國際商務談判需要理論(已修改)
2025-03-10 14:23 本頁面
【正文】 商務談判,為什么需要談判？,社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要； 市場經(jīng)濟的私有產(chǎn)權屬性，有商品交換就有商務談判。市場經(jīng)濟的產(chǎn)權屬性決定了交換的平等互利有償性。 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。,談判的動因 需求 —— 目的性 —— 追求利益 溝通 —— 相互性 —— 謀求合作 利益 —— 協(xié)商性 —— 尋求共識,一、需要是人類—切行動的原動力,成功談判需滿足對方三個方面需要: 滿足對方邏輯上的需求，情感上的需求，滿足對方想贏的需求。 這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。,一個分橙子的故事 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,然而，經(jīng)過溝通以后出現(xiàn)了另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁， 結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。,什么是需要？,客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。,(一)馬斯洛的“需求層次論”,1.生理需要 2.對安全及保障的需要 3.愛與歸屬的需要（社交的需求） 4.保持自己本來面目的需要（尊重） 5.自我實現(xiàn)的需要 6.認識和理解的需要（探索） 7.美的需要（人的行為的美）,(二)需要與談判的關系,1.需要是一切談判的基石。 2.了解對方、作好準備是贏得談判成功的關鍵。 3.談判桌上，雙方需要是變化的，關鍵要因勢利導。 4.不了解對方需要、不尊重對方，談判不會成功。 5.相互尊重對方需要是成功的關鍵。,(三) 商務談判中不同適用方法,談判者順從對方的需要 談判者使對方服從自己的需要 談判者同時服從對方和自己的需要 談判者違背自己的需要 談判者損害對方的需要 談判者同時損害對方和自己的需要,(1)談判者順從對方的需要,談判者在談判中根據(jù)對方的需要，采取相應的策略，主動為對方著想，促使談判成功。 這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個適當?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功。,【案例】,米開朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。這尊雕像是意大利的《鮮花之城》佛羅倫薩的標志之一。 關于這尊雕像還有一個故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對雕像的鼻子不滿意，要求藝術家進行修改。米開朗琪羅答應了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點頭認可，而事實上，,【案例】,米開朗琪羅爬上去的時候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子。,(2)談判者使對方服從自己的需要,談判者在談判中使用各種策略說服對方滿足自己的需要，所有的談判活動都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。,【案例】,KT公司是一家電視機生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號的電視機。宏達公司是一家銷售電視機的商家。在商務談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。直銷是由廠家直接在商場內(nèi)設立銷售柜臺，按月付給商家場地租用費；代銷是由商家代為銷售，售出一臺結(jié)算一臺；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價購進一批電視機自行出售。就宏達公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風險較小。KT公司由于電視機積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運轉(zhuǎn)資金，因此，,【案例】,在談判中KT公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。KT用低價誘惑對方，當對方感到?jīng)]有把握時，他們主動提出派技術人員協(xié)助宏達公司宣傳和推銷。當宏達公司提出搬運有困難時，KT公司立即承諾由他們負責搬運到商場。這樣在KT公司的進攻下，一筆交易成功了。,(3)談判者同時服從對方和自己的需要,在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。但這種方法的難點在于要找到平衡雙方利益的方案。,明星妙策化干戈,40年代,美國有個電影明星叫珍.拉塞爾,她曾與制片商休斯簽訂一個一年120萬美元的雇用合同.12個月后,拉塞爾找到休斯:“我想要我合同上規(guī)定的錢.” 休斯聲明他現(xiàn)在沒現(xiàn)金,但有許多不動產(chǎn).拉塞爾當然不聽這些辯辭,她的要求合理合法,她只要她應得的錢.休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈,要她等一等.而拉塞爾一直指出合同的法律性,上面清楚說明年底付款.,明星妙策化干戈,雙方的爭執(zhí)越來越大,甚至發(fā)展到通過律師解決問題,看來似乎只有訴諸公堂了.但是事實上,拉塞爾突然改變主意.她很聰明地對休斯說:“啊,你我是不同的人,有不同的奮斗目標,讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息,感覺和需要呢?“他們正是這樣做了,于是彼此合作,創(chuàng)造性提出了一個能滿足雙方都需要的答案. 修改后的合同改為每月付10萬,分12個月付清.合同上的金額不變,但時間變了.,(4)談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要,在商務交往中，我們會看到這樣的情況，為了滿足對方的需要，比如為了滿足老客戶的加急訂單，不計成本地高價買進原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運輸，而且并不在價格等其他方面要求對方相應補償。,(5)談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要,在談判中當談
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