商務(wù)談判實務(wù)培訓教材(文件)
【正文】 因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。 自然氣氛的表現(xiàn) ? 自然氣氛主要表現(xiàn)為平靜、樸實、嚴謹?shù)恼勁蟹諊? ? 運用中性話題開場，緩和談判氣氛。 4．選擇中性話題入題 5．注意言行舉止 45 本章小結(jié) 商務(wù)談判的開局是實質(zhì)性談判的序幕。 開局目標設(shè)計的策略方法包括優(yōu)勢定位法、均勢定位法和劣勢定位法。 營造高調(diào)氣氛的方法有感情攻擊法、稱贊法、幽默法和問題挑逗法。 11:31:4611:31:4611:311/23/2023 11:31:46 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 31分 46秒 11:31: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 11時 31分 46秒 上午 11時 31分 11:31: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:31:4611:31:4611:31Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 11時 31分 :31January 23, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:31:4611:31:4611:311/23/2023 11:31:46 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :31:4611:31:46January 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 11時 31分 46秒 上午 11時 31分 11:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 11時 31分 :31January 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:31:4611:31:4611:31Monday, January 23, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 11時 31分 46秒 上午 11時 31分 11:31: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 31分 46秒 11:31: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:31:4611:31:4611:311/23/2023 11:31:46 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 上午 11時 31分 :31January 23, 2023 1行動出成果，工作出財富。 11:31:4611:31:4611:31Monday, January 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 46 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 開局實現(xiàn)的策略方法包括中性話題實施法、坦誠實施法和幽默實施法。 談判氣氛是談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。如果不能回答的，要采用恰當方式進行回避 44 2 營造談判氣氛 營造談判氣氛應(yīng)注意的基本問題 1．注意環(huán)境的烘托作用 2．具體研究和觀察談判對手。 ? 注意自己的行為、禮儀。 42 2 營造談判氣氛 自然氣氛 ? 自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。 指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)開局氣氛的目的。 采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下幾點： ① 多準備一些問題，而且問題要合理。通常，人們采用的理由有假裝對某項技術(shù)問題不理解，假裝不理解對方對某個問題的陳述，假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。而在營造低調(diào)氣氛時，是要誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。在寒暄結(jié)束時，可以這樣將話題引入實質(zhì)性談判。 低調(diào)氣氛的表現(xiàn) ? （ 1）冷淡對立、嚴肅緊張的談判氣氛 ? （ 2）松弛緩慢、曠日持久的談判氣氛 36 2 營造談判氣氛 營造低調(diào)
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