商務(wù)談判實務(wù)課件-全文預(yù)覽
【正文】 ；縱向談判比較適合于對鏈條式復(fù)合問題的洽談。 商務(wù)談判概念的內(nèi)涵包括 ： （ 1）商務(wù)談判的主體是相互獨立的利益主體； （ 2）商務(wù)談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益； （ 3）談判談判的核心議題是價格； （ 4）商務(wù)談判的主要評價指標(biāo)是經(jīng)濟(jì)效益。 ?選擇題 ?簡答題 ?綜合分析題 選擇題 簡答題 ：談判是雙方或多方為實現(xiàn)各自目的所進(jìn)行的溝通和說服的過程。 同時，應(yīng)具體結(jié)合商務(wù)談判的實踐活動，深入分析不同地點談判及不同地位的談判的類型特點，就不同類型談判的談判工作組織、談判策略技巧運(yùn)用及談判變化發(fā)展規(guī)律等問題進(jìn)行綜合比較。應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)對談判和商務(wù)談判概念的本質(zhì)內(nèi)涵以及談判成敗評價標(biāo)準(zhǔn)的深入分析，幫助學(xué)生確立正確的談判思想觀念。不同類型的談判，其談判工作的組織、談判策略技巧的運(yùn)用和磋商洽談的特點都不盡相同。 商務(wù)談判的形式多種多樣。分析了談判的基本概念、談判概念的內(nèi)涵、談判的基本構(gòu)成要素、衡量談判成敗得失的綜合評價標(biāo)準(zhǔn)以及商務(wù)談判的基本概念、商務(wù)談判概念的內(nèi)涵、商務(wù)談判活動的個性特征。 本章既從談判與商務(wù)談判概念的本質(zhì)內(nèi)涵、內(nèi)在要素與個性特征角度進(jìn)行深入的理論分析；也結(jié)合商品貿(mào)易談判與商務(wù)談判活動的社會實踐，具體描述和歸納分析商務(wù)談判的一般內(nèi)容以及商務(wù)談判活動的復(fù)雜多樣的表現(xiàn)形式和類型特點。 談判？為什么？ 務(wù)談判實力？這兩者之間有什么區(qū)別和聯(lián)系？ 處于商務(wù)談判的主動地位，談判實力弱小的談判者一定處于商務(wù)談判的被動地位。 當(dāng)談判對手實力強(qiáng)大，己方實力弱小時，談判者一般處于被動談判地位。 客場談判是在談判對手所在地進(jìn)行的談判。這里以商品貿(mào)易談判為代表，介紹其基本內(nèi)容。 商務(wù)談判概念應(yīng)包括以下內(nèi)涵： （ 1）商務(wù)談判的主體 （ 2）商務(wù)談判的目的 （ 3）商務(wù)談判的核心議題 （ 4）商務(wù)談判的主要評價指標(biāo) （ 1）談判對象的廣泛性和不確定性 （ 2）談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性 （ 3）談判條件的原則性與可伸縮性 （ 4）內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性 （ 5）合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 商務(wù)談判的內(nèi)容 和形式 商務(wù)談判的內(nèi)容 商務(wù)談判的形式 商務(wù)談判的內(nèi)容 商務(wù)談判的內(nèi)容非常廣泛。 （ 1）商品的計量單位 （ 2）商品重量的計算 ?包裝材料 ?包裝形式 ?包裝費用 ?價格是談判中的核心問題 ?價格由單價和總值構(gòu)成 ?單價包括四個部分 （ 1）計量單位 （ 2）計價貨幣 （ 3）單位金額 （ 4）價格術(shù)語 （ 1）預(yù)付款和最終付款 （ 2）支付金額和支付貨幣 （ 3）支付方式 （ 1）運(yùn)輸方式 （ 2）交貨時間 （ 3）交貨地點 （ 1）商品檢驗的內(nèi)容和方法 （ 2）商品檢驗的時間和地點 （ 3）檢驗機(jī)構(gòu)、檢驗標(biāo)準(zhǔn)和檢驗證明 、仲裁 與不可抗力 （ 1）索賠 （ 2）仲裁 （ 3）不可抗力 商務(wù)談判的形式 依據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判表現(xiàn)為多種多樣的談判形式 劃分 （ 1）一對一談判 （ 2）小組談判 （ 3）大型談判 的方式劃分 （ 1）口頭談判 （ 2）書面談判 劃分 （ 1）公開談判 （ 2）秘密談判 （ 3）半公開談判 的數(shù)量劃分 （ 1）雙方談判 （ 2）多方談判 地域范圍劃分 （ 1）國內(nèi)商務(wù)談判 （ 2）國際商務(wù)談判 劃分 （ 1）價格談判 （ 2）成本談判 方向劃分 （ 1）橫向談判 （ 2）縱向談判 態(tài)度傾向劃分 （ 1）讓步型談判 （ 2）立場型談判 （ 3）原則型談判 劃分
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