國際商務(wù)談判--8(已修改)
2025-03-16 01:02 本頁面
【正文】 談判的具體目標(biāo)四個層次 最高目標(biāo) the highest target or the maximum target 實際需求目標(biāo) the expected target 3,可接受目標(biāo) the acceptable target 4,最低目標(biāo) the lowest target 最高目標(biāo) —— 最優(yōu)期望目標(biāo) 作用：開價的尺度 案例： 1972年英國首相 撒切爾夫人 在歐共體首腦會議上提出 關(guān)于減少英國負擔(dān)的費用 最高目標(biāo)： 10億英鎊 最終成交： 8億英鎊 以最高目標(biāo)的提出是為了來改變各國首腦的預(yù)期目標(biāo) 采用強硬的態(tài)度，施加壓力等堅持自己的立場 最優(yōu)期望目標(biāo)公式： Y+△ Y=E 實際需求目標(biāo) 多報價 最優(yōu)期望目標(biāo) 實際需求目標(biāo) —— 努力達到的談判目標(biāo) 考慮到各方面因素，經(jīng)過科學(xué)論證，預(yù)測和核算后，納入談判計劃的談判目標(biāo)。 秘而不宣 談判進入僵局或暫停的分界線 關(guān)系一方主要或全部的經(jīng)濟利益 —— 驅(qū)動力 可接受目標(biāo) 談判中可努力爭取或做出讓步的范圍。滿足談判一方部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益。 由于各種原因，沒能滿足全部需求 制定談判方案時，應(yīng)充分估計到這種情況的出現(xiàn)并制定相應(yīng)措施。 現(xiàn)實態(tài)度 絕不硬充好漢，得到部分資金也好 來源多元化 — 多結(jié)交談判伙伴，就可以達到實際需求目標(biāo) 最低目標(biāo) —— 必須實現(xiàn)的目標(biāo) 談判的最低要求，若不能實現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價，妥協(xié)讓步的可能。 最低目標(biāo) 最高目標(biāo) 確定最低目標(biāo)意義： 避免沖動決定 減少失敗感增加團隊凝集力 四個目標(biāo)關(guān)系分析 最高目標(biāo)＞實際需求目標(biāo) ≥ 可接受目標(biāo) ≥ 最低目標(biāo) 隨機數(shù)值，談判的起點，討價還價的“籌碼” 一個根據(jù)實際經(jīng)濟情況做出的“預(yù)算” 案例：出售價格談判 機械設(shè)備 14001200800 多重目標(biāo)談判，注意重要性的排序 談判目標(biāo)的優(yōu)化及方法 多重談判目標(biāo)把握重點和側(cè)重點 談判目標(biāo)的調(diào)整和修改 —— 公文包里的三分報價單 談判的雙方性 正式談 判前，了解談判環(huán)境、談判對手 以及自身的情況 比較、研究雙方的實力 制定一個周全而明確的談判計劃 在談判開始前對談判目標(biāo)、談判議程、 談判策略預(yù)先所做的安排，是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng) 談判方案的基本要求 談判方案的簡明扼要 談判方案越是簡單明了，談判人員照此執(zhí)行的可能性越高 談判方案要具體 談判的具體內(nèi)容要求等 3, 談判方案要靈活 談判中的隨機變化因素多，談判方案應(yīng)給 談判人員根據(jù)形式進行調(diào)整留有一定的余地 談判方案的主要內(nèi)容 確定談判目標(biāo) 四個談判目標(biāo)設(shè)定，做到心中有數(shù)，嚴格保密，商定修改 規(guī)定談判期限 期限涉及效率、考慮行情、期限具體，明確，又要伸縮性 。 3, 擬定談判議程 一般用于說明談判時間的安排和談判議題的確定 4, 安排談判人員 5，選擇談判地點 6，談判現(xiàn)場的布置與安排 擬定談判議程 一，談判議程的安排優(yōu)劣 優(yōu)勢：根據(jù)自己生活習(xí)慣安排時間、安排討論問題的先后，地點 的選用等朝著自己有利的方向。 劣勢：透露信息、中途修改造成被動 二、談判議程的內(nèi)容 1，時間的安排 —— 談判何時舉行、為時多久、分階段每個階段大致的時間是多少 注意：沒有太大分歧的，盡量在較短時間內(nèi)解決 主要的議題
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