商務(wù)談判實(shí)務(wù)教材(ppt52頁(yè))(存儲(chǔ)版)
【正文】 方可以開(kāi)始自己的說(shuō)服過(guò)程。有時(shí)他們盡管明知自己已經(jīng)錯(cuò)了，但由于自尊心的作用，也不會(huì)輕易地承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，除非你給他一個(gè)“臺(tái)階”。 ? 這里所講的時(shí)機(jī)包括兩個(gè)方面的含義：一是己方要把握對(duì)說(shuō)服工作有利的時(shí)機(jī)，趁熱打鐵，重點(diǎn)突破；二是向?qū)Ψ秸f(shuō)明，這正是接受意見(jiàn)的最佳時(shí)機(jī)。一時(shí)難以解決的問(wèn)題可以暫時(shí)拋開(kāi)，等待適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再進(jìn)行解決。也就是說(shuō)，一個(gè)人被提到某事時(shí)，他會(huì)以社會(huì)上的一般常識(shí)，也就是共通的感覺(jué)作為判斷的基準(zhǔn)，以衡量二者的優(yōu)劣，這是一般人共同的心理。 ? 隨著時(shí)間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來(lái)，然而愛(ài)迪生仍然沒(méi)有開(kāi)口，場(chǎng)面十分尷尬。 ? 適度運(yùn)用沉默，既可引起對(duì)方的注意與反思，又可為我方贏(yíng)得思考時(shí)間，爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)。 47 非語(yǔ)言技巧 面部表情 48 非語(yǔ)言技巧 身體姿勢(shì) 49 ? 抽煙或煙斗 ? 擦眼鏡 ? 松懈的對(duì)手 ? 緊張大師 ? 膝蓋發(fā)抖 ? 注意緊張信號(hào) 50 國(guó)際公認(rèn)的“ TPO”著裝原則 T:Time （時(shí)間） P:Place （地點(diǎn)） O: Object （對(duì)象 ) 整潔大方、符合年齡、身份、工作特點(diǎn) 非語(yǔ)言技巧 服飾儀表 51 親密空間距離： 0. 46米 個(gè)人空間距離： 社交空間距離： 412英尺 （近社交空間）： 7英尺 （遠(yuǎn)社交空間）： 712英尺 公共空間：超過(guò) 12英尺 非語(yǔ)言技巧 空間距離 52 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 11時(shí) 31分 :31January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時(shí) 31分 58秒 11:31: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 11:31:5811:31:5811:31Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時(shí) 31分 58秒 上午 11時(shí) 31分 11:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀(guān) 看 專(zhuān)家告訴 。 11:31:5811:31:5811:311/23/2023 11:31:58 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:31:5811:31:5811:31Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時(shí) 31分 58秒 11:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要?？梢赃@樣說(shuō)，在談判中沉默往往是一種較量，誰(shuí)忍耐不住沉默誰(shuí)就有可能輸?shù)簟? ? （ 5）沉默表示一種不太好意思的要求，一種吃不準(zhǔn)對(duì)方是否會(huì)接受的要求。“愛(ài)迪生先生，你好！”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛(ài)迪生打招呼，接著就直率地問(wèn)愛(ài)迪生：“對(duì)你的發(fā)明，你打算要多少錢(qián)呢？”愛(ài)迪生欲言又止，因?yàn)?2萬(wàn)元這個(gè)價(jià)格實(shí)在高得離譜，很難說(shuō)出口，但究竟開(kāi)個(gè)什么價(jià)比較好呢，他陷入了思考。 ? （ 6）對(duì)比效果說(shuō)服法。由淺入深、從易到難的方針。 41 說(shuō)服的技巧 ? （ 2）認(rèn)同的技巧。他們有時(shí)心腸很軟弱，但表面上不輕易地“投降”，甚至還可能態(tài)度十分生硬，有時(shí)還會(huì)大發(fā)雷霆。要想說(shuō)服對(duì)方，首先要找到與對(duì)方的共鳴點(diǎn)，消除對(duì)方的對(duì)抗情緒，用雙方共同感興趣的問(wèn)題作為跳板，因勢(shì)利導(dǎo)地解開(kāi)對(duì)方思想的癥結(jié)，說(shuō)服才能奏效。 ? 但事情的真相是，該公司的奶粉經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的衛(wèi)生處理，為了防止氧化作用特地將罐內(nèi)的空氣抽空，再充入氮?dú)饷芊?，蒼蠅百分之百不能存活。 ? （ 6）有理有據(jù)，不知者不答。 ? （ 3）不正面回答。 ? （ 7）提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。如果事先考慮直接涉及中心主題會(huì)遭到抵制，可以由廣至專(zhuān)，對(duì)有些問(wèn)題不妨先打外圍戰(zhàn)，逐步縮小包圍圈，這有助于縮短溝通的距離。太急速的發(fā)問(wèn)易令對(duì)手認(rèn)為你不耐煩或抱有審問(wèn)的態(tài)度；太緩慢的提問(wèn)易令對(duì)手感到沉悶?！澳慊蛟S愿意與我們分享你在這方面的知識(shí)？” ? （ 11）指示性提問(wèn)，直接切中主題。 20 ? （ 6）借助式提問(wèn)，是憑借權(quán)威的力量來(lái)影響談判對(duì)手。而老板不那樣說(shuō)，而是這樣跟你說(shuō)：“給你的薪水，那是非常合理的。常見(jiàn)的結(jié)束語(yǔ)有：“今天的會(huì)談進(jìn)一步明確了我們彼此的觀(guān)點(diǎn)，并在問(wèn)題上達(dá)成了一致看法，但在問(wèn)題上還需要再談。當(dāng)農(nóng)夫動(dòng)手砍第一叢灌木時(shí)候，住在里面的蜜蜂苦苦地哀求他： 您就是把灌木砍掉了也沒(méi)有多少柴火??！看在我們每天為您的農(nóng)田傳播花粉的情分上，求求您放過(guò)我們的家吧。 ? 1．談判入題的敘述技巧 ? 常用的入題技巧一般有下面兩種。 ? （ 2）無(wú)意去聽(tīng)。 7 ? 某個(gè)電話(huà)公司曾碰到過(guò)一個(gè)兇狠的客戶(hù)，這位客戶(hù)對(duì)電話(huà)公司的有關(guān)工作人員破口大罵，怒火燃燒，威脅要拆毀電話(huà)，他拒絕付某種電信費(fèi)用，說(shuō)那是不公正的，而且寫(xiě)信給報(bào)社，向消費(fèi)者協(xié)會(huì)提出申訴，到處告電話(huà)公司的狀。 ? “您好！我是喬吉拉德，今天下午我曾經(jīng)向您介紹一輛新車(chē)，眼看您就要買(mǎi)下，卻突然走了。 本來(lái)朱彬想告訴趙淵自己已經(jīng)找到一份很好的工作，并且還想介紹趙淵去那個(gè)單位試試，因?yàn)樗修k法進(jìn)行疏通。 ? （ 3）試探性發(fā)問(wèn) ? （ 5）善于有效提問(wèn) ? （ 6）語(yǔ)言風(fēng)格要帶點(diǎn)機(jī)智、風(fēng)趣 4 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧 4 傾聽(tīng)的技巧 【案例 】 趙淵和朱彬是兩個(gè)即將畢業(yè)正在尋找工作的大學(xué)生，過(guò)去他們倆吵過(guò)
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