商務(wù)談判實務(wù)培訓(xùn)教材(存儲版)
【正文】 ， 再加上利益所在和雙方都有調(diào)和的意愿 ， 這種沖擊式的表達(dá)技巧 ， 產(chǎn)生了應(yīng)有的效果 ， 促使雙方終于坐下來開始了真誠的談判 。 27 坦誠實施法 ? 坦誠實施法是指用坦白率直、開誠布公的態(tài)度與談判對方交談，向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸嵰鈭D，以取得對方的理解和尊重，贏得對方的通力合作，實現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。 稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而激發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造高調(diào)的氣氛。 幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判氣氛。 低調(diào)氣氛的表現(xiàn) ? （ 1）冷淡對立、嚴(yán)肅緊張的談判氣氛 ? （ 2）松弛緩慢、曠日持久的談判氣氛 36 2 營造談判氣氛 營造低調(diào)氣氛的條件 ? （ 1）己方有討價還價的籌碼，但并不是占有絕對優(yōu)勢。而在營造低調(diào)氣氛時，是要誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。 采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下幾點： ① 多準(zhǔn)備一些問題，而且問題要合理。 42 2 營造談判氣氛 自然氣氛 ? 自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。如果不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避 44 2 營造談判氣氛 營造談判氣氛應(yīng)注意的基本問題 1．注意環(huán)境的烘托作用 2．具體研究和觀察談判對手。 開局實現(xiàn)的策略方法包括中性話題實施法、坦誠實施法和幽默實施法。 11:31:4611:31:4611:31Monday, January 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 11:31:4611:31:4611:311/23/2023 11:31:46 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 11時 31分 46秒 上午 11時 31分 11:31: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 11時 31分 :31January 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :31:4611:31:46January 23, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 11時 31分 :31January 23, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 11時 31分 46秒 上午 11時 31分 11:31: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:31:4611:31:4611:311/23/2023 11:31:46 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 開局目標(biāo)設(shè)計的策略方法包括優(yōu)勢定位法、均勢定位法和劣勢定位法。 ? 運用中性話題開場，緩和談判氣氛。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。 39 2 營造談判氣氛 （ 3）疲勞戰(zhàn)術(shù)。 這里的感情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。 35 2 營造談判氣氛 低調(diào)氣氛 ? 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會引起對方的反感。 感情攻擊法，是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來，從而達(dá)到營造熱烈、積極的談判氣氛的目的。避免過分閑聊，離題太遠(yuǎn)，浪費談判時間。 該企業(yè)談判人員在謙恭 、 退讓之后 ， 突然拍案而起 ，采用了沖擊表達(dá)方法 。我們愿意真誠平等地與貴方合作。 16 協(xié)商表達(dá)法 直陳表達(dá)法 沖擊表達(dá)法 17 談判開局表達(dá)的策略方法 協(xié)商表達(dá)法 ? 指以婉轉(zhuǎn)、友好、間接的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。 優(yōu)勢定位法 均勢定位法 劣勢定位法 設(shè)計方法 9 開局目標(biāo)設(shè)計的策略方法 優(yōu)勢定位法 ? 優(yōu)勢定位法是商務(wù)談判的一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法。 4 1 談
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