【正文】 當時，東周為了發(fā)展農業(yè)，提高農作物的產量，準備改種水稻．西周在高處掌握著水的資源．知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水．東周非常著急．于是發(fā)出話來，誰能去說服西周放水，國家要給予重獎．這時，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說服西周．他到了之后就對西周人說：“我聽說你們不給東周放水，這個決定可是不高明?。蔽髦苋藛枺骸霸趺床桓呙髂?？”蘇代說：“你們不給東周放水，他們就沒有辦法改種水稻．只能改種小麥．這樣，他們就再也不用求你們了．你們和東周打交道也就沒有主動權了．”西周人問：“蘇先生，以你的意見怎么辦好呢？”蘇代說：“要聽我的意見，你們就給東周放水．讓他們順利地改種水稻．改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經濟命脈就掌握在你們手里了．你們一斷水他們就完蛋．他們時刻都得仰仗你們，巴結你們．”西周人聽了覺得有道理．不但同意給東周放水，還重重獎勵了蘇代 。然而，面對顧客的強烈批評，該公司的老板并沒有惱怒，而是耐心地傾聽。 30 回答問題的技巧 31 回答問題的技巧 32 回答問題的技巧 33 說服的技巧 ? 奶粉里的蒼蠅。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。 ? （ 4）將錯就錯，避正答偏。 ? （ 5）使問話人中止追問的回答。 26 回答問題的技巧 ? 1．回答問題的類型 ? （ 1）依發(fā)問人發(fā)問動機回答。 ? （ 9）提問的速度應適宜。 ? （ 5）提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方做出回答。 ? （ 1）預先準備好問題。 ? （ 5）提問主題。注意事先對主題、范圍、可能的答復進行構思，不要問得漫無邊際，引起對手的誤解。 ? （ 2）提問速度?！澳銓Υ耸欠窀信d趣？” 22 不好的問題 ? 封閉式問題，強制性，讓對方明白你的意圖。這種方式語氣平和，對方容易接受，而且即使對方沒有接受自己的條件，談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。它不僅起到探測、發(fā)掘更多信息的作用，而且還顯示出發(fā)問者對問題的重視。后來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結果其銷售額大增?！? 你繼續(xù)堅持 。 18 ? 你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪 2萬元，而老板最多只能給你 。 17 提問的技巧 提問的常見類型 ? （ 1）封閉式提問，指在一定范圍內引出肯定或否定問題的答復。從此，他做起了經營蜂蜜的生意。 很快，農夫就毀掉了第一群蜜蜂的小家。一天，農夫看到這些矮矮的灌木，對他來說也沒有多大的用處。迂回入題法主要有：從介紹己方談判人員入題，可將有關流行的事物作為話題入題，從介紹己方的生產、經營、財務狀況等入題。 正確理解 曲解 沒聽進去 9 如何傾聽 ? 消除內在與外在干擾 ? 鼓勵對方先開口 ? 盡可能多聽 ? 使用并觀察肢體語言 ? 非必要時不要打斷對方談話 ? 聽取關鍵詞 ? 反應式傾聽（重復與提問） ? 弄清各種暗示 ? 作好記錄，整理重點并總結 一般人說話速度為每分鐘 120200字，聽比說快四倍 10 ? 成功的談判者將 50%以上的時間分配給傾聽！ 11 敘述的技巧 ? 敘述，就是講述自己的觀點或說明問題。 ? （ 4）聽不明白。 ? 調解員利用了傾聽的技巧，友善地疏導了暴怒顧客的不滿，不但解決了矛盾，而且成為了顧客的朋友。這位調解員靜靜地聽著那位暴怒的客戶大聲地“申訴”，并對其表示同情，讓他盡量把不滿的情緒盡情地全都發(fā)泄出來?！? ? 喬確實不記得對方說過這些事情，因為當時他認為已經談妥那筆生意了，根本沒有在意對方還在說什么，而是在專心地聽另一個同事講笑話。 ” ? “真的嗎？” ? “肺腑之言。吉拉德買車，喬為他推薦了一種最好的車型，顧客對車很滿意，并掏出 1萬美元打算作定金，眼看生意就要成交了，對方卻突然變卦，掉頭離去。這里，趙淵由于沒有耐心去聽朱彬講話，而錯失了一個有利的求職機會?！壁w淵立刻打斷，她并不想聽朱彬繼續(xù)說下去，她一閃身，擦肩而過。來不及了，朱彬已經看到她并向她打招呼，她只好勉強回應了一聲。談判中正確地使用語言、提高說話水平，主要應在以下幾個方面下工夫。 ? （ 1）依據(jù)語言的表達方式不同，可分為有聲語言和無聲語言。同時，每種類型的語言都有各自運用的條件，在商務談判中必須相機而定。 ? ① 強硬的談判語言 ? ② 軟弱的談判語言 ? ③ 原則性的談判語言 4 商務談判的語言技巧 3 ? 3）商務談判語言的運用 ? 能否在商務談判談判中取得主動權和勝利，與語言藝術有很大的關系。趙淵一走上這條走道就發(fā)現(xiàn)遠處朱彬正在向自己走來，很想避開他，一邊走一邊后悔剛才沒有走上另一條叉道。 “噢，還沒有。但是注意到趙淵根本沒聽自己講話，甚至也沒有停下來，就沒有再講下去的勇氣，心里覺得很不是滋味，暗自決定，下次若是再遇到趙淵，一定裝著沒看到，走開了之。 5 ?傾聽帶給你什么？ 獲得信息??！ 獲得友誼和信任??！ 發(fā)現(xiàn)問題?。? 輔助策略實施?。? 6 ? 有一次，一位顧客去向世界上最偉大的推銷員喬 ” ? “喂，您知道現(xiàn)在是什么時候嗎？” ? “非常抱歉，我知道現(xiàn)在已經是晚上 11點鐘了，但是我檢討了一下午，實在想不出自己錯在哪里，因此特地打電話向您討教。就在簽字之前，我提到小兒子的學科成績、運動能力以及他將來的抱負，我以他為榮，但是你卻毫無反應。 ? 電話公司為了解決這一麻煩，派了一位最善于傾聽的“調解員”去見這位難纏的人。 ? 最后，這位兇狠的客戶終于變得通情達理，付清了所有該付的費用，還撤銷了向有關部門的申訴。