商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)攻略-全文預(yù)覽
【正文】 ? 暫置策略? 客戶： “ 我們并不反對(duì)和你做生意，但有一點(diǎn)必須聲明，我們絕對(duì)不會(huì)接受你們的支付條款。 千萬(wàn)不要在與對(duì)方的拉鋸戰(zhàn)中不知不覺(jué)的提高價(jià)格。 有的時(shí)候 我是需要向領(lǐng)導(dǎo)層請(qǐng)示的。通過(guò)這種方式，可以淡化氣氛，讓對(duì)手感覺(jué)現(xiàn)在做的決定并不那么重要。刺激他此刻做出決定。應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手? 黑臉 白臉策略：如果我能做決定，我會(huì)非常愿意接受你的報(bào)價(jià)，但是我的領(lǐng)導(dǎo)只關(guān)心價(jià)格。應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手? 通過(guò)虛構(gòu)一個(gè)本不存在的更高權(quán)威，你的對(duì)手就可以緩解時(shí)間壓力，從而使自己有時(shí)間來(lái)好好研究你的報(bào)價(jià)。比如風(fēng)險(xiǎn)控制部門、運(yùn)營(yíng)管理部門、財(cái)務(wù)部門、總部領(lǐng)導(dǎo)、董事會(huì)等。? 原因是當(dāng)你的對(duì)手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)后，他們會(huì)意識(shí)到只要說(shuō)服你就可以了。應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手? 在見(jiàn)到對(duì)手前，你總是希望能得到談判的最終決定權(quán)。? 2。如果還認(rèn)為價(jià)格不夠好，可以再次告訴對(duì)方你的價(jià)格還是可以更好?？勺屑?xì)分析我們的產(chǎn)品和價(jià)格之后，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來(lái)看，我們的性價(jià)比是最為合理的。避免對(duì)抗性談判? 在談判剛開(kāi)始時(shí)，即使完全不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也千萬(wàn)不要立刻反駁。這種方式能在談判最初就把對(duì)方的談判空間大大壓低。如果不這樣做，對(duì)方就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。如果你沒(méi)有表現(xiàn)吃驚，他接下來(lái)會(huì)告訴你：上色 15元。應(yīng)對(duì)策略? 如果不想接受第一次報(bào)價(jià)，可以采用 “ 訴諸更高權(quán)威 ” 的方式。應(yīng)對(duì)策略? 設(shè)法讓對(duì)方先報(bào)出目標(biāo)價(jià)格。 比如說(shuō)，如果我們把水泥涂層換成高鋁的，價(jià)格可能要提高到 。 比如說(shuō)，你如果不在乎管子可以承受的壓力，我們可以降低到 。? 界定范圍的風(fēng)險(xiǎn)： 在做出讓步時(shí)要有一定的變化 ，不要讓客戶推斷出你讓步的模式。這時(shí)如果供應(yīng)商愿意把價(jià)格降到 元，你可以把價(jià)格抬高到 ，這仍然沒(méi)有超出自己的目標(biāo)范圍；如果供應(yīng)商接下來(lái)把價(jià)格降到 ，你就可以把價(jià)格再提高 300元，達(dá)到 。如果想要談成這筆交易，你就得告訴我你的目標(biāo)價(jià)格。所以為什么不干脆告訴我你能承受的最低價(jià)格呢？我會(huì)征求上司的意見(jiàn)，看看我們能為你做些什么。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)劊纯茨馨褍r(jià)格提高 /壓低到多少？ ”如何操作？心理障礙點(diǎn)? 你很可能會(huì)感覺(jué)這樣做很困難。但根據(jù)我的調(diào)查，我感覺(jué)自己可以接受的價(jià)位應(yīng)該在 12萬(wàn)元左右。可如果你讓對(duì)方感覺(jué)你的價(jià)格是有彈性的，那即便在開(kāi)始時(shí)來(lái)個(gè)獅子大開(kāi)口也沒(méi)關(guān)系。? 2）在剛剛跟對(duì)方建立業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，你完全可以在接下來(lái)的談判中作出較大的讓步，這樣你就會(huì)顯得比較合作。唯一的區(qū)別就是讓我們 “ 覺(jué)得在質(zhì)量上會(huì)有不同 ” ，但在這種情況下，我們很可能愿意花上 25%的差價(jià)來(lái)購(gòu)買名牌藥。所以如果名牌感冒藥買 2塊錢，普通感冒藥買 1塊錢，也許我們會(huì)買普通的。 如果一開(kāi)始就開(kāi)出了自己的底線，對(duì)方就根本無(wú)法在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)自己贏得了談判。因?yàn)槲覀儾恢肋@個(gè)世界接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么事情。? 夾心法：我方理想價(jià)格 x2 – 對(duì)方的開(kāi)價(jià)? 一、它可以讓我們有談判的空間。? 4. 他需要知道你的公司是否有實(shí)力合作?？蛻糇铌P(guān)心一定是價(jià)格嗎？? 作為銷售人員，我們最關(guān)心的是利潤(rùn)，因此往往會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為價(jià)格是談判雙方共同最關(guān)心的問(wèn)題。被拒絕并不可怕，可怕的是客戶對(duì)價(jià)格漠不關(guān)心，什么價(jià)格都同意，這說(shuō)明他根本就沒(méi)有成交的意愿。? 如果你花 3個(gè)小時(shí)只砍下 200元，我勸你把精力轉(zhuǎn)到其他更能創(chuàng)造效益的談判上去。你愿意花多長(zhǎng)時(shí)間去爭(zhēng)取一個(gè) 4萬(wàn)美金的訂單呢？也許幾分鐘內(nèi)，你就失去了一個(gè)這樣的訂單所能帶來(lái)的凈利潤(rùn)！? 客戶更加聰明、信息更加透明的薄利時(shí)代來(lái)臨，如何創(chuàng)造相對(duì)更多的利潤(rùn)？談判的取舍？? 首先計(jì)算一下你的時(shí)間成本。商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn) 攻略攻略SECRETS OF POWER NEGOTIATING談判為什么很重要？? 客戶希望得到你的營(yíng)業(yè)額作為他的凈利。? 正常情況下，一個(gè)合同的凈利潤(rùn)是 5%，所以2023美金大概是 4萬(wàn)美金的交易利潤(rùn)。? 如果你花 3小時(shí)時(shí)間通過(guò)談判砍下 5萬(wàn)元，那么你每小時(shí)創(chuàng)造的價(jià)值就是 16666元，是你平時(shí)的 166倍！這樣的談判顯然是值得的。 因?yàn)橹挥性敢庹勁械娜?，才?huì)對(duì)你的價(jià)格接受或拒絕。談判的心態(tài)必須積極。? 3. 他需要知道你是否能在付款日期和方式上有一定的彈性。談判技巧? 報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格? 永遠(yuǎn)不要接受第一次的報(bào)價(jià)? 學(xué)會(huì)表現(xiàn)驚訝? 避免對(duì)抗性談判? 做不情愿的賣家和買家? 鉗子策略（擠壓法）報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格? 談判最主要的法則之一就是， 在開(kāi)始和對(duì)手談判時(shí)，我們所開(kāi)出的報(bào)價(jià)一定要高出我們的期望。 如果我們是一個(gè)積極思考者，那么就很容易理解。原因：? 四、通過(guò)這種方式才能創(chuàng)造出一種有利于讓對(duì)方感覺(jué)自己贏了的談判氛圍。原因：? 很多人都知道，名牌感冒藥和我們?cè)谒幍觌S手拿起的感冒藥其實(shí)并無(wú)太大區(qū)別（尤其是配方相同的情況下）。 ”報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格 請(qǐng)注意，店員并沒(méi)有確定說(shuō)名牌感冒藥的質(zhì)量控制一定更嚴(yán)格，只是說(shuō) “ 我覺(jué)得” 而已，而且嚴(yán)格的質(zhì)量控制也不一定能確保高質(zhì)量。 如果你不是很了解客戶，或者并不很了解他的需要，你的假設(shè)就可能失誤，他們很可能會(huì)接受比你的報(bào)價(jià)高得多的價(jià)格。對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)該越高? 如果對(duì)方覺(jué)得你最初的價(jià)格太出格，而且你的態(tài)度是 “ 要么接受，要么走開(kāi) ” ，那這場(chǎng)談判或許根本就不會(huì)開(kāi)始。彈性原則? 如果你是采購(gòu)，你可以告訴對(duì)方： “ 你的報(bào)價(jià)是 20萬(wàn)元，從 你的角度 來(lái)說(shuō)，這 似乎 是一個(gè) 非常合理 的價(jià)位。? 聽(tīng)到這個(gè)之后，對(duì)方可能會(huì)想： “ 這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了，不過(guò)似乎還有商量的余地。應(yīng)對(duì)策略? 當(dāng)對(duì)手使用這一策略時(shí)，你可以告訴對(duì)方： “ 你可以漫天報(bào)價(jià)，我也可以漫天還價(jià)
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