【正文】 1）在對方發(fā)言完畢后；（2）在對方發(fā)言停頓、間歇時；（3）在自己發(fā)言正題的前后；（4）在規(guī)定議程時間內(nèi)。除此以外，還應(yīng)該注意以下問題：（1）要預(yù)先準備好問題。準備的問題，最好是一些對方不易迅速作答的問題，以期收到意想不到的效果。（2）不提無效的問題?？梢蕴岢瞿承┠阋呀?jīng)知道答案的問題，這樣可以有助于了解對方的誠實程度。提問時說話速度太快，容易使對方誤認為你不耐煩，甚至有時會感到你是在用審問的口氣對待他，容易引起對方反感。（4）注意對手的心境。談判中，要隨時留心對手的心境，在你認為適當?shù)臅r候提出相應(yīng)的問題。（5）注意發(fā)問對象的文化背景。比如家庭情況、個人收入、太太的年齡等。不要提出含有敵意的問題，一旦問題含有敵意，就會損害雙方的關(guān)系，最終影響交易的成功。（7）提出問題的句式應(yīng)該盡量簡短。通過講道理、擺事實,闡明自身的立場、觀點。在商務(wù)談判中，敘述我方談判的意圖是摸底階段的重要任務(wù)，為了給下一階段實質(zhì)性談判創(chuàng)造條件，談判人員必須對己方的談判意圖予以敘述。恰當?shù)臄⑹?，能準確表達自己對問題的各種看法，并把這一信息傳遞給對方，這樣有助于己方有效的控制談判的進程。根據(jù)商務(wù)談判的發(fā)展過程，談判過程中的敘述包括談判入題敘述的技巧、談判中敘述的技巧和談判結(jié)束敘述的技巧。在這種情況下往往會出現(xiàn)冷場，或使談判陷入僵局。主要有：從介紹己方談判人員入題；可將有關(guān)流行的事物作為話題入題；從介紹己方的公司、生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況等入題。如當我們談到重大原則問題時心情都比較緊張，可以先談一些具體細節(jié)問題，使雙方比較平和地進入談判過程，為談判的后期工作創(chuàng)造較好的氣氛；（3）從一般原則入題。（4）從具體議題入題?！景咐俊跋日f后說”可以表現(xiàn)一個人的思想修養(yǎng)?！苯又跸壬u這項調(diào)查書面化和普通化的傾向比較嚴重。信息共享嘛。 　　從說話的策略考慮，如果把“我們搞一份會話材料，奉獻給在座各位，跟大家進行交流，請大家多提寶貴意見”這段話說在前，把批評別人工作中的缺點說在后，調(diào)換一下說話的位置，那就比較得體了。 從上面的案例可以看出，恰當?shù)娜腩}方法可以起到良好的效果。敘述的語言要讓對方立即能聽懂，并能理解，應(yīng)避免使用晦澀的語言，這樣對方才能準確、完整地理解己方的觀點。說話的速度分快速、中速、慢速三種?？焖僬f話可以在表明你立場時運用，另外在表達激動的情緒時也可采用快速說話的方式。原則上說，這兩種方式不宜過多。通常運用一種中等的語氣，給談判對手留下“正?！钡挠∠螅瑫r也給提高語氣和降低語氣埋下伏筆。坦誠相見是獲得對方同情和信賴的好辦法，人們往往對坦誠的人有親切感。當然，坦誠要有度，不能把一切和盤托出，尤其那些與此次談判有關(guān)的核心機密，絕不可坦誠交底。無論多么復(fù)雜的談判，一方總是期待對方提供一些信息，而提供方在提供信息時要注意不能長篇大論。一般來說，結(jié)束語宜采用切題、穩(wěn)健、中肯并富有啟發(fā)性的語言，做到有肯定、有否定，并留有回旋余地，盡量避免下絕對性的結(jié)論?！被蛘摺皠偛耪劻宋覀儗F方的要求的意見，但對于這個問題我們打算進一步研究，待下次見面再談，您看如何？”總之，結(jié)束語是不可忽視的一個方面，在實踐中應(yīng)視會談的情況而定，既有刻板的、公式化的結(jié)束語，也有友好、詼諧、促進性的結(jié)束語，不能一概而論?；蛘摺皩F方的要求我剛才談了我方的意見，但關(guān)于這個問題我方打算進一步研究，待下次見面再談，您看如何?”敘述應(yīng)注意的問題（1）敘述應(yīng)注意具體而生動 為了使對方獲得最佳的傾聽效果，我們在敘述時應(yīng)注意生動而具體。 敘述時一定避免令人乏味的平鋪直敘，以及抽象的說教，要特別注意運用生動、活靈活現(xiàn)的生活用語，具體而形象地說明問題。 （2）敘述應(yīng)主次分明、層次清楚。為了能讓對方方便記憶和傾聽，應(yīng)在敘述時符合聽者的習(xí)慣，便于其接受；同時，分清敘述的主次及其層次，這樣即可使對方心情愉快地傾聽我方的敘說，其效果應(yīng)該是比較理想的。 商務(wù)談判中敘述基本事實時，應(yīng)本著客觀真實的態(tài)度進行敘述。如果萬一由于自己對事實真象加以修飾的行為被對方發(fā)現(xiàn)，哪怕是一點點破綻，也會大大降低本方公司的信譽，從而使本方的談判實力大為削弱，再想重新調(diào)整，已是梅之無及。 另外在敘述觀點時，應(yīng)力求準確無誤，力戒含混不清，前后不一致，這樣會給對方留有缺口，為其尋找破綻打下基礎(chǔ)。這就需要有經(jīng)驗的談判人員來掌握時局，不管觀點如何變化，都要以準確為原則。在商務(wù)談判中，應(yīng)答的要訣應(yīng)該是：基于談判的需要，準確地把握該說什么，不該說什么，以及應(yīng)該怎樣說?？梢渣c支香煙或喝一口茶，或調(diào)整一下自己坐的姿勢，或整理一下桌面上的資料文件，或通過翻一翻筆記本等動作來延緩時間，考慮一下對方的問題。 （3）有時，不要徹底地回答問題。答話者故意偏離邏輯規(guī)則，不直接回答對方提問，而是在形式上響應(yīng)對方問話，通過有意的錯位造成幽默效果，扭轉(zhuǎn)不利于己方的局勢。答非所問很講究技巧，抓住表面上某種形式上的關(guān)聯(lián)，不留痕跡地閃避實質(zhì)層面。例如：“這是一個無法回答的問題。” “現(xiàn)在討論這種問題為時尚早，不會有什么結(jié)果的。談判者對不懂的問題，應(yīng)坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答。用反問來回答對方的提問。 （8）對某些不值得回答的問題可以禮貌地加以拒絕。 例如:“啊，不好意思，對你們所提的問題，我目前還沒有第一手的資料。要求對方再次闡明其所問的問題，實際上是為自己爭取思考問題的時間。 （11）例證式答問法。五、商務(wù)談判中說服的技巧說服常常貫穿于商務(wù)談判的始終。說服他人的基本要訣包括：(1)態(tài)度要客觀公正，措辭要準確嚴謹。(3)具有戰(zhàn)略眼光，不糾纏細枝末節(jié)。(5)具有良好的舉止和優(yōu)雅的氣度。說服的基本要求： (1)取得他人的信任 在說服他人的時候，最重要的是取得對方的信任。社會心理學(xué)家們認為，信任是人際溝通的“過濾”。因此說服他人時若能取得他人的信任，是非常重要的。這樣，對方就會信任你，就會感到你是在為他著想，這樣，說服的效果將會十分明顯。事實上，說服他人時，用語的色彩不一樣，說服的效果就會截然不同。即使在表述自己的情緒時，比如像擔心、失意、害怕、憂慮等等，也要在用詞上注意推敲，這樣才會收到良好的效果。不形成一個否定氣氛，就是不要把對方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批駁他、勸說他。在說服他人時，要把對方看作是能夠做或同意做的。商務(wù)談判事實表明，從積極的、主動的角度去啟發(fā)對方、鼓勵對方，就會幫助對方提高自信心，并接受已方的意見。卡耐基舉過這樣一個例子：一家公司的總工程師通知西屋電氣公司說，不準備訂購他們的發(fā)動機了，理由是發(fā)動機的溫度過高。推銷員說：“我同意你的意見，如果發(fā)動機太熱，不應(yīng)該買它。”對方答：“是” “有關(guān)規(guī)定說，發(fā)動機的溫度可以高出室內(nèi)溫度華氏72度，對嗎?”對方說：“對”?！薄?5度加上72度是147度，是不是很燙手呢?”對方答：“是的?！苯又?，他叫秘書過來。善于勸說的談判者懂得人們做事、處理問題都是受個人的具體經(jīng)驗影響的，抽象地講大道理的說服遠遠比不上運用經(jīng)驗和例證進行勸說。語言在商務(wù)談判中有如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。談判之士，資在于口?！把詾樾穆暋?，行為心形，因為敘事清晰、論點明確、證據(jù)充分的語言表達能夠有力地說服對方，取得相互之間的諒解，協(xié)調(diào)雙方的目的利益，保證談判的成功?！罢劇敝饕褪沁\用語言表達自己的立場、觀點及交易條件等，而“判”就是判斷。如果交易不成，則需要用口頭語言告訴對方；如果交易成功．則既需要用語言通知對方，又以契約的形式用書面語言固定下來，作為雙方權(quán)利和義務(wù)的法律依據(jù)。所以說，語言藝術(shù)是商務(wù)談判的重要組成部分．必須給予足夠的重視，并迎行深入的研究。談判是雙方意見、觀點的交流，談判者既要清晰明了地表達自己的觀點，又要認真傾聽對方的觀點，然后找出突破口，說服對方，協(xié)調(diào)雙方的目標，爭取雙方達成一致。所以這是關(guān)系到個人和集體利益的重要活動，語言表述上的準確性就顯得至關(guān)重要了。如果談判者傳遞的信息不準確，那么對方就不能正確理解你的態(tài)度，勢必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝著不利的方向轉(zhuǎn)化，談判者的需要便不能得到滿足。在談判中，談判者經(jīng)常會出于表達的策略上的需要，故意運用一種模糊語言，但是使用模糊語言時，也要求它具有準確性。換句話說，使用模糊語言正是為了更準確地傳遞復(fù)雜信息，表達錯綜的思想。針對性談判無所不在，談判對象也各有不同，要取得談判的成功，談判者就必須遵循針對性原則，要針對不同的談判對象，采取不同的談話對策，因人施語。語言工作者發(fā)現(xiàn)男性運用語言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達方式，而女性則偏重情感的抒發(fā)，使用情感性號召效果明顯；性格直爽的人說話喜歡直接了當，對他們旁敲側(cè)擊很難發(fā)生效用，而性格內(nèi)向又比較敏感的人，談話時喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地品出些話里沒有的意思來。除了個人差異之外，談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠近、上下左右等各種關(guān)系的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對語言應(yīng)用的影響。所以，在談判時必須考慮對方的接受能力。談判過程中談判雙方你問我答，你一言我一語，口耳相傳，當面溝通，根本沒有從容醞釀、仔細斟酌語言的時間。談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己說完話以后，認真考察對方的反應(yīng)。然后，根據(jù)考察的結(jié)果，談判者要及時、靈活地對自己的語言進行調(diào)整，轉(zhuǎn)移或繼續(xù)話題，重新設(shè)定說話內(nèi)容、說話方式，甚至終止談判，以保證語言更好地為實現(xiàn)談判目的服務(wù)。不妨從實際出發(fā)，在談判目的的規(guī)定性許可的范圍內(nèi)有所變通，以適應(yīng)對方的反應(yīng)。適應(yīng)性俗話說“到什么山上唱什么歌”，“什么時候說什么話”，就是告訴人們，說話一定要適應(yīng)特定的言語環(huán)境。言語環(huán)境是言語表達和領(lǐng)會的重要背景因素，它制約并影響了語言表達的效果。要根據(jù)不同的場合隨時調(diào)整語言表達的策略，采用與環(huán)境最為契合的表達方式。言語環(huán)境在某種特定的條件下，還可以充做談資，談判者可以利用它，突出主題的表達。二、談判語言的運用原則客觀使用談判語言談判語言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運用語言技巧表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據(jù)，并且運用恰當?shù)恼Z言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。離開了客觀性原則不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。 從需方來說，談判語言的客觀性，主要表現(xiàn)在：介紹自己的購買力不要任意夸大；評價對方商品的質(zhì)量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶；還價要充滿誠意，如果提出壓價，其理由要有充分根據(jù)。談判語言具有針對性談判語言的針對性是指根據(jù)談判對手、談判目的、談判階段的不同使用不同的語言。提高談判語言的針對性，要求做到： (1)根據(jù)不同的談判對象，采取不同的談判語言。在談判時，必須反映這些差異。 (2)根據(jù)不同的談判話題，選擇運用不同的語言。 (4)根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語言。在談判進程中，應(yīng)多用商業(yè)法律語言，并適當穿插文學(xué)、軍事語言，以求柔中帶剛，取得良效。談判語言的邏輯性談判語言的邏輯性，是指商務(wù)談判語言要概念明確、談判恰當，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說服有力。陳述問題時，要注意術(shù)語概念的同一性，問題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質(zhì)性和具體性?；卮饡r要切題，一般不要答非所問，說服對方時要使語言、聲調(diào)、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。 提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時還要求在談判前準備好豐富的材料，進行科學(xué)整理，然后在談判席上運用邏輯性強和論證嚴密的語言表述出來，促使談判工作順利進行。 (1)談判語言，必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業(yè)道德要求。在涉外談判中，要避免使用意識形態(tài)分歧大的語言，如“資產(chǎn)階級”、“剝削者”、“霸權(quán)主義”等等?？谝魬?yīng)當標準化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。 (4)談判語言應(yīng)當準確、嚴謹，特別是在討價還價等關(guān)鍵時刻，更要注意一言一語的準確性。因此，必須認真思索，謹慎發(fā)言，用嚴謹、精練的語言準確地表述自己的觀點、意見?；实鄞笈?，把丞相殺掉了?；实鄹吲d起來，賜給阿凡提一件錦袍?！闭f完，他很有禮貌地鞠了躬后離開了，而那位小姐無言以對，臉上緋紅。他的謀士顛倒了一下詞序，成了“屢敗屢戰(zhàn)”。三、商務(wù)談判的語言表達藝術(shù)措詞準確，觀點鮮明談判的目的，就是要說明自己的觀點。法國作家雨果說：“語言就是力量”。王安石的“春風(fēng)又綠江南岸”的“綠”字，就是追求用詞準確、生動的千古佳話。一次他經(jīng)過長安朱雀大街，正值深秋風(fēng)卷落葉，也卷起了他的詩意。又有一次騎驢到長安曲江畔旅游，詩興大發(fā)“鳥宿池邊樹，僧敲月下門”擾亂了儀仗隊被關(guān)了一夜緊閉。思維敏捷，論證嚴密談判中的論辯，往往是雙方在進行磋商時遇到難解的問題才發(fā)生的。只有具有這種素質(zhì)的人，才能應(yīng)付各種各樣的難題，從而擺脫困境。為此，談判人員應(yīng)加強這方面的基本功訓(xùn)練，培養(yǎng)自己的邏輯思維能力，以便在談判中隨機應(yīng)變。只要你諳熟邏輯知識，掌握談判致勝的邏輯技巧，淋漓盡致地發(fā)揮您的邏輯才能，你所掌握的信息就會變?yōu)橐话牙?，直刺對方，無論對手的盾修煉得如何牢固，最終將對你十分有利?！景咐?961年，一個外國記者，以挑釁的口吻向周恩來總理發(fā)問：“中國這么多人口，是否對別國有擴張領(lǐng)土的要求?”周總理嚴正回答：“你似乎認為一個國家向外擴張，是由于人口太多。美國的面積略小于中國，而美國的人口還不到中國人口的1／3，但是美國的軍事基地遍布全球，美國的海外駐軍達150萬人?？梢娨粋€國家是否向外擴張，并不決定于它的人口多少。體語、態(tài)勢語等作為一種語言形式，也在傳遞著各種各樣的信息。有時需要談判人員一言不發(fā)，沉默是金。說到對方的心坎上要說服對方，必須要尋找對方能接受的談話起點，即尋求與對方思想上的共鳴，把話說到對方的心坎上。在談判中，不傷對方的面子與自尊，維護面子與自尊是一個極其敏感而又重要的問題。恰當運用幽默語言幽默意為言語或舉動生動有趣而含義較深，幽默對于談判有著不可忽視的作用，當氣氛緊張時幽默就象降壓靈、鎮(zhèn)靜劑一樣，可以有效地緩和氣氛，運用得好可以化干戈為玉帛，變緊張為愉悅，創(chuàng)造出友好和諧的談判氣氛。如何創(chuàng)造和諧幽默的氣氛。例如，某餐館內(nèi)顧客和服務(wù)員的對話?！狈?wù)員：“我下廚看一下，請稍