商務(wù)談判的溝通技巧_2-閱讀頁(yè)
2025-01-19 17:20本頁(yè)面
【正文】 四、對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 當(dāng)對(duì)方提出的某個(gè)問(wèn)題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來(lái)回答，即在回答這類問(wèn)題時(shí)，故意避開(kāi)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。 五、逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他 案例一 一位美國(guó)記者采訪周恩來(lái)時(shí)，看見(jiàn)桌上放著一支美國(guó)派克鋼筆。這是一個(gè)朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈(zèng)送給我的。朋友說(shuō)，留下做個(gè)紀(jì)念吧，我覺(jué)得有意義，就收下了貴國(guó)的這支派克鋼筆。這位記者的本意是想挖苦周總理：你們中國(guó)人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國(guó)進(jìn)口。 案例二 1959年，蘇共中央第一書(shū)記、蘇聯(lián)部長(zhǎng)會(huì)議主席赫魯曉夫與美國(guó)總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會(huì)議。 但是軍人出身的艾森豪威爾每被問(wèn)及時(shí)，并不馬上回答他的對(duì)手，而是看著他的國(guó)務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過(guò)來(lái)之后，他才開(kāi)始作答。 赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才非常得意。赫魯曉夫同時(shí)不無(wú)諷刺地問(wèn)道：“究竟誰(shuí)是 (美國(guó) )真正的最高領(lǐng)袖 ?是杜勒斯還是艾森豪威爾 ?” 案例二 然而國(guó)際談判圈中對(duì)此卻另有評(píng)價(jià)： 艾森豪威爾作為美國(guó)代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)事事要聽(tīng)助手的主意才敢作答當(dāng)然不足為訓(xùn)，但是在個(gè)人弱點(diǎn)和國(guó)家利益之間卻表現(xiàn)了他的睿智和嚴(yán)肅。艾森豪威爾在談判桌上聽(tīng)取自己部下的意見(jiàn)，既表現(xiàn)了他求實(shí)認(rèn)真、沉著穩(wěn)重的統(tǒng)帥作風(fēng)，也為他爭(zhēng)取了思考問(wèn)題的時(shí)間，避免了回答上的差錯(cuò)。世間百事通萬(wàn)事能的人畢竟是少數(shù)。談判中的說(shuō)服，就是綜合運(yùn)用聽(tīng)、問(wèn)、敘等各種技巧，改變對(duì)方的起初想法而心甘情愿的接受己方的意見(jiàn)。 說(shuō)服他人切忌 這些作法，其實(shí)未必能夠說(shuō)服對(duì)方。 一是先想好幾個(gè)理由，然后才去和對(duì)方辯論； 二是站在領(lǐng)導(dǎo)者的角度上，以教訓(xùn)人的口氣，指點(diǎn)他人應(yīng)該怎樣做； 三是不分場(chǎng)合和時(shí)間，先批評(píng)對(duì)方一通，然后強(qiáng)迫對(duì)方接受其觀點(diǎn)等等。只有對(duì)方信任你，才會(huì)正確地、友好地理解你的觀點(diǎn)和理由。只有對(duì)方信任你，才會(huì)理解你友好的動(dòng)機(jī)，否則，如果對(duì)方不信任你，即使你說(shuō)服他的動(dòng)機(jī)是友好的，也會(huì)經(jīng)過(guò)“不信任”的“過(guò)濾器”作用而變成其他的東西。 要說(shuō)服對(duì)方，就要考慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對(duì)方想一想，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺(jué)。 說(shuō)服他人的 基本要訣 三、創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍。 比如“我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已”；又比如：“你一定會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題感興趣的”等等。其基點(diǎn)是：與人辯論，開(kāi)始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。 說(shuō)服他人的 基本要訣 一個(gè)業(yè)務(wù)員在進(jìn)入真正的推銷話題前，總會(huì)隨便說(shuō)幾句話，例如“您好??！今天的天氣真的非常好。”等等以這種方式詢問(wèn)對(duì)方，對(duì)方一定回答“是”?！睂?duì)方或許不經(jīng)意的回答：“哦！是嗎？”業(yè)務(wù)員在此時(shí)又會(huì)說(shuō)：“對(duì)于這一點(diǎn)我可以稍加說(shuō)明，我是否可以提你解釋一下？”在這種情況下，對(duì)方一般會(huì)回答：“好的。 “蘇格拉底式問(wèn)答法”能幫助我們很好的捉住人心，我們?cè)谶\(yùn)用這種方法誘使對(duì)方說(shuō)“是”時(shí)，一定要注意在談話的開(kāi)頭不要涉及有爭(zhēng)議的觀點(diǎn)，而應(yīng)順應(yīng)對(duì)方的的思路，強(qiáng)調(diào)彼此有共同語(yǔ)言的話題，從對(duì)方的角度提出問(wèn)題，誘使對(duì)方承認(rèn)你的立場(chǎng)，讓對(duì)方連連說(shuō)“是”。他們委托總統(tǒng)的私人顧問(wèn) —— 經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯出面說(shuō)服總統(tǒng)。 第二天早上一見(jiàn)面，羅斯福就以攻為守地說(shuō)：“今天不許再談愛(ài)因斯坦的信，一句也不談，明白嗎 ?” 薩克斯說(shuō)：“英法戰(zhàn)爭(zhēng)期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上屢戰(zhàn)屢敗?？墒悄闷苼鰠s想，船沒(méi)有帆就不能行走，木板換成鋼板就會(huì)沉沒(méi)，于是他二話沒(méi)說(shuō)就把富爾頓轟了出去。 薩克斯說(shuō)完，目光深沉地望著總統(tǒng)?！彼_克斯頓時(shí)熱淚盈眶，他終于成功地說(shuō)服了總統(tǒng)做出美國(guó)歷史上最重要的決策。 在信息傳遞中，話的內(nèi)容只表達(dá)了真正信息的 7％，其次是聲調(diào)，表達(dá)占 38％。 商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿態(tài)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。 梅拉賓在論及人際溝通時(shí)，經(jīng)過(guò)大量的實(shí)驗(yàn)提出如下公式：７％語(yǔ)言＋３８％聲調(diào)＋５５％表情＝１００％的信息效果。談判小組成員只是提問(wèn)題，邊聽(tīng)美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問(wèn)題。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見(jiàn)，日方代表卻迷惘地表示“聽(tīng)不明白”，要求“回去研究一下”。然后又派了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國(guó)人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。當(dāng)然，日本人大獲全勝。 日本公司的成功，進(jìn)一步說(shuō)明商務(wù)談判中傾聽(tīng)與善問(wèn)的現(xiàn)實(shí)意義。
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