【正文】 方：“事情當然要談清，但何時能達成一致呢？“ 甲方：“這是雙方的責(zé)任，希望貴方也努力。在雙方協(xié)商中，在雙方合同的順利履行中，乙方做適量的讓步，但不是白白損失，它換回的是合同的安全。 （三）策略的收益不能白失 被疲勞戰(zhàn)打中的甲方，恢復(fù)清醒后，再去討要因失誤造成的損失，通常較困難。在結(jié)束談判時，甲方人員因疲勞而沒與乙方核對最后成交內(nèi)容，而乙方利用了甲方的這個缺陷，進行了自查，確信自己的利益沒有遺漏才離開甲方住地。 （二）因勢利導(dǎo)求收益 本案中乙方作為響應(yīng)者，化被動為主動，促進交易的完成。這證明談判人員對自己的決議造成的后果估計不足。本案表現(xiàn)有談判組織的一面，系客觀需要；又有運用策略的一面，系主觀目標。對于乙方來說，其“疲勞戰(zhàn)”策略運用很成功，其一，乙方有備而去—志在必得；其二，既節(jié)省了時間，又抗住了自己的疲勞，保持了清醒；其三，堅持最后的復(fù)核，確保談判成果不流失?！奔追秸f：“謝謝，我方只好接受貴方建議?！泵鎸@個爭議，雙方最后只得妥協(xié)，以使合同安全執(zhí)行?！彪p方在互通函電后，又派人面談交涉該問題。”乙方說：“不可能。原來雙方同意去掉的十幾臺設(shè)備，計20多萬美元，沒有從清單中抹去。簽合同后，三個月內(nèi)乙方開始付第一筆款，甲方開始交付第一批貨。此時，已是清晨5點多了。而乙方人員在主談人的帶領(lǐng)下，清點資料，核對成交結(jié)果，發(fā)現(xiàn)己方所需的內(nèi)容（指降價）均在，而己方同意去掉的部分設(shè)備并未去掉。時間就這么一點一點地過去，直到次日凌晨4點，雙方終于走到一起，握手成交。乙方對此予以反擊，認為技術(shù)水平難以保證；一方反過來批評甲方不做努力。談判圍繞最后的分歧—設(shè)備價格進行，一會兒評、一會兒議、一會兒對某些設(shè)備價作調(diào)整，但價格差距仍沒有明顯縮小。,晚飯后，雙方人員在甲方住的飯店繼續(xù)談判?！薄澳强梢缘轿覀冏〉娘埖陙碚勁??！奔追秸f：“謝謝貴方配合，我方也希望向前進，僵著對誰都沒有意義。“甲方又問：“不知貴方愿意不愿意今天繼續(xù)談判，趁熱打鐵或許會有奇跡出現(xiàn)。然而在關(guān)鍵問題—最后的設(shè)備價格上，談判陷入了僵局。 星期六是周末，對于談判手來說也存在一種期盼。這么下去什么時候能談完？,這么一交鋒后，果然進度快了不少，關(guān)鍵是雙方態(tài)度都作了調(diào)整，配合默契多了。 乙方看到進度和條件均不盡人意，于是提出了批評意見：“貴方談判是否有問題，4天過去了不見進展。于是，雙方約定到乙方所在地談判。不過，乙方留了兩個議題：甲方的條件與成交的時間。,案例,甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)線給乙公司。 （一）疲勞戰(zhàn) 要使疲勞戰(zhàn)不變成“肉體折磨”，必須雙方愿意，還要加上人道的物質(zhì)待遇 也是一種“拼命”行為。,二、蘑菇戰(zhàn),這類談判策略是以耐心、韌性為武器，在相持中拖垮對手的談判意志，從而達到預(yù)期談判目標的做法。 策略不是萬能的，它有自身的弱點，必須謹慎把握。人員范圍：雙方主談加一名翻譯，可謂頭碰頭；談判地點：從大會議室轉(zhuǎn)到走廊盡頭的休息處，場所變小，距離更近，走廊無人喧嘩，環(huán)境寧靜，更顯談心之便；更重要的是，雙方主談把話說到底，即亮底牌，是該策略顯其神；最后，雙方主談嚴守口風(fēng)，又顯該策略之力。,（四）策略實施到位 雙方不約而同地選擇了“頭碰頭”，表面看是一種談判組織的變化，而本質(zhì)上各有自己的目的，使此行為成為談判的策略。,（三）分歧不誤解 本案處理分歧關(guān)系兩國經(jīng)貿(mào)合作關(guān)系，有困難的一方如何將分歧的負面影響壓到最低，而欲解決分歧的一方，任務(wù)在身，不希望談判形勢處在迷霧之中，也急于了解真相。走廊盡頭的休息處變成了一個小小的談判場所，又是兩位組長促膝談心的地方。,（二）地點選擇 本案實施“頭碰頭”策略的空間是從大會議室移到樓內(nèi)走廊盡頭。通過雙方保守談判內(nèi)容秘密，又使A國談判組長承擔了平息自己情緒和組員情緒的責(zé)任，使整個談判在被動的局面下，體面收場?！?評析 本案系與政府政策相關(guān)的商務(wù)談判，談判人員在處理談判分歧中采取的策略值得借鑒。會后，A國談判組成員問組長：“談了什么，談得怎樣？”組長回答：“準備去D國，探討別的可能?！盇國談判組長：“可以，我希望貴國政府能堅持自主原則，盡快批準合同?！?雙方直截了當?shù)亟粨Q了“底牌”，均知談判不會有結(jié)果?！盉國代表說：“我方認為貴國這么做不符合貴國政府的一貫政策，也有損兩國之間的經(jīng)濟貿(mào)易合作。這么做會引起外交事件?！盉國代表答：“是的。在沒有完成該程序前，我們不會批準合同生效?！?B國代表有難色?！盇國代表說：“原合同內(nèi)容對我方很重要，必須全面履約。,休息時，A國談判組長帶著翻譯與B國談判組長離開大會議室，到辦公大樓的一個走廊 。B國代表無法回答，顯得十分尷尬。因為，當其工作、土建、絕大部分設(shè)備、人員均到位后，僅因幾臺設(shè)別的問題導(dǎo)致技術(shù)不能全線貫通，生產(chǎn)不能進行，造成的損失更大，該方案也存在極大的風(fēng)險。不過，少數(shù)幾種設(shè)備由第三方生產(chǎn)，其中有盟國的產(chǎn)品，獲得該部分的許可證需要時間。B國代表講，可由他們負責(zé)拼線。,針對方案二，A國代表認為，即使以不降低技術(shù)和設(shè)備水平為前提，拼湊這條生產(chǎn)線也有問題。對方案一，雙方觀點限于對峙之中。A國代表人為，如象B國政府所言，無異于讓合同無限期拖延，系不負責(zé)任的行為。,針對方案一，A國談判代表同意B國政府去與盟國協(xié)商，但必須有時限。 第三回合，雙方就放棄方案三達成了一致，即不能降低合同技術(shù)和設(shè)備水平。第三方案純屬降技術(shù)和設(shè)備水平以屈從第三方要求，這是以A國的利益去滿足B國政府對其盟國的承諾，明顯不公平，也應(yīng)算B國單方違約。第二方案雖沒有降低合同涵蓋的技術(shù)水平，但變成了“拼湊”的技術(shù)工藝生產(chǎn)線，這將會存在技術(shù)可靠性、穩(wěn)定性問題。對此，A國代表認為：第一方案是B國政府的事，A國公司并未與第三方簽約。方案二，請A國變通合同方案，B國保證目標仍不變。,第二回合，雙方進行了認真嚴肅的討論。通過第一輪談判，雙方明確了市合同生效的重要性，及影響生效的客觀原因。A國代表團首先重溫了合同約定過程，重申了A國政府的態(tài)度，希望B國采取措施盡快讓合同生效。 談判地點在B國的外交部大樓的大會議室。 A國談判組組長為政府高級官員，組員由公司的領(lǐng)導(dǎo)、談判主談、技術(shù)主談、譯員等8人。（小范圍會談、家宴、游玩等） 心理效果： 突出問題的敏感性 突出人物的重要性和責(zé)任感 易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，便于各種可能方案的探討，靈活自由,案例,A國某進出口公司與B國某技術(shù)公司就某項技術(shù)交易以及相關(guān)設(shè)別的交易達成協(xié)議，簽了合同，但在B國的審批過程中遇到了阻力，造成合同不能履行。 人們滿意時，就會付出高價 莎士比亞 ！制造對方的“滿意感”，從而軟化對方進攻，加強己方談判力度。這類策略的表現(xiàn)形態(tài)很多，名稱也不同，如較為典型的名稱：滿意感、頭碰頭、鴻門宴等，但本質(zhì)是一樣的。 尼爾倫伯格,國際商務(wù)談判策略的作用,達到普通、正常做法而達不到的效果和目的。,商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素,策略的內(nèi)容 本身要解決的問題，策略運籌的核心 策略的目標 要完成的特定任務(wù)，表現(xiàn)為談判本身追求什么， 避免什么 策略的方式 表現(xiàn)形式和方法 策略的要點 實施策略目標的關(guān)鍵點所在 有的策略要點不只一個,商務(wù)談判策略的特征,針對性 預(yù)謀性 寓言 時效性 某個階段/特定的時間、時刻/特定的環(huán)境 隨機性 利用隨機性！ 隱匿性 “葉海亞渠道”– 不留痕跡，不動聲色，不發(fā)生 空隙，不出現(xiàn)破綻 趨利避害 靈活性/藝術(shù)性/創(chuàng)造性 成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機智、速度和藝術(shù)家的敏感能力融會于一體。,第10章 國際商務(wù)談判策略,國際商務(wù)談判策略的含義,商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱。 招術(shù)、技巧、謀略、計策、手法 商務(wù)談判策略是事前決策的結(jié)果，是一個運籌帷幄的過程。談判場上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，更關(guān)鍵的是得自敏感和良機。 具體為談判服務(wù) 起好錨 出手即見功夫 穩(wěn)好舵 掌控整個過程的方向 撐好帆 突發(fā)事件的應(yīng)對/調(diào)節(jié)/調(diào)整 管好人 “同是一條船上的人” —引導(dǎo)/協(xié)調(diào)/組織 靠好岸 平穩(wěn)靠岸，收凈尾聲 橋梁、工具、利器、籌碼、資本、潤滑劑、舵手,了解影響談判的因素,尋找關(guān)鍵問題,確定具體目標,形成假設(shè)性方法,深度分析假設(shè)方法,形成具體的談判策略,擬定行動計劃草案,制定商務(wù)談判策略的步驟,典型的商戰(zhàn)策略—九戰(zhàn)四十五策,攻心戰(zhàn) 蘑菇戰(zhàn) 影子戰(zhàn) 強攻戰(zhàn) 蠶食戰(zhàn) 擒將戰(zhàn) 運動戰(zhàn) 外圍戰(zhàn) 決勝戰(zhàn),一、攻心戰(zhàn),攻心戰(zhàn)的基本思想是從對手的個體和群體的心理活動出發(fā)，通過影響其情感與欲望，軟化其對抗力量，增加親和力，從而實現(xiàn)談判目標的策略,即：從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案。 （一）滿意感 具體做法： 禮貌、溫雅，關(guān)注提問，盡力解答，耐心重復(fù) 接待周到，使其有被尊重感。,一、攻心戰(zhàn),（二）頭碰頭 在大會談判外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。于是A國公司與A國有關(guān)政府官員以及技術(shù)人員組成談判組赴B國進行交涉與談判。 B國談判組組長為政府高級官員，組員由工藝技術(shù)主管、外交部官員、商務(wù)主談、技術(shù)主談、譯員等9人。雙方人員落座之后，就和同審批問題進行談判。B國代表對延遲審批的理由作了解釋，大意是：政府是支持的，但需要協(xié)商同盟國成員，因為該項交易有違同盟國之間某些規(guī)定。但怎么解決面臨的問題呢？雙方進入了第二回合的談判。B國提出了三個方案：方案一，B國外交部將派使者與某盟國協(xié)商，爭取能獲得支持，但需要時間起不能保證結(jié)果。方案三，請A國考慮降低技術(shù)等級，避免第三方的限制。B國需與誰商量，我們不反對，但合同生效時間應(yīng)有保證，否則A國公司損失太大。對于雙方的合同來講，仍需修改，對A國企業(yè)來說仍有技術(shù)風(fēng)險。在第二輪的談判過程中雙方基本觀點十分對立。于是方案一盒方案二就成了討論的焦點。B國代表認為實現(xiàn)不能確定，因為對協(xié)商結(jié)果沒有把握。對A國代表的批評，B國代表感到委屈，因為派使者去盟國交涉就是負責(zé)的表現(xiàn)。為了減少不愉快，雙方把議題又轉(zhuǎn)向方案二。誰去拼線？誰去采購設(shè)備？技術(shù)許可證怎么辦？設(shè)備許可證是否沒有問題？未知數(shù)太多。雙方配合，采取一定措施，有可能獲取技術(shù)許可證，設(shè)備許可證答部分沒問題，尤其是B國生產(chǎn)的設(shè)備。A國代表聽后認為：由B國負責(zé)拼線，雙方配合，采取措施，獲取技術(shù)許可證均沒有問題，但少數(shù)第三方即