【正文】 國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判 董楠楠董楠楠思思 考考167。 大家上談判課的目的是什么？大家上談判課的目的是什么？ Goal167。 你對(duì)談判是怎么理解？你對(duì)談判是怎么理解？ 人人167。 出身?xiàng)l件出身?xiàng)l件的不同的不同167。 外界環(huán)境外界環(huán)境的不同的不同167。 同一個(gè)人同一個(gè)人 在不同的條件下在不同的條件下 所選擇的行為是不同所選擇的行為是不同167。 不同的人不同的人 在相同的條件下在相同的條件下 所采取的行為也是不所采取的行為也是不同的同的談判的基礎(chǔ)學(xué)科談判的基礎(chǔ)學(xué)科l 組織行為學(xué)組織行為學(xué)l 組織行為學(xué)是一門交叉學(xué)科，其中它包組織行為學(xué)是一門交叉學(xué)科，其中它包括了心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、政治學(xué)、社會(huì)括了心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、政治學(xué)、社會(huì)學(xué)等等，總之是人類學(xué)中與人們工作行為學(xué)等等，總之是人類學(xué)中與人們工作行為相關(guān)的學(xué)科。相關(guān)的學(xué)科。目的目的167。 學(xué)習(xí)如何研究你的談判對(duì)手學(xué)習(xí)如何研究你的談判對(duì)手167。 出生條件，生長(zhǎng)環(huán)境出生條件，生長(zhǎng)環(huán)境 個(gè)性個(gè)性 推測(cè)推測(cè)在你給出不同的條件時(shí)，他會(huì)作出何種選在你給出不同的條件時(shí)，他會(huì)作出何種選擇擇 知己知彼知己知彼167。 案例：諸葛亮的空城計(jì)，曹操的華容道案例：諸葛亮的空城計(jì)，曹操的華容道組織行為學(xué)的三個(gè)層次組織行為學(xué)的三個(gè)層次167。 個(gè)個(gè) 體體 通過對(duì)個(gè)體差異的了解通過對(duì)個(gè)體差異的了解 個(gè)性個(gè)性 激勵(lì)制度激勵(lì)制度167。 群群 體體 群體行為群體行為 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力167。 組組 織織 有組織就產(chǎn)生了政治、產(chǎn)生了有組織就產(chǎn)生了政治、產(chǎn)生了 社會(huì)以及社會(huì)的變革社會(huì)以及社會(huì)的變革研究目的（個(gè)體）研究目的（個(gè)體）167。 人們?cè)诠ぷ髦械男袨椴町悾私鈧€(gè)性）人們?cè)诠ぷ髦械男袨椴町悾私鈧€(gè)性）167。 個(gè)性如何影響行為個(gè)性如何影響行為167。 如何激勵(lì)自己激勵(lì)他人如何激勵(lì)自己激勵(lì)他人研究目的（群體）研究目的（群體）l如何建立有效的工作群體（團(tuán)隊(duì)）。如何建立有效的工作群體（團(tuán)隊(duì)）。l如何塑造團(tuán)隊(duì)精神，建立有效的團(tuán)隊(duì)。（如何塑造團(tuán)隊(duì)精神，建立有效的團(tuán)隊(duì)。（團(tuán)隊(duì)：為了一個(gè)目的而組成）團(tuán)隊(duì)：為了一個(gè)目的而組成）二、個(gè)二、個(gè) 體體個(gè)體差異、個(gè)體差異①① 概念概念 個(gè)性：個(gè)性： 個(gè)體獨(dú)特的性格，并且是其行為的基個(gè)體獨(dú)特的性格，并且是其行為的基礎(chǔ)。礎(chǔ)。 （性格決定命運(yùn)）（性格決定命運(yùn)） 個(gè)性特征個(gè)性特征 預(yù)測(cè)行為預(yù)測(cè)行為 個(gè)體的未來個(gè)體的未來 案案 例例靜態(tài)理論、靜態(tài)理論 一個(gè)世紀(jì)前蓋侖一個(gè)世紀(jì)前蓋侖①① 矮胖型矮胖型 （短小的四肢、粗壯的軀干、肥胖的臉）（短小的四肢、粗壯的軀干、肥胖的臉） 該理論認(rèn)為：該理論認(rèn)為： 圓滑的、溫和的、友善的圓滑的、溫和的、友善的②② 健美型健美型 （體格勻稱、精力充沛、行為富有攻擊性）（體格勻稱、精力充沛、行為富有攻擊性） 該理論認(rèn)為：剛強(qiáng)的、刻板的、外向的該理論認(rèn)為：剛強(qiáng)的、刻板的、外向的③③ 瘦長(zhǎng)型瘦長(zhǎng)型 （修長(zhǎng)的四肢、瘦削的軀干、窄長(zhǎng)的臉）（修長(zhǎng)的四肢、瘦削的軀干、窄長(zhǎng)的臉） 該理論認(rèn)為：內(nèi)向的、羞怯的、消極的該理論認(rèn)為：內(nèi)向的、羞怯的、消極的 人人人167。人是沒有羽毛的兩腳直立的動(dòng)物人是沒有羽毛的兩腳直立的動(dòng)物 ———— 柏拉圖柏拉圖 動(dòng)態(tài)理論、動(dòng)態(tài)理論 弗洛伊德弗洛伊德167。 本本 我我167。 自 我（超 我）人本本 我我167。 無意識(shí)的（無意識(shí)的（ unconscious) 本性的沖動(dòng)和生理的需要，是人的自本性的沖動(dòng)和生理的需要，是人的自覺思維所達(dá)不到的境地覺思維所達(dá)不到的境地 。 （人類不自覺的本能與沖動(dòng)）（人類不自覺的本能與沖動(dòng)）自自 我（超我（超 我）我）167。存在意識(shí)的（存在意識(shí)的（ conscious) 是邏輯的而且是理性的，用來應(yīng)是邏輯的而且是理性的，用來應(yīng)付日常或?qū)嶋H事件的付日?；?qū)嶋H事件的綜合理論（人的屬性）、綜合理論（人的屬性） 卡門倫卡門倫認(rèn)知個(gè)體差異的四個(gè)層面認(rèn)知個(gè)體差異的四個(gè)層面人人認(rèn)知的認(rèn)知的 風(fēng)格風(fēng)格價(jià)值觀價(jià)值觀人際關(guān)系人際關(guān)系取向取向應(yīng)變的應(yīng)變的態(tài)度態(tài)度價(jià)值觀價(jià)值觀167。 第一層第一層 以自我為中心型以自我為中心型（（ 法律規(guī)章與他們無關(guān)）法律規(guī)章與他們無關(guān)） 獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰167。 第二層第二層 整合層整合層（（ 法律規(guī)章與他們無關(guān)）法律規(guī)章與他們無關(guān)） 權(quán)威權(quán)威 、多數(shù)人、多數(shù)人167。 第三層第三層 成熟水平型成熟水平型 （檢驗(yàn)法律規(guī)章制度）（檢驗(yàn)法律規(guī)章制度） 內(nèi)心的原則內(nèi)心的原則 認(rèn)知的風(fēng)格認(rèn)知的風(fēng)格167。 收集信息收集信息167。 分析信息分析信息認(rèn) 知167。直覺策略型直覺策略型167。意識(shí)策略型意識(shí)策略型167。思考策略型思考策略型167。感覺策略型感覺策略型直覺策略型直覺策略型167。他們往往有一個(gè)先入為主的觀念他們往往有一個(gè)先入為主的觀念（直覺）（直覺）167。他們看待收集信息的態(tài)度就是找他們看待收集信息的態(tài)度就是找到符合他們?cè)瓉硐敕ǖ臇|西到符合他們?cè)瓉硐敕ǖ臇|西意識(shí)策略型意識(shí)策略型167。 他們是理性的，并不是先入為主的收他們是理性的，并不是先入為主的收集信息（沒有直覺）集信息（沒有直覺）167。 他們注重細(xì)節(jié)，對(duì)信息進(jìn)行仔細(xì)徹底他們注重細(xì)節(jié)，對(duì)信息進(jìn)行仔細(xì)徹底的檢驗(yàn)的檢驗(yàn)思考策略型思考策略型167。 邏輯的而且是有計(jì)劃的評(píng)價(jià)信息邏輯的而且是有計(jì)劃的評(píng)價(jià)信息167。 總是試圖將問題納入已知的模式總是試圖將問題納入已知的模式 或框架或框架167。 強(qiáng)調(diào)的是解決問題的方法與程序強(qiáng)調(diào)的是解決問題的方法與程序感覺策略型感覺策略型167。 不是根據(jù)邏輯作判斷不是根據(jù)邏輯作判斷167。 對(duì)待問題往往從對(duì)待問題往往從 “內(nèi)心感覺出發(fā)內(nèi)心感覺出發(fā) ”167。 處理問題是先試試看，錯(cuò)了在改處理問題是先試試看，錯(cuò)了在改應(yīng)變的態(tài)度應(yīng)變的態(tài)度167。 評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)應(yīng)應(yīng)變變能能力力的的兩兩個(gè)個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)167。 對(duì)模棱兩可的容忍力對(duì)模棱兩可的容忍力167。 對(duì)事物控制的導(dǎo)向?qū)κ挛锟刂频膶?dǎo)向?qū)?duì)模模棱棱兩兩可可的的容容忍忍力力167。高：高： 在行為上他們對(duì)模棱兩可和信在行為上他們對(duì)模棱兩可和信息過多的情況適應(yīng)能力更強(qiáng)，更息過多的情況適應(yīng)能力更強(qiáng)，更靈活。靈活。 能夠同時(shí)注意多個(gè)項(xiàng)目，能夠同時(shí)注意多個(gè)項(xiàng)目，但是精力容易分散。但是精力容易分散。167。低：低： 對(duì)信息過多的情況，適應(yīng)力較差對(duì)信息過多的情況，適應(yīng)力較差 能夠集中精力做一件事情能夠集中精力做一件事情，但不夠靈活，但不夠靈活對(duì)對(duì)事事物物的的控控制制導(dǎo)導(dǎo)向向167。控制的內(nèi)在導(dǎo)向控制的內(nèi)在導(dǎo)向 認(rèn)為：外界信息對(duì)他們的行認(rèn)為：外界信息對(duì)他們的行為的影響是偶然的，事物的成功為的影響是偶然的，事物的成功或失敗的原因都在我自己?；蚴〉脑蚨荚谖易约?。167。控制的外在導(dǎo)向控制的外在導(dǎo)向 認(rèn)為：把信息作為外界力認(rèn)為：把信息作為外界力量的產(chǎn)物，認(rèn)為別人或別的事情量的產(chǎn)物，認(rèn)為別人或別的事情是造成自己事情成功或失敗的主是造成自己事情成功或失敗的主要原因。要原因。人際關(guān)系取向人際關(guān)系取向①① 被包容的需要被包容的需要 也就是說：既需要包容別人也就是說：既需要包容別人，也需要被別人包容。，也需要被別人包容。②② 控制上的需要控制上的需要 每個(gè)人都需要控制別人，有每個(gè)人都需要控制別人，有時(shí)也往往需要被別人控制。時(shí)也往往需要被別人控制。③③ 愛心上的需要愛心上的需要 每個(gè)人都需要愛心的付出，每個(gè)人都需要愛心的付出，和被愛的需要。和被愛的需要。案例分析案例分析三、激勵(lì)制度三、激勵(lì)制度企業(yè)中的各種主要角色、企業(yè)中的各種主要角色 員工員工 部門經(jīng)理部門經(jīng)理 總經(jīng)理總經(jīng)理 人人 經(jīng)濟(jì)人經(jīng)濟(jì)人 追求利益追求利益 職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)理人 最大化最大化 股東股東 物質(zhì)物質(zhì) 精神精神 （收入）（收入） （權(quán)力）（權(quán)力）l員工員工 自己個(gè)人的利益自己個(gè)人的利益l部門經(jīng)理部門經(jīng)理 追求（小集體）利益追求（小集體）利益l總經(jīng)理總經(jīng)理 總體集團(tuán)的利益總體集團(tuán)的利益l股東股東 企業(yè)利益最大化企業(yè)利益最大化 這就導(dǎo)致了這就導(dǎo)致了 委托委托 代理代理 下的下的機(jī)會(huì)主義行為機(jī)會(huì)主義行為①① 契約（規(guī)章制度）契約（規(guī)章制度） 用來約束雙方的行為用來約束雙方的行為 高層高層 信息不對(duì)稱信息不對(duì)稱 導(dǎo)致失效導(dǎo)致失效 底層員工底層員工 可以導(dǎo)致消極怠工可以導(dǎo)致消極怠工 ②② 監(jiān)督監(jiān)督例如：例如： 對(duì)總經(jīng)理的監(jiān)督對(duì)總經(jīng)理的監(jiān)督 情私家偵探情私家偵探 對(duì)員工的監(jiān)督對(duì)員工的監(jiān)督 監(jiān)聽器、竊聽器監(jiān)聽器、竊聽器 3. 現(xiàn)代的解決方法現(xiàn)代的解決方法從從根根本本上上解解決決問問題題從內(nèi)心中解決問題從內(nèi)心中解決問題 把個(gè)人利益與企業(yè)利益結(jié)合把個(gè)人利益與企業(yè)利益結(jié)合激勵(lì)制度的建立激勵(lì)制度的建立①① 針對(duì)高層的激勵(lì)制度針對(duì)高層的激勵(lì)制度167。 股票期權(quán)股票期權(quán) 由企業(yè)所有者向企業(yè)經(jīng)營(yíng)者提由企業(yè)所有者向企業(yè)經(jīng)營(yíng)者提供的，在一定時(shí)期內(nèi)，按照某一供的，在一定時(shí)期內(nèi)，按照某一既定的價(jià)格購(gòu)買一定數(shù)量股份的既定的價(jià)格購(gòu)買一定數(shù)量股份的權(quán)利。權(quán)利。167。 股票期權(quán)的優(yōu)點(diǎn)：股票期權(quán)的優(yōu)點(diǎn)：I. 只有經(jīng)營(yíng)者苦干若干年努力使企