國際商務(wù)談判需要理論(存儲(chǔ)版)
【正文】 購飛機(jī)，親自與某飛機(jī)制造廠的代表談判。,案例分析7：,一位慈善家把他的大量時(shí)間和金錢都奉獻(xiàn)給了心臟病研究，因而在這個(gè)圈子里享有一定的知名度。你們正處在生命最旺盛的時(shí)期，處在一生事業(yè)的頂峰。 飛機(jī)著陸后，2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。于是順手掏出回程機(jī)票交給日本人，好讓轎車準(zhǔn)時(shí)去接他。到達(dá)機(jī)場前，協(xié)議達(dá)成。 還有一種方法是請第三者來講，應(yīng)用他的一些成功經(jīng)驗(yàn)，以全新的眼光來看待這個(gè)問題，把相應(yīng)的信息傳遞給困惑的談判者，讓他明白。對這種人首先要保持冷靜，避免跟他有口舌之爭。當(dāng)他情緒突變的時(shí)候，不要打斷他，耐心等待，再做出合理的答復(fù)。23.3.2123.3.2103:15:0903:15:09March 21, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。03:15:0903:15:0903:15Tuesday, March 21, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。23.3.2103:15:0903:15Mar2321Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。2023年3月21日星期二3時(shí)15分9秒03:15:0921 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。03:15:0903:15:0903:153/21/2023 3:15:09 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。23.3.2103:15:0903:15Mar2321Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。,4.情緒化型 情緒化型的談判者容易感情用事，處理問題比較沖動(dòng)。 同時(shí)，還可以用一種全新的，很有創(chuàng)意的方法來表達(dá)我們的問題，用新的方法，新的角度把問題說清楚，給他一個(gè)刺激，讓他很快地進(jìn)入角色。 另外，還可以把復(fù)雜的問題簡單化，用通俗易懂的詞句寫下來，自己先讀懂、弄清楚，再告訴對方。第十四天早上，談判重新開始，正談到緊要關(guān)頭，送美國人去機(jī)場的那輛轎車到了。”日本人又問：“您是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國?我們可以安排這輛轎車送你回機(jī)場。這次，他一心想大獲全勝。因?yàn)槲以趺茨芡瑒偛乓寻l(fā)表過高見的那幾位杰出人物相提并論呢?他們已向你們提供了所有的事實(shí)和數(shù)據(jù)，而我在這里，則是要為你的切身利益面向你們呼吁。 私人代表說：“那很簡單，每當(dāng)談不攏時(shí)，我都問對方：‘你到底希望與我解決這個(gè)問題?還是留待霍華.休斯跟你解決?’結(jié)果，對方無不接受我的要求?！惫こ處熧澷p地笑起來，他馬上把秘書叫來，為下一個(gè)月開了一張價(jià)值35000美元的定單。他說：“史密斯先生，我想你說得對。您有經(jīng)營即將倒閉的企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，您能不能告訴我，如何才能降低這菜籃子的成本，達(dá)到您所要求的價(jià)格而我們又略有盈余？”,然后，廠家和經(jīng)理逐項(xiàng)算帳，從原材料型號、價(jià)格、用量，到生產(chǎn)工藝、勞務(wù)開支等，進(jìn)行了詳細(xì)核算，并對生產(chǎn)工藝進(jìn)行了多方改進(jìn)，結(jié)果價(jià)格卻只是微微降了一些。”這時(shí)女經(jīng)理才回過神來，問道：“你是……。,問題： （1）羅伯斯是如何取得打折勝利的？ （2）如果你是營業(yè)員，你會(huì)如何反擊羅伯斯呢？,吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)： 確定購買意向——不斷挑出毛病——使對方處于劣勢——對方讓步——成交,案例分析3：,一個(gè)推銷員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器。顏色不好，價(jià)錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色。 請分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術(shù)。,（二）商務(wù)談判心理透視,領(lǐng)會(huì)對方的肢體語言 注意對方笑容的特殊含義 嘴巴能反映人的心理狀態(tài) 吸煙也能反映出人的心理狀態(tài) 從眼睛看透對方,（三）談判中心理戰(zhàn)術(shù),案例分析1 日本一家航空公司的三位代表，同美國一家企業(yè)的一大幫精明人進(jìn)行談判。掌握這其中的一定規(guī)律，我們就能較為充分地了解對方的心理狀態(tài)。,分析：（1）張某突然改變態(tài)度是抓住 劉某什么心理？ （2）劉某取得談判勝利是抓住張某什么心理？,（一）商務(wù)談判心理概述,概念：指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。劉某看穿了對方的心思，不肯就范。黑斑羚呢，在這種弱肉強(qiáng)食的惡劣環(huán)境中顯然也練就了敏感的識別能力。,（四）注意觀察,舉止非常重要，它傳達(dá)著許多微妙的意思，有著種種心理上的含義和暗示。在適當(dāng)?shù)膱龊峡梢韵驅(qū)Ψ教釂?、在談判中適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提問，是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。,(6)談判者同時(shí)損害對方和自己的需要,這是一種損人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。KT用低價(jià)誘惑對方，當(dāng)對方感到?jīng)]有把握時(shí)，他們主動(dòng)提出派技術(shù)人員協(xié)助宏達(dá)公司宣傳和推銷。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點(diǎn)頭認(rèn)可，而事實(shí)上，,【案例】,米開朗琪羅爬上去的時(shí)候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動(dòng)作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子。 3.談判桌上，雙方需要是變化的，關(guān)鍵要因勢利導(dǎo)。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。 這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。,談判的動(dòng)因 需求 —— 目的性 —— 追求利益 溝通 —— 相互性 —— 謀求合作 利益 —— 協(xié)商性 —— 尋求共識,一、需要是人類—切行動(dòng)的原動(dòng)力,成功談判需滿足對方三個(gè)方面需要: 滿足對方邏輯上的需求，情感上的需求，滿足對方想贏的需求。,然而，經(jīng)過溝通以后出現(xiàn)了另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁， 結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。 2.了解對方、作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵。 關(guān)于這尊雕像還有一個(gè)故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。KT公司由于電視機(jī)積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運(yùn)轉(zhuǎn)資金，因此，,【案例】,在談判中KT公司堅(jiān)持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。顯然這樣的
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