商務(wù)談判實(shí)務(wù)教材(ppt52頁)(存儲版)
【正文】 方可以開始自己的說服過程。有時他們盡管明知自己已經(jīng)錯了，但由于自尊心的作用，也不會輕易地承認(rèn)自己的錯誤，除非你給他一個“臺階”。 ? 這里所講的時機(jī)包括兩個方面的含義：一是己方要把握對說服工作有利的時機(jī)，趁熱打鐵，重點(diǎn)突破；二是向?qū)Ψ秸f明，這正是接受意見的最佳時機(jī)。一時難以解決的問題可以暫時拋開，等待適當(dāng)?shù)臅r機(jī)再進(jìn)行解決。也就是說，一個人被提到某事時，他會以社會上的一般常識，也就是共通的感覺作為判斷的基準(zhǔn)，以衡量二者的優(yōu)劣，這是一般人共同的心理。 ? 隨著時間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來，然而愛迪生仍然沒有開口，場面十分尷尬。 ? 適度運(yùn)用沉默，既可引起對方的注意與反思，又可為我方贏得思考時間，爭取談判的主動權(quán)。 47 非語言技巧 面部表情 48 非語言技巧 身體姿勢 49 ? 抽煙或煙斗 ? 擦眼鏡 ? 松懈的對手 ? 緊張大師 ? 膝蓋發(fā)抖 ? 注意緊張信號 50 國際公認(rèn)的“ TPO”著裝原則 T:Time （時間） P:Place （地點(diǎn)） O: Object （對象 ) 整潔大方、符合年齡、身份、工作特點(diǎn) 非語言技巧 服飾儀表 51 親密空間距離： 0. 46米 個人空間距離： 社交空間距離： 412英尺 （近社交空間）： 7英尺 （遠(yuǎn)社交空間）： 712英尺 公共空間：超過 12英尺 非語言技巧 空間距離 52 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 11時 31分 :31January 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 31分 58秒 11:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:31:5811:31:5811:31Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時 31分 58秒 上午 11時 31分 11:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 11:31:5811:31:5811:311/23/2023 11:31:58 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:31:5811:31:5811:31Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 31分 58秒 11:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要?？梢赃@樣說，在談判中沉默往往是一種較量，誰忍耐不住沉默誰就有可能輸?shù)簟? ? （ 5）沉默表示一種不太好意思的要求，一種吃不準(zhǔn)對方是否會接受的要求?！皭鄣仙壬愫?！”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生：“對你的發(fā)明，你打算要多少錢呢？”愛迪生欲言又止，因為 2萬元這個價格實(shí)在高得離譜，很難說出口，但究竟開個什么價比較好呢，他陷入了思考。 ? （ 6）對比效果說服法。由淺入深、從易到難的方針。 41 說服的技巧 ? （ 2）認(rèn)同的技巧。他們有時心腸很軟弱，但表面上不輕易地“投降”，甚至還可能態(tài)度十分生硬，有時還會大發(fā)雷霆。要想說服對方，首先要找到與對方的共鳴點(diǎn)，消除對方的對抗情緒，用雙方共同感興趣的問題作為跳板，因勢利導(dǎo)地解開對方思想的癥結(jié)，說服才能奏效。 ? 但事情的真相是，該公司的奶粉經(jīng)過了嚴(yán)格的衛(wèi)生處理，為了防止氧化作用特地將罐內(nèi)的空氣抽空，再充入氮?dú)饷芊?，蒼蠅百分之百不能存活。 ? （ 6）有理有據(jù)，不知者不答。 ? （ 3）不正面回答。 ? （ 7）提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。如果事先考慮直接涉及中心主題會遭到抵制，可以由廣至專，對有些問題不妨先打外圍戰(zhàn)，逐步縮小包圍圈，這有助于縮短溝通的距離。太急速的發(fā)問易令對手認(rèn)為你不耐煩或抱有審問的態(tài)度；太緩慢的提問易令對手感到沉悶?！澳慊蛟S愿意與我們分享你在這方面的知識？” ? （ 11）指示性提問，直接切中主題。 20 ? （ 6）借助式提問，是憑借權(quán)威的力量來影響談判對手。而老板不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。常見的結(jié)束語有：“今天的會談進(jìn)一步明確了我們彼此的觀點(diǎn)，并在問題上達(dá)成了一致看法，但在問題上還需要再談。當(dāng)農(nóng)夫動手砍第一叢灌木時候，住在里面的蜜蜂苦苦地哀求他： 您就是把灌木砍掉了也沒有多少柴火啊！看在我們每天為您的農(nóng)田傳播花粉的情分上，求求您放過我們的家吧。 ? 1．談判入題的敘述技巧 ? 常用的入題技巧一般有下面兩種。 ? （ 2）無意去聽。 7 ? 某個電話公司曾碰到過一個兇狠的客戶，這位客戶對電話公司的有關(guān)工作人員破口大罵，怒火燃燒，威脅要拆毀電話，他拒絕付某種電信費(fèi)用，說那是不公正的，而且寫信給報社，向消費(fèi)者協(xié)會提出申訴，到處告電話公司的狀。 ? “您好！我是喬吉拉德，今天下午我曾經(jīng)向您介紹一輛新車，眼看您就要買下，卻突然走了。 本來朱彬想告訴趙淵自己已經(jīng)找到一份很好的工作，并且還想介紹趙淵去那個單位試試，因為她有辦法進(jìn)行疏通。 ? （ 3）試探性發(fā)問 ? （ 5）善于有效提問 ? （ 6）語言風(fēng)格要帶點(diǎn)機(jī)智、風(fēng)趣 4 商務(wù)談判的語言技巧 4 傾聽的技巧 【案例 】 趙淵和朱彬是兩個即將畢業(yè)正在尋找工作的大學(xué)生，過去他們倆吵過
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