國際商務談判專題-2(已修改)
2025-03-16 00:56 本頁面
【正文】 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 1 國際商務談判中的文化差異及談判風格 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 2 提 綱 ? 文化差異對國際商務談判行為的影響 ? 基于文化差異的國際商務談判對策 ? 各地區(qū)商人的談判風格 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 3 第一節(jié) 文化差異對國際商務談判行為的影響 ? 語言及非言語行為差異與國際商務談判行為 ? 價值觀差異與國際商務談判行為 ? 思維差異與國際商務談判行為 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 4 一、語言及非言語行為差異與國際商務談判行為 ? 語言 ?由語音、詞匯、語法構(gòu)成的符號系統(tǒng) ?是文化的重要載體之一，也是不同文化間的重要區(qū)別 ?是最難把握的文化要素 ?語言行為差異 ?商務中的語言行為差異往往意味著商務信息上的巨大差異 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 5 一、語言及非言語行為差異與國際商務談判行為 ? 非言語行為差異 ?較為隱蔽，難以被意識到 ?交流技巧差異 ?沉默時段差異 ?插話次數(shù)差異 ?凝視時間差異 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 6 一、語言及非言語行為差異與國際商務談判行為 ? 日本商人的相互交流風格最有禮貌，較多采用正面承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默 ? 巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高，其談判風格顯得較為放肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方 ? 法國商人的談判風格顯得更為放肆，特別是，使用威脅和警告的頻率最高；頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字 ? 可見，惟有弄清楚這些差異，方能避免對日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過頭或者法國人的威脅的誤解 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 7 二、價值觀差異與國際商務談判行為 ? 各國商務文化千姿百態(tài)，各不相同，其根本原因就在于文化價值觀的差異 ? 價值觀方面的差異遠比語言及非語言行為差異隱藏得深，因此也更難以克服 ? 價值觀差異對國際商務談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、時間觀、競爭性和平等觀念等差異而引起的誤解和厭惡 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 8 二、價值觀差異與國際商務談判行為 ? 客觀性： ?反映了行為人對“人和事物的區(qū)分程度” ?西方人特別是美國人具有較強的“客觀性” ?在世界其他地方，“把人和事區(qū)分開來”這一觀點被看成是一派胡言 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 9 二、價值觀差異與國際商務談判行為 ? 時間觀 ?不同文化具有不同的時間觀 ?對美國文化而言，時間就是金錢；對中東和拉丁美洲文化而言，時間應當是被享用的 ?單一時間利用方式：強調(diào)“專時專用”和“速度” ?多種時間利用方式：強調(diào)“一時多用” ?在國際商務談判中，要避免由于“本地時間”與“當?shù)貢r間”不一致所帶來的不安和不滿 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 10 二、價值觀差異與國際商務談判行為 ? 競爭和平等觀 ?商務談判的精華 —— 競爭和合作 ?美國文化和日本文化關(guān)于競爭和平等觀的比較 ?日本人最善于做大蛋糕，而美國人的蛋糕大小一般 ?美國人對利潤的劃分相對而言較日本人公平，日本人劃分蛋糕的方式較為有利于買方 ?在日本，顧客被看作上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望 ?在美國，利潤劃分的公平性似乎比利潤的多少更為重要 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 11 三、思維差異與國際商務談判行為 ? 東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維 ? 東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維 ? 東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對立 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 12 三、思維差異與國際商務談判行為 ? 順序決策方法 ?當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務；將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 13 三、思維差異與國際商務談判行為 ? 通盤決策方法 ?采用通盤決策方法的東方文化則注重對所有的問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 14
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