商務(wù)談判及溝通技巧(1)-閱讀頁
2025-01-17 05:37本頁面
【正文】 ? 預(yù)期成交價(jià)是 100，賣方報(bào)價(jià) 120，還價(jià)應(yīng)該是多少？ ? 賣方報(bào)價(jià) 120，買方還價(jià) 80，你如何利用 1/2報(bào)價(jià)和還價(jià) 原理把最后成交價(jià)格提高到 100元以上？ 62 條件性讓步技巧 ? 有限讓步：讓步到對(duì)方?jīng)Q定成交的最小限度。 ? 交換讓步，不對(duì)等的讓步交換是談判中的常態(tài)。 ? 鎖定式讓步，先鎖定讓步條件再讓步，先表明這是最后一次讓步。 ? 堅(jiān)持不讓步：毫不猶豫的使用各種論據(jù)支持自己，而且要不斷重復(fù)。 ? 敢于提出“無理”要求并還出低價(jià)。 ? 整體壓價(jià)：首次還盤就要定位準(zhǔn)確。 ? 始終保持選擇余地（即便已經(jīng)選了對(duì)方：我們還有一定的淘汰和流轉(zhuǎn)率要求）。 ? 永遠(yuǎn)站在對(duì)方角度，讓對(duì)方有苦有甜。 64 如何應(yīng)對(duì)價(jià)格置疑和拒絕？ 當(dāng)對(duì)方對(duì)價(jià)格置疑時(shí)怎么辦？ ? 暫時(shí)冷卻，利用價(jià)格內(nèi)化期 ? 反問對(duì)方理由 ? 要求對(duì)方還盤 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ? 提出降價(jià)條件 ? 假設(shè)性推進(jìn) ? 表示層級(jí)限制 ? 表示可以讓步，轉(zhuǎn)入其他議題 65 談判中期的 SNR 討價(jià)還價(jià)時(shí)的 SNR 66 思考 失敗談判的最大特征就是很快陷入討價(jià)還價(jià) 當(dāng)討價(jià)還價(jià)無法奏效的時(shí)候怎么辦 ? 67 6 實(shí)戰(zhàn)談判中期的達(dá)成共識(shí)路線 68 情景引導(dǎo)案例 阿爾卡特投標(biāo)四川電信 69 如何影響對(duì)方的決策天平 例： “ 2500不還價(jià)” 與 “買 3000送 500” 2200與 1800的房租 策略一：組合交易條件 70 策略二：改變對(duì)比值 決策點(diǎn) 選擇 A的利益 1 2 3 …… BATNA利益 1 2 3 …… 說服對(duì)方的唯一途徑就是讓對(duì)方的天平傾斜！ 例： 20美元與 17美元工資的斗爭(zhēng) 71 7 實(shí)戰(zhàn)談判后期的典型情景及其交 易促成路線 72 促成簽約 73 引例：中美入世談判中“ 4月提案”變更 情景引導(dǎo)案例 74 如何打破談判僵局和拖延狀態(tài) 分析產(chǎn)生拖延狀態(tài)的原因 ? 主觀意愿 ? 客觀條件 75 客戶簽約的條件 成交動(dòng)力（利） 成交阻力（弊） ?價(jià)格較低 ?優(yōu)惠條件（時(shí)間折扣、 條款折扣 …… ） ?良好關(guān)系 ?沒有更好地 BATNA ?時(shí)間壓力 ?認(rèn)為急需使用 ?…… ?價(jià)格過高 ?關(guān)系不夠 ?有更好的 BATNA ?貨比三家的習(xí)慣 ?不急需 ?決策權(quán)限 ?周圍干擾 ?…… 利弊對(duì)比 T型表 76 達(dá)成交易的時(shí)機(jī)選擇 分析客戶心理 想要得到 害怕失去 嘗試心理 77 利益與關(guān)系的平衡原理 利益平衡 風(fēng)險(xiǎn)平衡 心理平衡 地位平衡 78 排除后期障礙的系統(tǒng)性策略 促成簽約的 SNR 79 簽約后的注意事項(xiàng) ? 永遠(yuǎn)讓對(duì)方感覺是他勝利了！ ? 來之不易的果實(shí)更容易得到珍惜！ ? 簽約不是談判的終點(diǎn)，履約才是談判的終點(diǎn)！ 案例：工程師巧妙談判后的失敗 80 情景訓(xùn)練十： 臨門一腳 假設(shè)你和談判對(duì)方已經(jīng)就大部分談判內(nèi)容達(dá)成共識(shí)，但是對(duì)方就是遲遲不肯簽約，請(qǐng)你們談判小組估計(jì)對(duì)方不肯簽約的各種原因并且畫出應(yīng)對(duì)的 SNR。 明確一點(diǎn)：今后要由對(duì)抗導(dǎo)向變成換位情景引導(dǎo)和針對(duì)性價(jià)值傳遞導(dǎo)向。 86 9 談判溝通管理體系 NCMS概述 87 談判溝通管理體系 NCMS簡(jiǎn)述 體系的提出： ? 傳統(tǒng)溝通理論解決偶發(fā)性問題，無法防止問題重復(fù)發(fā)生；治標(biāo)不治本， 反復(fù)試錯(cuò) ； ? 有效經(jīng)驗(yàn)得不到傳承總結(jié)和分享，人員變動(dòng)造成技能缺失，“孤峰效應(yīng)” 和“ 短板效應(yīng)” 明顯； ? 組織 價(jià)值和文化 沒有實(shí)現(xiàn)自上而下、由內(nèi)到外的 傳遞 ，員工未形成合力，外部客戶或利益方?jīng)]有體會(huì)到組織價(jià)值； ? 溝通渠道 、 溝通方式 、 溝通觸點(diǎn) 、 溝通頻道 、 溝通經(jīng)驗(yàn) 、溝通流程 、 溝通績(jī)效 等要素都處于無人管控的狀態(tài)。 B. 通讀全文并掌握關(guān)鍵信息后，拿 A方材料的人找 B方進(jìn)行一對(duì)一談判，B方反之。 D. 在教室內(nèi)或周圍尋找一個(gè)地方談判，各組之間不能互相影響。 F. 要留下一點(diǎn)總結(jié)時(shí)間。 G. 最后為對(duì)方打分，回來聽案例總結(jié)，全班抽查比較。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :19:3408:19Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :19:3408:19:34January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 。 2023年 1月 23日星期一 8時(shí) 19分 34秒 08:19:3423 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :19:3408:19Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :19:3408:19:34January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 23日星期一 8時(shí) 19分 34秒 08:19:3423 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :19:3408:19Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時(shí) 19分 34秒 08:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 8時(shí) 19分 34秒 08:19:3423 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)
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