商務(wù)談判2-展示頁
2025-01-11 20:26本頁面
【正文】 們?nèi)M足需要的一種驅(qū)使和沖動(dòng)。 ? 生理需求或自然性需求、社會(huì)性需求 ? 需要是人的一種主觀意念，是人的一切行動(dòng)的原動(dòng)力。 ? 10）要讓對(duì)方從開始就習(xí)慣于你的大目標(biāo)。 ? 8）在談判中談判者應(yīng)注意多聽、多問、少說。 ? 6）談判者要給自己在談判中的目標(biāo)和機(jī)動(dòng)幅度留有適當(dāng)余地。 ? 5）要善于為對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)空氣，讓對(duì)手們彼此之間去競(jìng)爭(zhēng)。 ? 3）凡是涉及交易條件的調(diào)整時(shí)，談判者要盡量通過給予對(duì)方心理上更多的滿足感來增強(qiáng)談判的吸引力。 ? “ 價(jià)格 ——質(zhì)量 ——服務(wù) ——條件 ——價(jià)格 ” 循環(huán)邏輯談判法則 3．談判的十大原則，即： ? 1）不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地。 三．美國(guó) 約翰 ? 3）以戰(zhàn)取勝的方針：是以戰(zhàn)勝對(duì)方為最終目的的談判方針。 談判技巧理論將談判方針歸納為三種： ? 1）謀求一致的方針：使談判形式、談判氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方針。 ? 斯科特認(rèn)為談判技巧就是談判者在長(zhǎng)期的商務(wù)實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。 ? 2．不同階段談判活動(dòng)有不同的特征和規(guī)律， ? 3．將整個(gè)談判過程作為一個(gè)系統(tǒng)來謀劃 二．英國(guó) 比爾 商務(wù)談判第二章 第一節(jié)談判的相關(guān)理論 一．馬什的 “ 談判結(jié)構(gòu)理論 ” ? 英國(guó)談判學(xué)家馬什通過對(duì)談判結(jié)構(gòu)與程序的研究，提出了一套比較完整的從事商貿(mào)談判的策略及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法。 ? 主要觀點(diǎn)： ? 1．談判劃分為六個(gè)階段，即：談判計(jì)劃準(zhǔn)備階段，談判開始階段，談判過渡階段（對(duì)談判開始階段的回顧、總結(jié)），實(shí)質(zhì)性談判階段，交易明確階段，談判結(jié)束階段。斯科特， “ 談判技巧理論 ” ? 作為英國(guó)政府機(jī)構(gòu)的談判顧問和著名公司的咨詢專家，曾為澳大利亞、新西蘭、瑞典、南非、挪威、芬蘭、新加坡等國(guó)家培養(yǎng)了大量的業(yè)務(wù)談判能手。談判技巧是以心理學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)及對(duì)策論等為指導(dǎo)并在實(shí)踐中鍛煉成熟的。 ? 2）皆大歡喜的方針：就是以謀求談判各方都可以接受的、折衷的談判結(jié)果為目的的談判方針。 ? 斯科特認(rèn)為，由于 “ 技巧 ” 的運(yùn)用反映著一個(gè)談判者個(gè)人能力的水平，還由于在談判者個(gè)人之間存在著個(gè)性和談判作風(fēng)等諸方面的差異， 談判者應(yīng)該盡量地具備一套符合自己特點(diǎn)的技巧，最大限度地去發(fā)揮自己的能力， 不必非要去掌握那些我們不習(xí)慣或不愿意具備的技巧。溫克勒 “ 談判實(shí)力理論 ” ? 談判技巧運(yùn)用的依據(jù)和成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力，談判者應(yīng)采取一切可能的措施增強(qiáng)我方實(shí)力，這樣，就為技巧更加有效、靈活的運(yùn)用打下基礎(chǔ)。 ? 2）談判者在缺乏充分
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