國(guó)際商務(wù)談判需要理論(已修改)
2025-03-10 14:23 本頁(yè)面
【正文】 商務(wù)談判,為什么需要談判？,社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要； 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。,談判的動(dòng)因 需求 —— 目的性 —— 追求利益 溝通 —— 相互性 —— 謀求合作 利益 —— 協(xié)商性 —— 尋求共識(shí),一、需要是人類—切行動(dòng)的原動(dòng)力,成功談判需滿足對(duì)方三個(gè)方面需要: 滿足對(duì)方邏輯上的需求，情感上的需求，滿足對(duì)方想贏的需求。 這三種需求對(duì)任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。,一個(gè)分橙子的故事 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,然而，經(jīng)過(guò)溝通以后出現(xiàn)了另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁， 結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。,什么是需要？,客觀刺激通過(guò)人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。,(一)馬斯洛的“需求層次論”,1.生理需要 2.對(duì)安全及保障的需要 3.愛(ài)與歸屬的需要（社交的需求） 4.保持自己本來(lái)面目的需要（尊重） 5.自我實(shí)現(xiàn)的需要 6.認(rèn)識(shí)和理解的需要（探索） 7.美的需要（人的行為的美）,(二)需要與談判的關(guān)系,1.需要是一切談判的基石。 2.了解對(duì)方、作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵。 3.談判桌上，雙方需要是變化的，關(guān)鍵要因勢(shì)利導(dǎo)。 4.不了解對(duì)方需要、不尊重對(duì)方，談判不會(huì)成功。 5.相互尊重對(duì)方需要是成功的關(guān)鍵。,(三) 商務(wù)談判中不同適用方法,談判者順從對(duì)方的需要 談判者使對(duì)方服從自己的需要 談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 談判者違背自己的需要 談判者損害對(duì)方的需要 談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要,(1)談判者順從對(duì)方的需要,談判者在談判中根據(jù)對(duì)方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動(dòng)為對(duì)方著想，促使談判成功。 這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對(duì)方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個(gè)適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功。,【案例】,米開(kāi)朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費(fèi)了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。這尊雕像是意大利的《鮮花之城》佛羅倫薩的標(biāo)志之一。 關(guān)于這尊雕像還有一個(gè)故事，據(jù)說(shuō)雕像完成之日，羅馬市政廳長(zhǎng)官對(duì)雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。米開(kāi)朗琪羅答應(yīng)了長(zhǎng)官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長(zhǎng)官終于點(diǎn)頭認(rèn)可，而事實(shí)上，,【案例】,米開(kāi)朗琪羅爬上去的時(shí)候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動(dòng)作，卻絲毫沒(méi)有碰到雕像的鼻子。,(2)談判者使對(duì)方服從自己的需要,談判者在談判中使用各種策略說(shuō)服對(duì)方滿足自己的需要，所有的談判活動(dòng)都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見(jiàn)。,【案例】,KT公司是一家電視機(jī)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號(hào)的電視機(jī)。宏達(dá)公司是一家銷售電視機(jī)的商家。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。直銷是由廠家直接在商場(chǎng)內(nèi)設(shè)立銷售柜臺(tái)，按月付給商家場(chǎng)地租用費(fèi)；代銷是由商家代為銷售，售出一臺(tái)結(jié)算一臺(tái)；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價(jià)購(gòu)進(jìn)一批電視機(jī)自行出售。就宏達(dá)公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小。KT公司由于電視機(jī)積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運(yùn)轉(zhuǎn)資金，因此，,【案例】,在談判中KT公司堅(jiān)持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。KT用低價(jià)誘惑對(duì)方，當(dāng)對(duì)方感到?jīng)]有把握時(shí)，他們主動(dòng)提出派技術(shù)人員協(xié)助宏達(dá)公司宣傳和推銷。當(dāng)宏達(dá)公司提出搬運(yùn)有困難時(shí)，KT公司立即承諾由他們負(fù)責(zé)搬運(yùn)到商場(chǎng)。這樣在KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了。,(3)談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要,在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。但這種方法的難點(diǎn)在于要找到平衡雙方利益的方案。,明星妙策化干戈,40年代,美國(guó)有個(gè)電影明星叫珍.拉塞爾,她曾與制片商休斯簽訂一個(gè)一年120萬(wàn)美元的雇用合同.12個(gè)月后,拉塞爾找到休斯:“我想要我合同上規(guī)定的錢(qián).” 休斯聲明他現(xiàn)在沒(méi)現(xiàn)金,但有許多不動(dòng)產(chǎn).拉塞爾當(dāng)然不聽(tīng)這些辯辭,她的要求合理合法,她只要她應(yīng)得的錢(qián).休斯繼續(xù)向她說(shuō)明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈,要她等一等.而拉塞爾一直指出合同的法律性,上面清楚說(shuō)明年底付款.,明星妙策化干戈,雙方的爭(zhēng)執(zhí)越來(lái)越大,甚至發(fā)展到通過(guò)律師解決問(wèn)題,看來(lái)似乎只有訴諸公堂了.但是事實(shí)上,拉塞爾突然改變主意.她很聰明地對(duì)休斯說(shuō):“啊,你我是不同的人,有不同的奮斗目標(biāo),讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息,感覺(jué)和需要呢?“他們正是這樣做了,于是彼此合作,創(chuàng)造性提出了一個(gè)能滿足雙方都需要的答案. 修改后的合同改為每月付10萬(wàn),分12個(gè)月付清.合同上的金額不變,但時(shí)間變了.,(4)談判者不顧自己的需要去滿足對(duì)方的需要,在商務(wù)交往中，我們會(huì)看到這樣的情況，為了滿足對(duì)方的需要，比如為了滿足老客戶的加急訂單，不計(jì)成本地高價(jià)買(mǎi)進(jìn)原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運(yùn)輸，而且并不在價(jià)格等其他方面要求對(duì)方相應(yīng)補(bǔ)償。,(5)談判者不顧對(duì)方的需要僅考慮自己的需要,在談判中當(dāng)談
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