【正文】 想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪 20萬元，而老板最多只能給你 15萬元。而實(shí)際上老板往往不那樣說，而是這樣跟你說： “ 給你的薪水，那是非常合理的。 ” 你繼續(xù)堅(jiān)持 15萬元。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取 20萬元年薪的機(jī)會(huì)。 商務(wù)談判中有問必有答，提問是主動(dòng)的，回答是被動(dòng)的。正是這一點(diǎn)，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。 見面后，摩根問： “ 你準(zhǔn)備開什么價(jià) ?” 約翰答道：“ 摩根先生，我想你說的話恐怕有點(diǎn)不對，我來這兒并非賣什么，而是你要買什么才對。 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 “三思而后行 ” 。有些提問者會(huì)不斷催問，迫使你在對問題沒有進(jìn)行充分思考的情況下倉促作答?？梢渣c(diǎn)一支煙，倒茶喝一口茶，整理文件，拖延回答時(shí)間。”此言一出，語驚四座。因?yàn)槲覀冎袊讼矚g走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路。周總理的回答讓美國人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。當(dāng)然，用外交活動(dòng)中的“ 無可奉告 ” 一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會(huì)遇到陌生難解的問題，這時(shí)，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。 有這樣一個(gè)實(shí)例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時(shí)，外商提出有稅收的請求。 經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一再告誡我們：談判者對不懂的問題坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。 例如，對方問： “ 你們準(zhǔn)備開價(jià)多少 ?”可以閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會(huì)更理想。他以一種譏諷的口氣問道： 請問總理閣下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢？ 周恩來淡淡一笑，答道： 談起這支派克鋼筆話就長了。我想，無功不受祿，就推辭。 美國記者一聽，頓時(shí)啞口無言。結(jié)果周總理說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。喜好辯論的赫魯曉夫不時(shí)向美國總統(tǒng)提出一些問題。反之，當(dāng)艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問一些問題時(shí)，赫氏卻不假思索像演員背誦臺(tái)詞一樣口不打奔兒地回答對方。他在后來撰寫的回憶錄中認(rèn)為，他既然是大國蘇聯(lián)的領(lǐng)袖，理所當(dāng)然地應(yīng)當(dāng)知道所有問題的答案，不需要旁人指點(diǎn)他如何回答和回答些什么。 艾氏顯然明白，他雖然是第二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)場上的赫赫英雄，又貴為當(dāng)時(shí)美國最高的行政首腦，但在外交談判桌上，他的經(jīng)驗(yàn)畢竟不如久經(jīng)外事沙場的國務(wù)卿杜勒斯，更何況他所面對的是另一個(gè)超級(jí)大國的一位能言善辯集黨政大權(quán)于一身的領(lǐng)袖人物。 一場重要談判涉及多領(lǐng)域多問題，而非一個(gè)人所能。 第五節(jié) 商務(wù)談判說服的技巧 談判中能否說服對方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。在談判中，說服工作常常貫穿于始終。因?yàn)檫@樣做，其實(shí)質(zhì)是先把對方推到錯(cuò)誤的一邊，也就等于告訴對方，我已經(jīng)對你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。 一、取得他人的信任 在說服他人的時(shí)候，最重要的是取得對方的信任。 社會(huì)心理學(xué)家們認(rèn)為，信任是人際溝通的 “ 過濾 ” 。 說服他人的 基本要訣 二、站在他人的角度設(shè)身處地地談問題。 這樣，對方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，說服的效果將會(huì)十分明顯。 從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說 “ 是 ” 的氣氛，而不要形成一個(gè) “ 否 ” 的氣氛。 蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學(xué)家，他以辯論見長，他創(chuàng)立的問答法至今還被世人公認(rèn)為 “ 最聰明的勸誘法 ” 。 這一方法的特點(diǎn)是，提出一系列的問題讓對方稱是，同時(shí)要避免對方說 “ 不 ” ，進(jìn)而促使對方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。 ” 或 “ 好漂亮的院子，一定是您整理的吧。 在趁著對方連續(xù)說 “ 是 ” 的時(shí)候，業(yè)務(wù)員可以進(jìn)入主題說： “ 我是某某產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，我擔(dān)任這個(gè)地區(qū)的推銷工作，這里有一些產(chǎn)品的目錄，請隨便看看。 ” 以上就是一個(gè)老練的業(yè)務(wù)員采取的推銷步驟。 蘇格拉底問答法 四、 說服用語要推敲 說服對方，用語一定要推敲。 在談判中，維護(hù)面子與自尊是一個(gè)極其敏感而又重要的問題。 當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意，有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。 說服他人的 基本要訣 曾有一個(gè)保險(xiǎn)公司的推銷員，在幾次拜訪了一個(gè)客戶后，卻未能說服他，臨走時(shí)，他說了一句話： “ 我將來會(huì)說服你的，老家伙 !”這句話表明了他值得稱贊的決心，但這卻是他決不該說的話。 案例：說服的技巧 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國科學(xué)家試圖說服羅斯?？偨y(tǒng)重視原子彈的研制，以最有效地打擊德國法西斯，盡快結(jié)束戰(zhàn)爭，減少無謂的人員傷亡。但不論是科學(xué)家愛因斯坦的長信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣，為了表示歉意，總統(tǒng)邀請薩克斯次日共進(jìn)早餐。這時(shí)，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板。歷史學(xué)家們在評(píng)論這段歷史時(shí)認(rèn)為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議， 19世紀(jì)的歐洲史就得重寫。羅斯?？偨y(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時(shí)代的法國白蘭地，斟滿了酒遞給薩克斯，輕緩地說： “ 你勝利了。 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 ① 極端性的語言。 ②針鋒相對的語言。如 “ 開價(jià) 5萬元，一點(diǎn)也不能少 ” ， “ 不用講了，事情就這樣定了 ” 。這類語言如 “ 你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒點(diǎn)頭 ?”與國外客商談判尤其要注意這一點(diǎn)。這類語言如“開價(jià)就這些，買不起就明講”。這類語言如“請快點(diǎn)考慮”，“請馬上答復(fù)”。它往往言過其實(shí)，造成不良后果，如 “ 上次交易你們已經(jīng)多賺了 5萬元，這次不能再占便宜了 ” 。這類語言如 “ 我還想說 …”“ 正像我早些時(shí)候所說的 ……”“ 是真的嗎 ……” 許多人有下意識(shí)的重復(fù)習(xí)慣，俗稱口頭禪，它不利于談判，應(yīng)盡量克服。過多地使用這類語言，會(huì)引起對方的反感，起不到說服的效果。 ⑨威脅性的語言。 ⑩模棱兩可的語言。 在信息傳遞中，話的內(nèi)容只表達(dá)了真正信息的 7％，其次是聲調(diào)，表達(dá)占 38％。 商務(wù)談判中，談判者通過姿態(tài)、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。談判小組成員只是提問題，邊聽美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問題。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ，要求 “ 回去研究一下 ” 。然后又派了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。當(dāng)然，日本人大獲全勝。 日本公司的成功，進(jìn)一步說明商務(wù)談判中傾聽與善問的現(xiàn)實(shí)意義。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 04:21:2804:21:2804:211/23/2023 4:21:28 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 04:21:2804:21:2804:21Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 21分 28秒 04:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 上午 4時(shí) 21分 :21January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 4時(shí) 21分 28秒 上午 4時(shí) 21分 04:21: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 04:21:2804:21:2804:211/23/2023 4:21:28 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 04:21:2804:21:2804:21Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 21分 28秒 04:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 4時(shí) 21分 :21January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 4時(shí) 21分 28秒 上午 4時(shí) 21分 04:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 04:21:2804:21:2804:211/23/2023 4:21:28 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 04:21:2804:21:2804:21Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :21:2804:21:28January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 4時(shí) 21分 :21January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 4時(shí) 21分 28秒 上午 4時(shí) 21分 04:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴