國際商務(wù)談判需要理論(參考版)
2025-03-04 14:23本頁面
【正文】 2023年3月21日星期二3時15分9秒03:15:0921 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2023年3月21日星期二上午3時15分9秒03:15:0923.3.21 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。23.3.2103:15:0903:15Mar2321Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。2023年3月21日星期二3時15分9秒03:15:0921 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。2023年3月21日星期二上午3時15分9秒03:15:0923.3.21 1楚塞三湘接，荊門九派通。03:15:0903:15:0903:15Tuesday, March 21, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。03:15:0903:15:0903:153/21/2023 3:15:09 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。上午3時15分9秒上午3時15分03:15:0923.3.21 沒有失敗，只有暫時停止成功！。2023年3月上午3時15分23.3.2103:15March 21, 2023 1行動出成果，工作出財富。23.3.2123.3.2103:15:0903:15:09March 21, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。23.3.2103:15:0903:15Mar2321Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 所以，對于不同的談判者，要用不同的方法去對付他，不要因為他的一些特點或計謀大亂方寸。當他情緒突變的時候，不要打斷他，耐心等待，再做出合理的答復(fù)。,4.情緒化型 情緒化型的談判者容易感情用事，處理問題比較沖動。如果對方的挑釁實在非常強，可以建議休會，停一段時間，使他的火氣消一消，再開始談判。然后明確、堅定地告訴對方，侮辱、威脅、恐嚇決不是戰(zhàn)斗。對這種人首先要保持冷靜，避免跟他有口舌之爭。 同時，還可以用一種全新的，很有創(chuàng)意的方法來表達我們的問題，用新的方法，新的角度把問題說清楚，給他一個刺激，讓他很快地進入角色。 談了一段時間之后，要留一定的時間去回顧已經(jīng)討論的問題，看哪些問題達到了共識。 對于優(yōu)柔寡斷的談判者要有條不紊地去進行談判，他慢你也別太著急，太著急反而會在他心里畫一個問號，要按部就班地一點一點地跟他談。 還有一種方法是請第三者來講，應(yīng)用他的一些成功經(jīng)驗，以全新的眼光來看待這個問題，把相應(yīng)的信息傳遞給困惑的談判者，讓他明白。 另外，還可以把復(fù)雜的問題簡單化，用通俗易懂的詞句寫下來，自己先讀懂、弄清楚，再告訴對方。令他困惑的原因可能是因為問題本身比較復(fù)雜，他自己搞不清楚。,1.困惑型 困惑型的談判者特點是對問題稀里糊涂，不明白。到達機場前，協(xié)議達成。第十四天早上，談判重新開始，正談到緊要關(guān)頭，送美國人去機場的那輛轎車到了?！?直到第十二天，才開始談判，但早早地就結(jié)束了，因為要去打高爾夫球。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語講授佛教的學習班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的。于是順手掏出回程機票交給日本人，好讓轎車準時去接他?！比毡救擞謫枺骸澳遣皇且欢ㄒ獪蕰r搭機回國?我們可以安排這輛轎車送你回機場?！泵绹祟H感得意。美國人友好地說：“過來一起坐吧，后面能坐下。 飛機著陸后，2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。這次，他一心想大獲全勝。不久，全國心臟病基金會就由政府創(chuàng)辦了，他被任命為首任會長。也就是說，在社會中享有杰出地位的人最有可能得心臟病。你們正處在生命最旺盛的時期，處在一生事業(yè)的頂峰。因為我怎么能同剛才已發(fā)表過高見的那幾位杰出人物相提并論呢?他們已向你們提供了所有的事實和數(shù)據(jù)，而我在這里，則是要為你的切身利益面向你們呼吁。 開聽證會時，他發(fā)現(xiàn)自己被安排在第六個發(fā)言作證，前5人都是著名的專家——醫(yī)生、科學家以及公共關(guān)系專家，這些人終生從事這方面的工作。慈善家認為這是推進他最熱心的事業(yè)的一個機會。,案例分析7：,一位慈善家把他的大量時間和金錢都奉獻給了心臟病研究，因而在這個圈子里享有一定的知名度。 私人代表說：“那很簡單，每當談不攏時，我都問對方：‘你到底希望與我解決這個問題?還是留待霍華.休斯跟你解決?’結(jié)果，對方無不接受我的要求。沒有想到，私人代表滿載而歸，竟然得到了34項要求中的30項，其中包括11項非得到不可的。談判雙方各不相讓，充滿火藥味。,案例分析6：,美國大富翁霍華.休斯為了大量采購飛機，親自與某飛機制造廠的代表談判?！惫こ處熧澷p地笑起來，他馬上把秘書叫來，為下一個月開了一張價值35000美元的定單?！眮喠ι玫搅说谌齻€肯定回答?！眮喠ι玫搅说诙€肯定問答?！眮喠ι玫搅说谝粋€肯定回答。他說：“史密斯先生，我想你說得對?！?亞力森大吃一驚，問道：“為什么?” “你們的發(fā)動機太熱了，熱得我們連手都不能放上去。他決心要賣給他幾百臺發(fā)動機，因此幾天后又去找他。然后，當廠家再談到總經(jīng)銷價格時，對方?jīng)]有任何猶豫就接受了，并說：“看來這個價格的確不能再降，你們作了努力，我們試試吧。您有經(jīng)營即將倒閉的企業(yè)的經(jīng)驗，您能不能告訴我，如何才能降低這菜籃子的成本，達到您所要求的價格而我們又略有盈余？”,然后，廠家和經(jīng)理逐項算帳，從原材料型號、價格、用量，到生產(chǎn)工藝、勞務(wù)開支等，進行了詳細核算，并對生產(chǎn)工藝進行了多方改進，結(jié)果價格卻只是微微降了一些。您能不能給我們一些點撥？”在對方一陣愉悅的謙遜之后，廠家接著說：“我們的菜籃正如您所說，價格偏高，所以銷售第一站在你們這里就受阻了。第四次，廠家改變了
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