商務(wù)談判的溝通技巧_2-展示頁
2025-01-15 17:20本頁面
【正文】 （一）判斷性障礙 （二）精力分散或思路較對方慢，或觀點(diǎn)不一致而造 成少聽、漏聽 （三）受聽者的文化知識、語言水平等的限制 （四）環(huán)境的干擾形成聽力障礙 心理學(xué)家通過多年的實(shí)踐得出結(jié)論：人們喜歡對別人的話進(jìn)行判斷、評價，然后決定贊成不贊成，這是造成不能有效傾聽的重要原因之一。而且不同的人對于自己聽取的 1/3的理解也是不同的。 尼可拉斯是位專門研究如何“聽”的大學(xué)問家。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。在我們進(jìn)行溝通的時候，需要細(xì)心地去體會對方的感受，做到真正用“心”去溝通 。這將大大影響我們溝通的效率與效果。在我們?nèi)粘５恼勗捙c溝通當(dāng)中也是同樣的。 案例二 ? 前些日子出差，客戶的公司門口有一家寵物店，看到寵物店中有一條小狗，經(jīng)過一番討價還價，把小狗買了下來帶回家去。但是，看到小李如此囂張，小賈一賭氣，告到了經(jīng)理那兒。但是，前一段時間，不知道為什么，同一部門的小李老是處處和他過不去，有時候還故意在別人面前指桑罵槐，對跟他合作的工作任務(wù)也都有意讓小賈做得多，甚至還搶了小賈的好幾個老客戶。 ? 談判專家指出：談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說服對方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對方的頭腦中去。溝通 是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的交流。 有效溝通 信息（想法）被對方接收并且被理解。 第八章 商務(wù)談判的溝通技巧 溝通小故事 ? 小賈是公司銷售部一名員工，為人比較隨和，不喜爭執(zhí)，和同事的關(guān)系處得都比較好。 起初，小賈覺得都是同事，沒什么大不了的，忍一忍就算了。經(jīng)理把小李批評了一通，從此，小賈和小李成了絕對的冤家了。 晚上給二姐打電話，告訴她我買了一條博美，她非常高興，馬上詢問狗是什么顏色，多大了，可愛嗎？ 晚上，大姐打電話來詢問我最近的情況，小狗在我接電話的時候叫起來，大姐在電話里一聽到有狗在叫，就問是否很臟，咬人嗎？有沒有打預(yù)防針 …… 案例二 ? 案例點(diǎn)評： 看來，同樣的一件事物，不同的人對它的概念與理解的區(qū)別是非常大的。 當(dāng)你說出一句話來，你自己認(rèn)為可能已經(jīng)表達(dá)清楚了你的意思，但是不同的聽眾會有不同的反映，對其的理解可能是千差萬別的，甚至可以理解為相反的意思。 同樣的事物，不同的人就有不同的理解。 第一節(jié) 商務(wù)談判的有聲語言 人類進(jìn)行交流溝通的工具就是語言，商務(wù)談判的過程實(shí)質(zhì)就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程，而在談判中如何讓把思維的結(jié)果用語言準(zhǔn)確的再現(xiàn)出來，則反映了一個談判者的語言能力。 溝通中的三行為 － 聽 用 看 用 聽 聽 用 揣摩 商務(wù)談判傾聽的技巧 一、克服“聽”的障礙 拉夫 他發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，聽者也僅僅能記住不到 50%的講話內(nèi)容，而且其中只有 1/3的講話內(nèi)容按原意聽取了， 1/3被曲解的聽取了，另外 1/3則絲毫沒有聽進(jìn)去。一系列試驗(yàn)表明，“聽”是存在聽力障礙的。 人們總是從自己的立場出發(fā)來判斷別人的話，但根據(jù)個人的信念作出的反應(yīng)往往是有效傾聽的嚴(yán)重障礙。 如果談判日程安排得緊張，而談判人員得不到充分休息，特別是在談判的中后期，如連日征戰(zhàn)，則消耗更大，此時即便是精力十分旺盛的人，也會出現(xiàn)因?yàn)榫Σ患卸a(chǎn)生少聽或漏聽的現(xiàn)象。特別是國際商務(wù)談判，由于語言上的差別，也會造成收聽障礙。這會給翻譯人員帶來困惑，形成聽力障礙。公司董事會經(jīng)過研究后，請他們每一家來公司做最后的說明，然后決定與誰簽約。董事長按公司的產(chǎn)品介紹講了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，各單位有關(guān)人員紛紛表示意見，董事長代為回答。會談結(jié)束后，這位不能說話的業(yè)務(wù)代表卻獲得了 50萬碼布的訂單，總金額相當(dāng)于160萬美元，這是他有生以來獲得的最大的一筆訂單。 二、如何做到有效地傾聽 （一）傾聽的技巧 要專心致志、集中精力地聽 要同理心地聽 傾聽的同時注意對對方的話進(jìn)行反饋 精力集中的聽，是傾聽藝術(shù)最基本最重要的問題。 不要為了急于判斷問題而耽誤聽。 (2)根據(jù)對方談話的內(nèi)容，適時地用點(diǎn)頭、搖頭、微笑或手勢來呼應(yīng)對方的感情。 哦 (4)適當(dāng)?shù)膹?fù)述對方一句話的最后幾個字。 － 聽 不做任何努力去聆聽 做出假象聆聽 只聽你感興趣的內(nèi)容 認(rèn)真地聆聽講話，同時與自己的親身經(jīng)歷做比較 用心和腦來傾聽并做出反應(yīng)，
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