【正文】 當(dāng)時(shí)，東周為了發(fā)展農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量，準(zhǔn)備改種水稻．西周在高處掌握著水的資源．知道東周改種水稻的消息，堅(jiān)持不給東周放水．東周非常著急．于是發(fā)出話來(lái)，誰(shuí)能去說(shuō)服西周放水，國(guó)家要給予重獎(jiǎng)．這時(shí)，蘇秦的弟弟蘇代就自報(bào)奮勇去說(shuō)服西周．他到了之后就對(duì)西周人說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們不給東周放水，這個(gè)決定可是不高明啊．”西周人問(wèn)：“怎么不高明呢？”蘇代說(shuō)：“你們不給東周放水，他們就沒(méi)有辦法改種水稻．只能改種小麥．這樣，他們就再也不用求你們了．你們和東周打交道也就沒(méi)有主動(dòng)權(quán)了．”西周人問(wèn)：“蘇先生，以你的意見(jiàn)怎么辦好呢？”蘇代說(shuō)：“要聽(tīng)我的意見(jiàn)，你們就給東周放水．讓他們順利地改種水稻．改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟(jì)命脈就掌握在你們手里了．你們一斷水他們就完蛋．他們時(shí)刻都得仰仗你們，巴結(jié)你們．”西周人聽(tīng)了覺(jué)得有道理．不但同意給東周放水，還重重獎(jiǎng)勵(lì)了蘇代 。然而，面對(duì)顧客的強(qiáng)烈批評(píng)，該公司的老板并沒(méi)有惱怒，而是耐心地傾聽(tīng)。 30 回答問(wèn)題的技巧 31 回答問(wèn)題的技巧 32 回答問(wèn)題的技巧 33 說(shuō)服的技巧 ? 奶粉里的蒼蠅。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買(mǎi)主。 ? （ 4）將錯(cuò)就錯(cuò)，避正答偏。 ? （ 5）使問(wèn)話人中止追問(wèn)的回答。 26 回答問(wèn)題的技巧 ? 1．回答問(wèn)題的類型 ? （ 1）依發(fā)問(wèn)人發(fā)問(wèn)動(dòng)機(jī)回答。 ? （ 9）提問(wèn)的速度應(yīng)適宜。 ? （ 5）提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方做出回答。 ? （ 1）預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題。 ? （ 5）提問(wèn)主題。注意事先對(duì)主題、范圍、可能的答復(fù)進(jìn)行構(gòu)思，不要問(wèn)得漫無(wú)邊際，引起對(duì)手的誤解。 ? （ 2）提問(wèn)速度?！澳銓?duì)此是否感興趣？” 22 不好的問(wèn)題 ? 封閉式問(wèn)題，強(qiáng)制性，讓對(duì)方明白你的意圖。這種方式語(yǔ)氣平和，對(duì)方容易接受，而且即使對(duì)方?jīng)]有接受自己的條件，談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。它不僅起到探測(cè)、發(fā)掘更多信息的作用，而且還顯示出發(fā)問(wèn)者對(duì)問(wèn)題的重視。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷售額大增?！? 你繼續(xù)堅(jiān)持 。 18 ? 你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪 2萬(wàn)元，而老板最多只能給你 。 17 提問(wèn)的技巧 提問(wèn)的常見(jiàn)類型 ? （ 1）封閉式提問(wèn)，指在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定問(wèn)題的答復(fù)。從此，他做起了經(jīng)營(yíng)蜂蜜的生意。 很快，農(nóng)夫就毀掉了第一群蜜蜂的小家。一天，農(nóng)夫看到這些矮矮的灌木，對(duì)他來(lái)說(shuō)也沒(méi)有多大的用處。迂回入題法主要有：從介紹己方談判人員入題，可將有關(guān)流行的事物作為話題入題，從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等入題。 正確理解 曲解 沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去 9 如何傾聽(tīng) ? 消除內(nèi)在與外在干擾 ? 鼓勵(lì)對(duì)方先開(kāi)口 ? 盡可能多聽(tīng) ? 使用并觀察肢體語(yǔ)言 ? 非必要時(shí)不要打斷對(duì)方談話 ? 聽(tīng)取關(guān)鍵詞 ? 反應(yīng)式傾聽(tīng)（重復(fù)與提問(wèn)） ? 弄清各種暗示 ? 作好記錄，整理重點(diǎn)并總結(jié) 一般人說(shuō)話速度為每分鐘 120200字，聽(tīng)比說(shuō)快四倍 10 ? 成功的談判者將 50%以上的時(shí)間分配給傾聽(tīng)！ 11 敘述的技巧 ? 敘述，就是講述自己的觀點(diǎn)或說(shuō)明問(wèn)題。 ? （ 4）聽(tīng)不明白。 ? 調(diào)解員利用了傾聽(tīng)的技巧，友善地疏導(dǎo)了暴怒顧客的不滿，不但解決了矛盾，而且成為了顧客的朋友。這位調(diào)解員靜靜地聽(tīng)著那位暴怒的客戶大聲地“申訴”，并對(duì)其表示同情，讓他盡量把不滿的情緒盡情地全都發(fā)泄出來(lái)?！? ? 喬確實(shí)不記得對(duì)方說(shuō)過(guò)這些事情，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他認(rèn)為已經(jīng)談妥那筆生意了，根本沒(méi)有在意對(duì)方還在說(shuō)什么，而是在專心地聽(tīng)另一個(gè)同事講笑話。 ” ? “真的嗎？” ? “肺腑之言。吉拉德買(mǎi)車，喬為他推薦了一種最好的車型，顧客對(duì)車很滿意，并掏出 1萬(wàn)美元打算作定金，眼看生意就要成交了，對(duì)方卻突然變卦，掉頭離去。這里，趙淵由于沒(méi)有耐心去聽(tīng)朱彬講話，而錯(cuò)失了一個(gè)有利的求職機(jī)會(huì)。”趙淵立刻打斷，她并不想聽(tīng)朱彬繼續(xù)說(shuō)下去，她一閃身，擦肩而過(guò)。來(lái)不及了，朱彬已經(jīng)看到她并向她打招呼，她只好勉強(qiáng)回應(yīng)了一聲。談判中正確地使用語(yǔ)言、提高說(shuō)話水平，主要應(yīng)在以下幾個(gè)方面下工夫。 ? （ 1）依據(jù)語(yǔ)言的表達(dá)方式不同，可分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言。同時(shí)，每種類型的語(yǔ)言都有各自運(yùn)用的條件，在商務(wù)談判中必須相機(jī)而定。 ? ① 強(qiáng)硬的談判語(yǔ)言 ? ② 軟弱的談判語(yǔ)言 ? ③ 原則性的談判語(yǔ)言 4 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧 3 ? 3）商務(wù)談判語(yǔ)言的運(yùn)用 ? 能否在商務(wù)談判談判中取得主動(dòng)權(quán)和勝利，與語(yǔ)言藝術(shù)有很大的關(guān)系。趙淵一走上這條走道就發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)處朱彬正在向自己走來(lái)，很想避開(kāi)他，一邊走一邊后悔剛才沒(méi)有走上另一條叉道。 “噢，還沒(méi)有。但是注意到趙淵根本沒(méi)聽(tīng)自己講話，甚至也沒(méi)有停下來(lái)，就沒(méi)有再講下去的勇氣，心里覺(jué)得很不是滋味，暗自決定，下次若是再遇到趙淵，一定裝著沒(méi)看到，走開(kāi)了之。 5 ?傾聽(tīng)?zhēng)Ыo你什么？ 獲得信息??！ 獲得友誼和信任?。? 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題??！ 輔助策略實(shí)施??！ 6 ? 有一次，一位顧客去向世界上最偉大的推銷員喬 ” ? “喂，您知道現(xiàn)在是什么時(shí)候嗎？” ? “非常抱歉，我知道現(xiàn)在已經(jīng)是晚上 11點(diǎn)鐘了，但是我檢討了一下午，實(shí)在想不出自己錯(cuò)在哪里，因此特地打電話向您討教。就在簽字之前，我提到小兒子的學(xué)科成績(jī)、運(yùn)動(dòng)能力以及他將來(lái)的抱負(fù)，我以他為榮，但是你卻毫無(wú)反應(yīng)。 ? 電話公司為了解決這一麻煩，派了一位最善于傾聽(tīng)的“調(diào)解員”去見(jiàn)這位難纏的人。 ? 最后，這位兇狠的客戶終于變得通情達(dá)理，付清了所有該付的費(fèi)用，還撤銷了向有關(guān)部門(mén)的申訴。