取得令人滿意的成果。 回本章回本節(jié)第五節(jié)第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理對(duì)商務(wù)談判人員的管理六、對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì)六、對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì) 監(jiān)督。 （ 4）商務(wù)談判人員的工作報(bào)告。激勵(lì)有內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩種?；乇菊禄乇竟?jié)第五節(jié)第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理對(duì)商務(wù)談判人員的管理七、組織管理七、組織管理 沖突的原因。 （ 2）樹立企業(yè)精神，建立全體人員的主人翁感。 二、商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的具體形式二、商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的具體形式 （一）談判的階段性結(jié)構(gòu) 洽談一般須經(jīng)歷五個(gè)階段：摸底、報(bào)價(jià)、磋商、成交、認(rèn)可。就是在雙方交鋒的過(guò)程中，先由一方對(duì)某項(xiàng)條款做以陳述，對(duì)方如果有不同看法可以對(duì)此提出反駁和攻擊。 “以我為準(zhǔn) ”的方式常常使對(duì)方在每一項(xiàng)條款上都爭(zhēng)論不休。在雙方即將達(dá)成協(xié)議的最后三天里，才會(huì)出現(xiàn)精力充沛期。上項(xiàng)條款不徹底解決，就不談下個(gè)條款。 五月 2123:17:2023:17May2112May211故人江海 別 ，幾度隔山川。 。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 五月 21五月 2123:17:2123:17:21May 12, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/5/12 23:17:2123:17:2112 May 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 五月 2123:17:2123:17May2112May211越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 12 五月 202311:17:21 下午 23:17:21五月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自