商務談判實務培訓教材-全文預覽
【正文】 氣氛的條件 ? （ 1）己方有討價還價的籌碼，但并不是占有絕對優(yōu)勢。這種方法通常是在對方談判熱情不高時采用的，有些類似于“激將法”。 幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調的談判氣氛。如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。 稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而激發(fā)出對方的談判熱情，調動對方的情緒，營造高調的氣氛。 表現(xiàn) ? 高調氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極和友好。 27 坦誠實施法 ? 坦誠實施法是指用坦白率直、開誠布公的態(tài)度與談判對方交談，向對方表露己方的真實意圖，以取得對方的理解和尊重，贏得對方的通力合作，實現(xiàn)開局目標的策略方法。 ? ② 積極主動入題，努力防止開局冷場。 我們尚有一定的原料庫存 ， 并且早就做好了轉產(chǎn)的準備 ， 想必我們今后不會再有貿(mào)易往來 ， 先生 ， 請吧 ！ ”由于談判雙方已投入了一定的人力 、 財力 ， 再加上利益所在和雙方都有調和的意愿 ， 這種沖擊式的表達技巧 ， 產(chǎn)生了應有的效果 ， 促使雙方終于坐下來開始了真誠的談判 。 22 一位客商利用某企業(yè)急需求購原料且瀕于停產(chǎn)之機 ， 大肆抬高交易條件 ， 并且出言不遜 ， 傷害該企業(yè)談判人員的感情 ，詆毀該企業(yè)的名譽 ?！狈胃裕粌H可以表明自己的開局意圖，而且可以消除對方的戒心，贏得對方的好感和信賴，這無疑會有助于談判的深入進行。 條件：商務談判雙方已有多次交易往來，雙方談判人員關系密切，對對方有較深的了解，說話無須拐彎抹角；雙方談判人員、包括主談人的身份和資格大體相當，反差不大；或者在談判的開局階段，已發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份及能力表示懷疑，或持有強烈的戒備心理，并且可能妨礙談判的深入，而下決心姑且一試，以爭取談判的主動地位，并力爭贏得對方的信賴和支持。 18 甲乙雙方在談判剛開局時有以下一段簡單的交談： 甲方：“我們彼此介紹一下各自的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務和商品的情況，您看如何？” 乙方：“完全可以，如果時間、情況合適的話，我們可以達成一筆交易，您會同意吧？” 甲方：“完全同意。 14 運用劣勢定位法應注意以下事項： ? 理智地規(guī)范己方開局階段的行為 ? 情、理、利“三管齊下”，追求雙方平等對話 ? 積極主動地調節(jié)對方的言行 15 常見談判開局目標表達方式一般可從兩種角度劃分： ? 按“直率”與“婉轉”兩種因素的組合，開局目標的表達方式分為直率對直率、直率對婉轉、婉轉對直率、婉轉對婉轉等方式。 條件： ? 商務談判雙方的經(jīng)濟實力相當，主談人的談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)； ? 談判雙方各自又都有良好的主觀愿望，談判的態(tài)度認真坦誠； ? 在談判的開局階段，雙方已表現(xiàn)出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應彼此需要，堅持不因小事、枝節(jié)問題而改變根本決策或破壞大局等。 7 開局目標設計 開局目標表達 開局目標實現(xiàn) 確定談判地位 確定交談方式 確定語言基調，營造氣氛 8 開局目標的設計 開局目標：一種與談判的終極目標緊密相連而又相互區(qū)別的初級目標。 ? 談判的總體格局基本上在開局后的幾分鐘內(nèi)確定 ? 開局的成敗將直接關系到談判一方能否在整個談判進程中掌握談判主動權和控制權 ， 從而最終影響談判結果 。兩人話語投機，后來聯(lián)手進行了依次非常成功的風險投資。 當羅斯走進基梅爾的辦公室開始談判時，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫 .羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。 3 談判開始前，羅斯徹底調查了基梅爾，在個方面信息中有一條引起了他的注意。商務談判實務 情境 3 實施談判 任務 1 談判開局 1 【學習要點】 ? 談判開局階段及開局目標 ? 營造談判開局氣氛的重要性 ? 開局目標的設計、表達與實現(xiàn) ? 高調氣氛、低調氣氛與自然氣氛 ? 營造不同談判氣氛的具體條件 ? 營造高調氣氛和低調氣氛的方法 2 開篇案例 當華納傳播公司（ WARNER COMMUNICATION） [后來發(fā)展為時代華納（ TIME WARNER）公司 ]富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫作為回報，羅斯打算給基梅爾提成租車費。羅斯知道一些賽馬的事，因為他的姻親也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。 羅森塔爾（ MORTY ROSENTHAL） （羅斯的親戚）的！ ” 聽了這話，基梅爾微笑起來。 ? 談判開局的好壞將直接左右整個談判的格局和前
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