國(guó)際商務(wù)談判專題-2-展示頁(yè)
2025-03-14 00:56本頁(yè)面
【正文】 和非語(yǔ)言行為差異引起的信息理解錯(cuò)誤 ?非語(yǔ)言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱 ?價(jià)值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對(duì)稱 ?不同文化具有不同的時(shí)間利用方式：?jiǎn)我粫r(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式 ?不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系：垂直型和水平型 ?垂直型買賣關(guān)系注重含蓄和面子 ?水平型買賣關(guān)系依賴于買方的信譽(yù)，注重直率和講心里話 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 22 二、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程對(duì)策 ? 說(shuō)服 ?處理“反對(duì)意見(jiàn)”，去改變他人的主意 ?說(shuō)服是談判的要害所在 ?人們對(duì)說(shuō)服的認(rèn)識(shí)、說(shuō)服方式的選用往往因文化而異 ?在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說(shuō)服階段要“爭(zhēng)論”的內(nèi)容就很少 ?在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競(jìng)爭(zhēng)和平等價(jià)值觀，認(rèn)為說(shuō)服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見(jiàn)以便加以處理 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 23 二、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程對(duì)策 ?作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議 ? 采用順序決策方法的西方文化常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和 ? 采用通盤決策方法的東方文化則要在談判最后，才會(huì)在所有的問(wèn)題上做出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 24 三、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判后對(duì)策 ?合同管理及后續(xù)交流行為 ? 美國(guó)文化往往依賴界定嚴(yán)密的合同來(lái)保障權(quán)利和規(guī)定的義務(wù)；合同常常長(zhǎng)達(dá)百頁(yè)并通過(guò)寄發(fā)郵件來(lái)簽署 ? 反觀那些注重關(guān)系的文化，爭(zhēng)端的解決往往依賴雙方間的關(guān)系；書(shū)面合同很短，常常希望舉行正式簽字儀式 ? 美國(guó)文化往往不太注重后續(xù)交流 ? 在注重個(gè)人關(guān)系的文化中，保持與大多數(shù)外國(guó)客戶的后續(xù)交流被視作國(guó)際商務(wù)談判的重要部分 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 25 第三節(jié) 各地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ?亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ?美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ?歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ?其他地區(qū)商人的談判風(fēng)格 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 26 一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 日本商人的談判風(fēng)格 ? 具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策 ? 講究禮儀，愛(ài)面子 ? 注重談判中建立和諧的人際關(guān)系 ? 準(zhǔn)備充分，考慮周全，談判時(shí)很有耐心 ? 韓國(guó)商人的談判風(fēng)格 ? 重視談判前的咨詢 ? 注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛 ? 注重談判技藝 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 27 一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 印度尼西亞商人的談判風(fēng)格 ? 印度尼西亞商人注重建立良好的關(guān)系 ? 年輕一些的談判對(duì)手應(yīng)該遵從地位較高的印度尼西亞談判者的意見(jiàn) ? 必須特別注意印度尼西亞商人的宗教信仰 ? 印度尼西亞商人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹(jǐn)慎，絕對(duì)不講別人的壞話 ? 印度尼西亞商人喜歡討價(jià)還價(jià) 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 28 一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 新加坡商人的談判風(fēng)格 ? 新加坡華裔有著濃重的鄉(xiāng)土觀念 ? 強(qiáng)烈的同甘共苦合作精神 ? 重信義、惜友誼，同時(shí)也愛(ài)面子 ? 在商務(wù)談判中，十分看重對(duì)方的身份、地位及彼此關(guān)系 ? 不喜歡做成書(shū)面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約 ? 習(xí)慣于更加直接地講話 ? 有禮貌，同時(shí)也是堅(jiān)持不懈的談判者 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 29 一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 泰國(guó)商人的談判風(fēng)格 ? 講究保持融洽氣氛，強(qiáng)調(diào)關(guān)心和考慮他人需要和感受的核心價(jià)值觀 ? 重視個(gè)人面子 ? 崇尚艱苦奮斗，勤奮節(jié)儉，不愿過(guò)分依附別人 ? 生意大都由家族控制，不信賴外人 ? 采用討價(jià)還價(jià)的議價(jià)行為 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 30 一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 菲律賓商人的談判風(fēng)格 ? 注重良好的人際關(guān)系 ? 重視等級(jí)關(guān)系 ? 對(duì)守時(shí)和期限較隨便 ? 強(qiáng)調(diào)面子和自尊，講究含蓄 ? 喜歡討價(jià)還價(jià) 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 31 一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 印度商人的談判風(fēng)格 ? 觀念傳統(tǒng)、思想保守 ? 與印度商人建立相互信任往往需要很長(zhǎng)時(shí)間 ? 在沒(méi)有利害關(guān)系時(shí)，比較容易合作 ? 印度社會(huì)層次分明、等級(jí)森嚴(yán) ? 印度商人最擅長(zhǎng)使用推延術(shù)來(lái)消磨對(duì)方的意志 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 D
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