商務(wù)談判語(yǔ)言技巧培訓(xùn)課件-閱讀頁(yè)
2025-01-28 11:46本頁(yè)面
【正文】 度；若背手時(shí)做“稍息”狀，則意味著戒備、敵意、不愿合作、傲慢甚至蔑視。這種行為令人討厭，在談判中應(yīng)盡量避免。 ? 架腿。 ? 并腿。時(shí)常并腿后仰的對(duì)手大多小心謹(jǐn)慎、思慮細(xì)致全面但缺乏信心和魅力。雙膝分開(kāi)上身后仰者，表示對(duì)方是充滿(mǎn)自信、愿意合作、自覺(jué)交易地位優(yōu)越的人。 ? 一手支撐著腦袋，則說(shuō)明對(duì)方處于思考狀態(tài)。 ? 點(diǎn)上煙后卻很少抽，說(shuō)明對(duì)方戒備心重或心神不安。在商務(wù)談判中可能隨身出現(xiàn)的物品有筆、本子、眼鏡、提包、帽子、香煙、打火機(jī)、煙斗、茶杯以及服裝、衣飾等。 物體語(yǔ)言技巧 1 ．手中玩筆，表示漫不經(jīng)心，對(duì)所談問(wèn)題不感興趣或顯示其不在乎的態(tài)度。 3 ．猛推一下眼鏡，則說(shuō)明對(duì)方因某事而氣憤。 物體語(yǔ)言技巧 5 ．如果輕輕拿起桌上的帽子，或輕輕戴帽，則可能表示要結(jié)束這輪談判，或暗示告辭。 7 ．將煙向上吐，表示有主見(jiàn)、傲慢和自信；向下吐，則表示情緒低沉、猶豫、沮喪等。 ? 不時(shí)用手敲自己的腦袋，或者用手摸摸頭頂，表示正在思考。 ? 摸著頭頂?shù)氖秩魪椂犊?，則表示專(zhuān)注于思考。 ? 將眼鏡摘下，表示想用點(diǎn)時(shí)間稍作思考。 ? 四處張望、視線(xiàn)變化頻繁，說(shuō)明對(duì)方心里不安和有警戒意識(shí)。 ? 雙腳不斷地做交叉、分開(kāi)的動(dòng)作，表示情緒不安。 ? 扭絞雙手，身體不自覺(jué)地顫動(dòng)，香煙中途弄滅或燃著放在煙灰缸里，表示焦慮，情緒緊張。 無(wú)聲語(yǔ)言表現(xiàn)規(guī)律 ? 不敢抬頭仰視對(duì)方的談判者或被人注視時(shí)將視線(xiàn)避開(kāi)的談判者，多具有自卑感。 ? 稍帶醉意，就立即想吐露自己的事情，可能對(duì)環(huán)境不滿(mǎn)；談話(huà)中不斷把視線(xiàn)轉(zhuǎn)向別處或撥弄手指的人，表示他已厭煩談話(huà)；借開(kāi)玩笑機(jī)會(huì)，破口大罵或指桑罵槐的人，說(shuō)明在發(fā)泄內(nèi)心不滿(mǎn)。 第二 ， 弄清無(wú)聲語(yǔ)言運(yùn)用的場(chǎng)合 、 時(shí)間和背景 第三 ， 應(yīng)善于觀察 。開(kāi)始計(jì)劃進(jìn)行得很順利，不料在接近完工階段，負(fù)責(zé)供應(yīng)內(nèi)部裝飾用的銅器承包商突然宣布無(wú)法如期交貨。一次次交涉都沒(méi)有結(jié)果，華克公司只好派高先生前往紐約。” ? 贊美你的談判對(duì)象 ——迂回入題的魅力 ? “哈！我一下火車(chē)就查閱電話(huà)簿想找到你的住址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人。”承包商興致勃勃地查閱起電話(huà)簿來(lái)?！彼苡行湴恋卣f(shuō)：“我這個(gè)家庭從荷蘭移居紐約，幾乎有 200年了。當(dāng)他說(shuō)完之后高先生就稱(chēng)贊他居然擁有一家這么大的工廠，承包商說(shuō)：“這是我花了一生的心血建立起來(lái)的一項(xiàng)事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿到車(chē)間參觀一下？” 贊美你的談判對(duì)象 ——迂回入題的魅力 ? 高先生欣然前往。他聲稱(chēng)這里有一些機(jī)器還是他親自發(fā)明的呢！高先生馬上又向他請(qǐng)教：這些機(jī)器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商堅(jiān)持邀請(qǐng)高先生吃飯，他說(shuō)：“到處都需要銅器，但是很少有人對(duì)這一行像你這樣感興趣的。 贊美你的談判對(duì)象 ——迂回入題的魅力 ? 吃完午餐，承包商說(shuō)：“現(xiàn)在，我們談?wù)務(wù)掳?。你可以帶著我的保證回費(fèi)城去，我保證你們要的材料如期運(yùn)到?！? ? 高先生輕而易舉地獲得了他所急需的東西。 ? 這個(gè)例子說(shuō)明，迂回入題，發(fā)自肺腑地贊美對(duì)方，能產(chǎn)生意想不到的奇效。 ? 賣(mài)主：“你們需要的卡車(chē)，我們有?！? ? 買(mǎi)主：“我們需要的是 2噸的?！? ? 賣(mài)主：“有時(shí)多些，有時(shí)少些，是嗎？” ? 買(mǎi)主：“是的?！? ? 賣(mài)主：“你們冬天出車(chē)的次數(shù)比夏天多，是吧？” ? 買(mǎi)主：“是的，多得多?！? ? 賣(mài)主：“你在決定購(gòu)車(chē)型號(hào)時(shí)，是不是應(yīng)該留有余地？” 寧愿買(mǎi)貴的 ——提問(wèn)技巧的運(yùn)用 ? 買(mǎi)主：“你的意思是 ……” ? 賣(mài)主：“從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，是什么因素決定買(mǎi)一輛車(chē)是否值得？”買(mǎi)主：“當(dāng)然是看它的使用壽命啦?！? ? 經(jīng)過(guò)這樣的討論，最后買(mǎi)主決定，多花 3500元買(mǎi)一輛 4噸卡車(chē)。這個(gè)案例說(shuō)明運(yùn)用提問(wèn)進(jìn)行談判要注意抓住對(duì)方的需要，表達(dá)要簡(jiǎn)明，更重要的是結(jié)論要讓對(duì)方自己得出。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :31:3109:31Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 :31:3109:31:31February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 31分 31秒 09:31:314 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :31:3109:31Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :31:3109:31:31February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 31分 31秒 09:31:314 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 4, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :31:3109:31Feb234Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 31分 31秒 09:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 31分 31秒 09:31:314 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自
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