【正文】 有效途徑。首先，要認(rèn)真聽取對方的談話，了解對方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺堋? （ 1）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)合法和切合實(shí)際。要了解對方、影響對方，被對方所理解、所接受，使對方產(chǎn)生購買欲望。如果要使對方做出肯定的回答，就可以使用 “滾雪球 ”的方法 九、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)九、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo) 設(shè)定第二奮斗目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)雖然不理想，但不至于使洽談落空。 （三）避免兩種趨向 別期望談判者產(chǎn)生奇跡，別苛求你的談判者成為第一流人才。 負(fù)責(zé)振奮大家的精神，使大家在任何情況下都能以高昂的士氣參加談判。 對成功的期望一般對成功的期望一般 ———— 對關(guān)系的期望一般對關(guān)系的期望一般 ———— 對權(quán)力的期望對權(quán)力的期望一般一般 對關(guān)系和對權(quán)力的要求相同。 （ 5）自動(dòng)監(jiān)督工具，如報(bào)酬計(jì)劃、地域分派、銷售配額、費(fèi)用控制或銷售分析方法等。 （ 1）地理間距導(dǎo)致沖突 （ 2）壓力不同使內(nèi)部沖突不斷增加。 商務(wù)談判都要經(jīng)歷這五個(gè)階段，只是這幾個(gè)階段間的分明程度不同，或采取的方法不同而已。而 “各說各的 ”方式能夠使雙方明確各自的立場，然后，把注意力集中在 “我們應(yīng)該如何共同解決這一問題 ”上來?；乇菊禄乇竟?jié)靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 五月 2111:17 下午 五月 2123:17May 12, 20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 12 五月 202311:17:21 下午 23:17:21五月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 23:17:2123:17:2123:17Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 11:17:21 下午 11:17 下午 23:17:21五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 23:17:2123:17:2123:175/12/2023 11:17:21 PM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 23:17:2123:17:2123:17Wednesday, May 12, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 12 五月 202311:17:20 下午 23:17:20五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 縱向洽談的基本方法是明確了談判所要涉及的問題后，逐個(gè)把條款談完。 在實(shí)際商務(wù)談判過程中，這兩種方式會(huì)導(dǎo)致完全不同的結(jié)果?；乇菊禄乇竟?jié)第六節(jié)第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 一、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)一、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu) 是指談判中所存在的某種客觀規(guī)律和按規(guī)律而形成的方法格式，具體包括談判的階段性方式、橫向與縱向方式以及雙方交鋒和談判者的精力結(jié)構(gòu)等四個(gè)部分的內(nèi)容。 （ 2）從領(lǐng)導(dǎo)的肯定中得到滿足。 （ 3）定期集會(huì)。他與一個(gè)權(quán)力型的人談判極可能被操縱。 回本章回本節(jié)第五節(jié)第五節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理對商務(wù)談判人員的管理三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人必須有指揮的能力；小組領(lǐng)導(dǎo)人的工作方式必須與本企業(yè)的工作方式相一致；小組的負(fù)責(zé)人應(yīng)盡可能全面掌握談判所涉及的各方面的知識(shí)。 （二）什么樣的人不宜選用 不能選用遇事相要挾的人。 ”不說 “這件事情今天辦不了 ”。 四、建立良好氣氛，注意緩和洽談氣氛四、建立良好氣氛，注意緩和洽談氣氛 應(yīng)坦率地、輕松地、無拘無束地發(fā)表各自的意見，相互信任相互理解，縮短雙方間存在的感情距離。 談判雙方均知道自身的需要以及對方的需要，把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿；理解的是原因，而不是威脅。 （ 3）注意小節(jié)，贏得友誼。要 “對事不對人 ”或 “對人不對事 ”。 理解并確認(rèn)談判中的利益： 第一，站在對方的立場上考慮問題。雙方的利益才是談判的基點(diǎn)，每一位談判者都應(yīng)該把重點(diǎn)放在雙方的利益上來考慮問題?；乇菊禄乇竟?jié)第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛五、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧? （一）商務(wù)談判者是公司的代表 （二）商務(wù)談判者是顧客的代言人 （三）商務(wù)談判者是社會(huì)文化的開拓者 （四）商務(wù)談判者是企業(yè)發(fā)展的向?qū)Щ乇菊禄乇竟?jié)第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛六、營銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么六、營銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么 （一）了解人們購買什么 .談判者的真正目的不是推銷產(chǎn)品本身，而是銷售產(chǎn)品的某種有用性 (見表 12) 。從銷售促進(jìn)的被動(dòng)方面來看，促銷可以使消費(fèi)者知曉產(chǎn)品的存在并使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)良性能；從積極的方面來看，能夠影響購買者的動(dòng)機(jī)，引起消費(fèi)者的需要?；乇菊禄乇竟?jié)第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛一、商務(wù)談判在營銷時(shí)代的定位二、銷售促進(jìn)及其組合三、商務(wù)談判的含義四、企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判五、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?、營銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么回本章回本節(jié)第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛一、商務(wù)談判在營銷時(shí)代的定位一、商務(wù)談判在營銷時(shí)代的定位 市場營銷是有計(jì)劃地組織企業(yè)的整體活動(dòng)，從滿足社會(huì)需要出發(fā)，通過市場營銷因素的組合力量來適應(yīng)外部環(huán)境，以達(dá)到預(yù)期經(jīng)目標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)。丈夫同妻子談判商店討價(jià)還價(jià)或退貨當(dāng)房東沒有提供基本的生活設(shè)施或是準(zhǔn)備抬高房租時(shí)推銷員試圖向你推銷產(chǎn)品時(shí)已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)定但酒店的服務(wù)員還是對你說 “客滿”的時(shí)候平常的生活里? 工作中 你也許會(huì)參與談判，盡管你可能常常意識(shí)不到。 回本章回本節(jié) 談判是雙方 “ 沖突 ” 與 “ 合作 ” 的結(jié)合。? 印度人堅(jiān)持要每幅 250美元，美國人仍不愿意買下。在現(xiàn)實(shí)生活中你難免和別人發(fā)生沖突，比如家人、業(yè)務(wù)員、競爭者等等，還可能會(huì)遇到具有 “ 創(chuàng)業(yè)者 ” 或是 “ 權(quán)力核心分析 ” 這樣頭銜的人物。這樣既能改善教學(xué)效果，又能拓寬學(xué)生的視角。? 第一節(jié) 講話技巧? 第二節(jié) 提問技術(shù)? 第三節(jié) 回答技巧? 第四節(jié) 說服技巧? 第五節(jié) 怨言的處理方法? 第六節(jié) 示范的技巧? 第七節(jié) 電話洽談技巧? 第七章 價(jià)格談判? 教學(xué)目的及要求：重點(diǎn)掌握報(bào)價(jià)與還價(jià)的控制機(jī)器策略、讓步的控制及其策略，掌握沖突和爭端的調(diào)解及其策略、僵局的緩解及其策略。? 、模擬談判，從而提高分析問題、解決問題及創(chuàng)造性地從事實(shí)際談判的能力。? 因此，盡管它是一門專業(yè)選修課，但它在專業(yè)學(xué)科體系中和學(xué)生的整個(gè)知識(shí)體系中都居于較為重要的地位。商務(wù)談判一、課程性質(zhì)、地位及作用? ? 商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)是人與人的利益交換，是人與人的合作，商道即人道。在商務(wù)談判中， 深諳談判的奧秘， 游刃有余于其中者， 在商場逐鹿中就會(huì)傲視群雄，