商務(wù)談判實(shí)務(wù)培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 氣氛的條件 ? （ 1）己方有討價(jià)還價(jià)的籌碼，但并不是占有絕對(duì)優(yōu)勢。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用的，有些類似于“激將法”。 幽默法是指用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判氣氛。如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。 稱贊法是指通過稱贊對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線，從而激發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營造高調(diào)的氣氛。 表現(xiàn) ? 高調(diào)氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極和友好。 27 坦誠實(shí)施法 ? 坦誠實(shí)施法是指用坦白率直、開誠布公的態(tài)度與談判對(duì)方交談，向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸?shí)意圖，以取得對(duì)方的理解和尊重，贏得對(duì)方的通力合作，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。 ? ② 積極主動(dòng)入題，努力防止開局冷場。 我們尚有一定的原料庫存 ， 并且早就做好了轉(zhuǎn)產(chǎn)的準(zhǔn)備 ， 想必我們今后不會(huì)再有貿(mào)易往來 ， 先生 ， 請(qǐng)吧 ！ ”由于談判雙方已投入了一定的人力 、 財(cái)力 ， 再加上利益所在和雙方都有調(diào)和的意愿 ， 這種沖擊式的表達(dá)技巧 ， 產(chǎn)生了應(yīng)有的效果 ， 促使雙方終于坐下來開始了真誠的談判 。 22 一位客商利用某企業(yè)急需求購原料且瀕于停產(chǎn)之機(jī) ， 大肆抬高交易條件 ， 并且出言不遜 ， 傷害該企業(yè)談判人員的感情 ，詆毀該企業(yè)的名譽(yù) ?！狈胃?，不僅可以表明自己的開局意圖，而且可以消除對(duì)方的戒心，贏得對(duì)方的好感和信賴，這無疑會(huì)有助于談判的深入進(jìn)行。 條件：商務(wù)談判雙方已有多次交易往來，雙方談判人員關(guān)系密切，對(duì)對(duì)方有較深的了解，說話無須拐彎抹角；雙方談判人員、包括主談人的身份和資格大體相當(dāng)，反差不大；或者在談判的開局階段，已發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份及能力表示懷疑，或持有強(qiáng)烈的戒備心理，并且可能妨礙談判的深入，而下決心姑且一試，以爭取談判的主動(dòng)地位，并力爭贏得對(duì)方的信賴和支持。 18 甲乙雙方在談判剛開局時(shí)有以下一段簡單的交談： 甲方：“我們彼此介紹一下各自的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)和商品的情況，您看如何？” 乙方：“完全可以，如果時(shí)間、情況合適的話，我們可以達(dá)成一筆交易，您會(huì)同意吧？” 甲方：“完全同意。 14 運(yùn)用劣勢定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)： ? 理智地規(guī)范己方開局階段的行為 ? 情、理、利“三管齊下”，追求雙方平等對(duì)話 ? 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的言行 15 常見談判開局目標(biāo)表達(dá)方式一般可從兩種角度劃分： ? 按“直率”與“婉轉(zhuǎn)”兩種因素的組合，開局目標(biāo)的表達(dá)方式分為直率對(duì)直率、直率對(duì)婉轉(zhuǎn)、婉轉(zhuǎn)對(duì)直率、婉轉(zhuǎn)對(duì)婉轉(zhuǎn)等方式。 條件： ? 商務(wù)談判雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，主談人的談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)； ? 談判雙方各自又都有良好的主觀愿望，談判的態(tài)度認(rèn)真坦誠； ? 在談判的開局階段，雙方已表現(xiàn)出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應(yīng)彼此需要，堅(jiān)持不因小事、枝節(jié)問題而改變根本決策或破壞大局等。 7 開局目標(biāo)設(shè)計(jì) 開局目標(biāo)表達(dá) 開局目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 確定談判地位 確定交談方式 確定語言基調(diào)，營造氣氛 8 開局目標(biāo)的設(shè)計(jì) 開局目標(biāo)：一種與談判的終極目標(biāo)緊密相連而又相互區(qū)別的初級(jí)目標(biāo)。 ? 談判的總體格局基本上在開局后的幾分鐘內(nèi)確定 ? 開局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個(gè)談判進(jìn)程中掌握談判主動(dòng)權(quán)和控制權(quán) ， 從而最終影響談判結(jié)果 。兩人話語投機(jī)，后來聯(lián)手進(jìn)行了依次非常成功的風(fēng)險(xiǎn)投資。 當(dāng)羅斯走進(jìn)基梅爾的辦公室開始談判時(shí)，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫 .羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。 3 談判開始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在個(gè)方面信息中有一條引起了他的注意。商務(wù)談判實(shí)務(wù) 情境 3 實(shí)施談判 任務(wù) 1 談判開局 1 【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 ? 談判開局階段及開局目標(biāo) ? 營造談判開局氣氛的重要性 ? 開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)、表達(dá)與實(shí)現(xiàn) ? 高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛與自然氣氛 ? 營造不同談判氣氛的具體條件 ? 營造高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛的方法 2 開篇案例 當(dāng)華納傳播公司（ WARNER COMMUNICATION） [后來發(fā)展為時(shí)代華納（ TIME WARNER）公司 ]富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫作為回報(bào)，羅斯打算給基梅爾提成租車費(fèi)。羅斯知道一些賽馬的事，因?yàn)樗囊鲇H也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。 羅森塔爾（ MORTY ROSENTHAL） （羅斯的親戚）的！ ” 聽了這話，基梅爾微笑起來。 ? 談判開局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前
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