國際商務(wù)談判專題-2-wenkub.com
2025-03-06 00:56 本頁面
【正文】 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 38分 11秒 14:38:1126 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 38分 11秒 14:38: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:38:1114:38:1114:383/26/2023 2:38:11 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 2時(shí) 38分 :38March 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :38:1114:38Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。但是在日本，好像什么事也還沒定下來，然后，突然間一切又全定下來了 ? 對于美國商人來說，商務(wù)談判是一個(gè)解決問題的活動(dòng)，雙方都滿意的交易就是答案 ? 對于日本商人來說，商務(wù)談判是建立一種長期的、互利的業(yè)務(wù)關(guān)系，經(jīng)濟(jì)問題僅僅是談話的資料而不是內(nèi)容，談判進(jìn)展不能以已經(jīng)解決了多少問題來衡量 四川外語學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 15 第二節(jié) 基于文化差異的國際商務(wù)談判對策 ? 文化差異與國際商務(wù)談判前對策 ? 文化差異與國際商務(wù)談判過程對策 ? 文化差異與國際商務(wù)談判后對策 四川外語學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 16 一、文化差異與國際商務(wù)談判前對策 ? 談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì) ? 談判準(zhǔn)備 四川外語學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 17 一、文化差異與國際商務(wù)談判前對策 ? 談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì) ?國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備特殊的個(gè)性、技能以及認(rèn)識和適應(yīng)環(huán)境的自我定位能力 ?語言技能、心理成熟、情緒穩(wěn)定、知識面、文化移情 ?傾聽技巧 ?總部影響力 ?班組力量 四川外語學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 18 一、文化差異與國際商務(wù)談判前對策 ? 談判準(zhǔn)備 ?談判背景：談判地點(diǎn)、場地布置、談判單位、參談人數(shù)、聽眾、交流渠道和談判時(shí)限 ?對人和形勢的評估 ?談判過程中需要核實(shí)的事實(shí) ?議事日程 ?最佳備選方案和讓步策略 四川外語學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 19 二、文化差異與國際商務(wù)談判過程對策 ? 國際商務(wù)談判的四個(gè)階段 ?寒暄 ?交流 ?說服 ?作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議 四川外語學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 20 二、文化差異與國際商務(wù)談判過程對策 ?寒暄 ? 指為建立關(guān)系或者彼此相識而進(jìn)行的與談判“正事”無關(guān)的所有活動(dòng) ? 目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索 ? 美、日文化差異比較 ? 美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時(shí)間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來得很快，通常在五、六分鐘以后就會(huì)進(jìn)入下一階段 ? 在看重相互關(guān)系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時(shí)間和費(fèi)用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù) 四川外語學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 21 二、文化差異與國際商務(wù)談判過程對策 ? 信息交流呈現(xiàn)種種不完全性特征 ?語言差異和非語言行為差異引起的信息理解錯(cuò)誤 ?非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱 ?價(jià)值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱 ?不同文化具有不同的時(shí)間利用方式：單一時(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式 ?不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系：垂直型和水平型 ?垂直型買賣關(guān)系注重含蓄和面子 ?水平型買賣關(guān)系依賴于買方的信譽(yù)，注重直率和講心里話 四川外語學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 22 二、文化差異與國際商務(wù)談判過程對策 ? 說服 ?處理“反對意見”，去改變他人的主意 ?說服是談判的要害所在 ?人們對說服的認(rèn)識、說服方式的選用往往因文化而異 ?在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少 ?在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價(jià)值觀，認(rèn)為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理 四川外語學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 23 二、文化差異與國際商務(wù)談判過程對策 ?作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議 ? 采用順序決策方法的西方文化常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和 ? 采用通盤決策方法的東方文化則要在談判最后，才會(huì)在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議 四川外語學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 24 三
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