商務(wù)談判的溝通技巧_2-在線瀏覽
2025-02-10 17:20本頁面
【正文】 以理解講話的內(nèi)容、目的和情感。 ，下周一或周二的下午您哪天方便？我和我的領(lǐng)導想去給您介紹一下我們公司的情況。 ? ? ? ? 打電話溝通要素 ： eg:您是否認為售后服務(wù)沒有改進的可能？ 違約要受到懲罰，你說是不是 ? 您剛才說上述情況沒有變動，這是不是說貸方可以如期履約了 ? 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 引導性提問。通常會令對手毫無選擇地按照發(fā)問者預想的答案作答。 “講求商業(yè)道德的人是不會胡亂提價的，您說是不是？ “你、我都是講求商業(yè)道德的人，您以為呢？ “這樣的算法，對你我都有利，是不是？ 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 證實式提問。 “您剛才說，對目前所進行的這筆買賣，您可以作取舍，這是不是說，您擁有全權(quán)跟我進行談判？” 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 假設(shè)式提問。如： “如果我現(xiàn)在就決定買下你的貨物，你給我什么優(yōu)惠條件？ “假如我買 200臺的話，單價是多少？ “如果我們自己提貨，打幾折？ “要是付現(xiàn)金呢？ 商務(wù)談判提問的技巧 二、提問的時機 （一）在對方發(fā)言完畢之后提問 （二）在對方發(fā)言停頓、間歇時提問 （三）在議程規(guī)定的論辯時間提問 （四）在自己發(fā)言前后提問 商務(wù)談判提問的技巧 三、“問”的要訣 （一） 預先準備好問題 （二） 避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題 （三）不強行追問 （四） 既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題接連不斷 （五）提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方的回答 商務(wù)談判提問的技巧 四、提問的其他注意事項 （一）在談判中一般不應(yīng)提出的問題 不應(yīng)提出帶有敵意的問題 不應(yīng)提出有關(guān)對方個人生活、工作方面的問題 不要直接指責對方品質(zhì)和信譽方面的問題 不要為了表現(xiàn)自己而故意提問 （二）注意提問的速度 提問的技巧 案例一： 某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎 ?” 或者是：“先生，喝牛奶嗎 ?” 其銷售額平平。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你 10萬元到 15萬元，你想要多少 ?” 很明顯，你會說“ 15萬元”，而老板又好像不同意說：“ 13萬元如何。其結(jié)果是老板投降。 商務(wù)談判答復的技巧 回答與提問、傾聽一樣重要。一般來說，回答必須遵循所提的問題。因為不但要根據(jù)對方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責任。 商務(wù)談判答復的技巧 美國談判專家尼倫伯格在他的 《 談判的奧秘 》 一書中曾舉了這樣一個例子： 美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達州的礦地，洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉?！睅拙湓?，說明了問題的實質(zhì)，并掌握了談判的主動權(quán)?；卮饐栴}前，要進行認真的思考。 這種情況下，作答者更要沉著，不必顧忌談判對手的催問，而是轉(zhuǎn)告對方你必須進行認真思考，因而需要時間，或者要求對方把問題再復述一遍，如“先生，請您把問題再說一遍好嗎 ?” 這樣可以為自己贏得思考問題的時間。 一、回答問題之前，要給自己留有思考的時間 商務(wù)談判答復的技巧 案例一： 美國代表團訪華時，曾有一名官員當著周總理的面說：“中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路。周總理不慌不忙，面帶微笑的說：“這并不奇怪。”美國官員的話李顯然包含著對中國人的極大侮辱。 二、針對提問者的真實心理答復 商務(wù)談判答復的技巧 許多談判專家認為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答。 例如，對方問“你們打算購買多少 ?” 如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價，那么就可以說“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?” 這類回答通常采用比較的語氣，“據(jù)我所知 ?”“ 那要看 ? 而定”，“至于 ?? 就看你怎么看了”。談判中盡管我們準備得充分，也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護自己的面子強作答復。 有這樣一個實例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有稅收的請求。
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