【正文】 得心臟病的人。 日本人沒有立即開始談判，而是盛情招待他。,2.優(yōu)柔寡斷型 顧名思義，優(yōu)柔寡斷型的談判者做事情猶豫不決，優(yōu)柔寡斷，不果斷。千萬不要被他的情緒化所帶動，也可以利用休會的方法暫時讓他的這種情緒化的表情或者感受平靜下來，進(jìn)入到順暢的談判當(dāng)中。23.3.2123.3.2103:15:0903:15:09March 21, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023年3月上午3時15分23.3.2103:15March 21, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。因?yàn)槿绻勁兄械娜魏我环接谢饸?，是不利于整個談判的進(jìn)程的。我們可以利用幻燈機(jī)、白板把信息、問題闡述清楚，讓他明白。 轎車開著，日本人問：“您會講日語嗎?” “不，不會，”美國人回答，“不過，我?guī)Я艘槐救瘴淖值洹Ｎ瘑T會對他們每個人的資格都一一加以盤問，還會突然問：“你的發(fā)言稿是誰寫的?”,輪到他發(fā)言時，他走到參議員們的面前說：“參議員先生們，我準(zhǔn)備了一篇發(fā)言稿，但我決定不用它了。 緊接著，亞力森提議說：“那么，不把手放在發(fā)動機(jī)上行嗎?”“嗯，我想你說得不錯。再這樣下去，工廠非倒閉不可。 羅：可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！……當(dāng)然，假如價格可以再降低一點(diǎn)的話…… 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。” 那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：“那么我們怎么辦?” 三個日本人一齊回答：“你們可以重放一次嗎?”,案例分析1,你們希望誰贏了? 是那幫精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進(jìn)攻的美國人，還是自稱什么都不懂的日本人? 誰再能夠有最初的熱誠和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個半小時的推銷性介紹，并且是冒著對牛彈琴的危險!結(jié)果，美國人士氣受挫，要價被壓到了最低。例如在商務(wù)談判中，對方作為購買方對所購買的商品在價格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的談判協(xié)議條件都感到滿意，那么在雙方接觸中，談判對方會表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止；如果很不滿意，則會表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。后來，張某看到了劉某不小心從皮包中掉出來的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會說房子結(jié)構(gòu)不理想，一會說他的計劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉某愿意在價格上做大的讓步。 聽和講一樣，是一種引導(dǎo)的方法，在談判中，聽在一定程度上占有相當(dāng)?shù)奈恢谩ｏ@然這樣的做法會對雙方的再次合作造成障礙。 關(guān)于這尊雕像還有一個故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。,然而，經(jīng)過溝通以后出現(xiàn)了另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁， 結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。 這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。 3.談判桌上，雙方需要是變化的，關(guān)鍵要因勢利導(dǎo)。KT用低價誘惑對方，當(dāng)對方感到?jīng)]有把握時，他們主動提出派技術(shù)人員協(xié)助宏達(dá)公司宣傳和推銷。在適當(dāng)?shù)膱龊峡梢韵驅(qū)Ψ教釂枴⒃谡勁兄羞m當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提問，是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。黑斑羚呢，在這種弱肉強(qiáng)食的惡劣環(huán)境中顯然也練就了敏感的識別能力。,分析：（1）張某突然改變態(tài)度是抓住 劉某什么心理？ （2）劉某取得談判勝利是抓住張某什么心理？,（一）商務(wù)談判心理概述,概念：指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。,（二）商務(wù)談判心理透視,領(lǐng)會對方的肢體語言 注意對方笑容的特殊含義 嘴巴能反映人的心理狀態(tài) 吸煙也能反映出人的心理狀態(tài) 從眼睛看透對方,（三）談判中心理戰(zhàn)術(shù),案例分析1 日本一家航空公司的三位代表，同美國一家企業(yè)的一大幫精明人進(jìn)行談判。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色?！边@時女經(jīng)理才回過神來，問道：“你是……。他說：“史密斯先生，我想你說得對。 私人代表說：“那很簡單，每當(dāng)談不攏時，我都問對方：‘你到底希望與我解決這個問題?還是留待霍華.休斯跟你解決?’結(jié)果，對方無不接受我的要求。這次，他一心想大獲全勝。第十四天早上，談判重新開始，正談到緊要關(guān)頭，送美國人去機(jī)場的那輛轎車到了。 同時，還可以用一種全新的，很有創(chuàng)意的方法來表達(dá)我們的問題，用新的方法，新的角度把問題說清楚，給他一個刺激，讓他很快地進(jìn)入角色。23.3.2103:15:0903:15Mar2321Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。23.3.2103:15:0903:15Mar2321Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。23.3.2123.3.2103:15:0903:15:09March 21, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。對這種人首先要保持冷靜，避免跟他有口舌之爭。到達(dá)機(jī)場前，協(xié)議達(dá)成。 飛機(jī)著陸后，2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。,案例分析7：,一位慈善家把他的大量時間和金錢都奉獻(xiàn)給了心臟病研究，因而在這個圈子里享有一定的知名度?！眮喠ι玫搅说谝粋€肯定回答。 問：這則案例給你什么啟發(fā)？,贊美是一種心理的安慰,案例分析4：,某廠家向一個公司經(jīng)理推銷自己生產(chǎn)的專利產(chǎn)品：防克菜籃——一種可以防止缺斤少兩的菜籃，希望由該公司總經(jīng)銷。 羅：可這臺冰箱有些小毛??！你看這里。這一推銷性的介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。 當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時， 對手彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和