商務(wù)談判實(shí)務(wù)課件(已修改)
2025-01-15 05:21 本頁(yè)面
【正文】 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 電子教案 （第 1章、第 5章、第 11章） ?電子教案 ?教學(xué)指南 ?習(xí)題解答 ?案例文檔 編者 周旦華 2023年 4月 20日 第 1章 商務(wù)談判概述 ?電子教案 ?教學(xué)指南 ?習(xí)題解答 ?案例文檔 電子教案 ?講課要點(diǎn) ?課堂思考題 講課要點(diǎn) 第 1章 商務(wù)談判概述 商務(wù)談判的概念與特征 商務(wù)談判的內(nèi)容與形式 商務(wù)談判的類型 商務(wù)談判的概念 與特征 談判的概念 商務(wù)談判的概念 談判的概念 談判是雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自目的所進(jìn)行的溝通和說(shuō)服的過(guò)程 1. 談判的一般意義 2. 談判的構(gòu)成要素 3. 談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 談判概念應(yīng)包括以下內(nèi)涵： （ 1）談判要有明確的目的性 （ 2）談判產(chǎn)生的前提 （ 3）談判是一種交流、溝通、說(shuō)服的過(guò)程 （ 4）談判的結(jié)果 （ 5）談判雙方是平等互惠的，但利益常常是不均等的 2. 談判的構(gòu)成要素 （ 1）談判主體 （ 2）談判客體 （ 3）談判目的 3. 談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ?目標(biāo) ?效率 ?人際關(guān)系 商務(wù)談判的概念 商務(wù)談判是有關(guān)交易雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過(guò)溝通和協(xié)商，最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的過(guò)程。 商務(wù)談判概念應(yīng)包括以下內(nèi)涵： （ 1）商務(wù)談判的主體 （ 2）商務(wù)談判的目的 （ 3）商務(wù)談判的核心議題 （ 4）商務(wù)談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) （ 1）談判對(duì)象的廣泛性和不確定性 （ 2）談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性 （ 3）談判條件的原則性與可伸縮性 （ 4）內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性 （ 5）合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 商務(wù)談判的內(nèi)容 和形式 商務(wù)談判的內(nèi)容 商務(wù)談判的形式 商務(wù)談判的內(nèi)容 商務(wù)談判的內(nèi)容非常廣泛。這里以商品貿(mào)易談判為代表，介紹其基本內(nèi)容。 、仲裁與不可抗力 品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。 （ 1）規(guī)格 （ 2）等級(jí) （ 3）標(biāo)準(zhǔn) （ 4）樣品 （ 5）牌名或商標(biāo) （ 6）說(shuō)明書 數(shù)量主要由數(shù)字和計(jì)量單位構(gòu)成。 （ 1）商品的計(jì)量單位 （ 2）商品重量的計(jì)算 ?包裝材料 ?包裝形式 ?包裝費(fèi)用 ?價(jià)格是談判中的核心問(wèn)題 ?價(jià)格由單價(jià)和總值構(gòu)成 ?單價(jià)包括四個(gè)部分 （ 1）計(jì)量單位 （ 2）計(jì)價(jià)貨幣 （ 3）單位金額 （ 4）價(jià)格術(shù)語(yǔ) （ 1）預(yù)付款和最終付款 （ 2）支付金額和支付貨幣 （ 3）支付方式 （ 1）運(yùn)輸方式 （ 2）交貨時(shí)間 （ 3）交貨地點(diǎn) （ 1）商品檢驗(yàn)的內(nèi)容和方法 （ 2）商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn) （ 3）檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)證明 、仲裁 與不可抗力 （ 1）索賠 （ 2）仲裁 （ 3）不可抗力 商務(wù)談判的形式 依據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判表現(xiàn)為多種多樣的談判形式 劃分 （ 1）一對(duì)一談判 （ 2）小組談判 （ 3）大型談判
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