【正文】 閉式問法一般包括以下形式：o （ 1）選擇式。o 如 “前天談判會場沒見到你，你是否身體不舒服 ?”“違約要受到懲罰，你說是不是 ?”o 由于選擇式問法把答案集中在兩點上，因而加快了對方回答問題的速度，讓對方在限定的范圍內(nèi)作出選擇，沒有超出范圍選擇的余地。o 澄清式問法 是指針對對方的答復(fù)重新措辭，使對方證實或補充原先答復(fù)的一種問法。o （ 3）暗示式。這種問法本身已強烈暗示出預(yù)期答案。o （ 4）參照式。o 如 “老李認(rèn)為談判小組要把工作中心放在成交日期上，你以為如何 ?”“這份合同是你們董事長簽的字，是嗎 ?”o 含第三者意見的問法中，如果參照的意見是對方熟悉的人，會對談判對方產(chǎn)生重大的影響，談判對方就有可能同意。o 問的技巧直接關(guān)系到問的效果。提問的要訣：o 預(yù)先準(zhǔn)備好問題；o 避免提出那些可能會影響對方讓步的問題；o 既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起 問題接連不斷；o 提出問題的句式應(yīng)盡量簡短；o 如果對方回避不答，不要強迫地問；o 提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方的回答。課堂討論：o 一家日本公司要購買美國公司的機器設(shè)備，他們先派了一個談判小組到美國去。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽和記錄。o 數(shù)星期后，第一個談判小組回國后，日方又派出了第二個談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。等到美國人幾乎對達成協(xié)議不抱什么希望時，日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團來同美國人談判，弄得美國人不知所措。o 本案例說明了什么問題 ? 案例分析提示o 案例說明商務(wù)談判中傾聽的重要性， 因為美國人完全不了解日本人的企圖、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人 ， 造成在談判中的被動地位。o 傾聽不只是尊重對方，更重要的是可以真實地了解對方的實力、立場、觀點、態(tài)度；o 善問則可以控制談判的方向，引導(dǎo)對方提供我方所需情報信息，追蹤對方的動機、意向、需求、策略等，從而掌握商務(wù)談判的主動權(quán)。o 商務(wù)談判中有問必有答，提問是主動的，回答是被動的。正是這一點，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。o 見面后，摩根問： “你準(zhǔn)備開什么價 ?”約翰答道： “摩根先生，我想你說的話恐怕有點不對，我來這兒并非賣什么，而是你要買什么才對。答復(fù)的方法o (1)順應(yīng)前提答復(fù)法。o 這種套話的關(guān)鍵是對 “前提 ”理解得深透。 ”如果其他條款都已落實得比較滿意，且我方也認(rèn)為討論保險問題有必要，就可以回答說 “可以 ”。o 對方的問話內(nèi)涵不確切，我方無法定向，答復(fù)時就需要更正前提。o (3)更換前提答復(fù)法。o 如對方問： “貴方打算出什么價 ?”我方回答： “如果想買的話，我方一定來找貴方。o 這是采取否定對方提問的觀點、態(tài)度和傾向的一種答復(fù)方法。我方有具體困難。o 回答問題前必須謹(jǐn)慎從事，對問題要進行認(rèn)真的思考，要做到這一點就需要充分的思考時間。正因為如此，有些提問者會不斷催問，迫使你在對問題沒有進行充分思考的情況下倉促作答。可以點一支煙，倒茶喝一口茶，整理文件，拖延回答時間。o 人提問的目的是多樣的，動機往往是復(fù)雜的。如果我們經(jīng)過周密思考，準(zhǔn)確判斷對方的用意，便可作出一個獨辟蹊徑的、高水準(zhǔn)的回答。o 許多談判專家認(rèn)為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答。o 例如，對方問 “你們打算購買多少 ?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價，那么就可以說 “這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?”這類回答通常采用比較的語氣， “據(jù)我所知 …”“ 那要看 … 而定 ”， “至于 …… 就看你怎么看了 ”。o （ 4）逃避問題的方法是避正答偏，即顧左右而言它o 當(dāng)對方提出的某個問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進攻。o 比如，可跟對方講一些與此問題既有關(guān)系又無關(guān)系的問題，東拉西扯，不著邊際。豐富的談判人員往往在談判中運用這一方法。o 參加談判的人并不是全能全知的人。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動的局面。 國際談判圈中長期流傳著這樣一個真實而有趣的故事：o 1959年，蘇共中央第一書記、蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫與美國總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會議。o 但是軍人出身的艾森豪威爾每被問及時，并不馬上回答他的對手，而是看著他的國務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過來之后，他才開始作答。o 赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才非常得意。赫魯曉夫同時不無諷刺地問道： “究竟誰是 (美國 )真正的最高領(lǐng)袖 ?是杜勒斯還是艾森豪威爾 ?”然而國際談判圈中對此卻另有評價：o 艾森豪威爾作為美國代表團團長事事要聽助手的主意才敢作答當(dāng)然不足為訓(xùn)，但是在個人弱點和國家利益之間屈己事大卻表現(xiàn)了他的睿智和嚴(yán)肅。艾森豪威爾在談判桌上聽取自己部下的意見，既表現(xiàn)了他求實認(rèn)真、沉著穩(wěn)重的統(tǒng)帥作風(fēng)，也為他爭取了思考問題的時間，避免了回答上的差錯。世間百事通萬事能的人畢竟是少數(shù)。o 這種作法把對方推到錯誤的一邊，也就等于告訴對方，我已經(jīng)對你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。只有對方信任你，才會正確地、友好地理解你的觀點和理由。只有對方信任你，才會理解你友好的動機，否則，如果對方不信任你，即使你說服他的動機是友好的，也會經(jīng)過 “不信任 ”的 “過濾器 ”作用而變成其他的東西。o 要說服對方，就要考慮到對方的觀點或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對方想一想，從而使對方對你產(chǎn)生一種 “自己人 ”的感覺。o 3．創(chuàng)造出良好的 “是 ”的氛圍。o 比如 “我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已”；又比如： “你一定會以這個問題感興趣的 ”等等。o 蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學(xué)家，他以辯論見長，他創(chuàng)立的問答法至今還被世人公認(rèn)為 “最聰明的勸誘法 ”。o 這一方法的特點是，提出一系列的問題讓對方稱是，同時要避免對方說 “不 ”，進而促使對方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。事實上，說服他人時，用語的色彩不一樣，說服的效果就會截然不同。o 在談判中，維護面子與自尊是一個極其敏感而又重要的問題。o 當(dāng)一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意，有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。o 曾有一個保險公司的推銷員，在幾次拜訪了一個客戶后，卻未能說服他，臨走時，他說了一句話： “我將來會說服你的，老家伙 !”這句話表明了他值得稱贊的決心，但這卻是他決不該說的話。 在談判中應(yīng)避免的言辭：o ① 極端性的語言。o ② 針鋒相對的語言。如 “開價 5萬元，一點也不能少 ”， “不用講了，事情就這樣定了 ”。這類語言如 “你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵]點頭 ?”與國外客商談判尤其要注意這一點。這類語言如 “開價就這些，買不起就明講 ”。這類語言如 “請快點考慮 ”， “請馬上答復(fù) ”。它往往言過其實，造成不良后果，如 “上次交易你們已經(jīng)多賺了 5萬元，這次不能再占便宜了 ”。這類語言如 “我還想說 …”“ 正像我早些時候所說的 ……”“ 是真的嗎 ……” 許多人有下意識的重復(fù)習(xí)慣，俗稱口頭禪，它不利于談判，應(yīng)盡量克服。過多地使用這類語言，會引起對方的反感，起不到說服的效果。o ⑨ 威脅性的語言。o ⑩ 模棱兩可的語言。 ”你是否贊同這一觀點 ?談?wù)勀愕目捶ā 試就某新產(chǎn)品進行上門推銷。靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 23:13:3823:13:3823:135/12/2023 11:13:38 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 23:13:3823:13:3823:13Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 12 五月 202311:13:38 下午 23:13:38五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 五月 2111:13 下午 五月 2123:13May 12, 20231行動出成果，工作出財富。 11:13:38 下午 11:13 下午 23:13:38五月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:13:3823:13:3823:135/12/2023 11:13:38 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 23:13:3823:13:3823:13Wednesday, May 12, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 12 五月 202311:13:38 下午 23:13:38五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 五月 2111:13 下午 五月 2123:13May 12, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:13:38 下午 11:13 下午 23:13:38五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:13:3823:13:3823:135/12/2023 11:13:38 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23:13:3823:13:3823:13Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 五月 21五月 2123:13:3823:13:38May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2111:13 下午 五月 2123:13May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:13:38 下午 11:13 下午 23:13:38五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告