國際商務(wù)談判需要理論-wenkub
2023-03-21 14:23:24 本頁面
【正文】 試探時，劉說：“現(xiàn)在沒有心思和你討價還價。后來，張某看到了劉某不小心從皮包中掉出來的護照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會說房子結(jié)構(gòu)不理想，一會說他的計劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉某愿意在價格上做大的讓步。就在這時，意想不到的事發(fā)生了，黑斑羚竟然放慢了速度，并且蹦跳騰越，姿勢優(yōu)雅，還不時回過頭來看看身后追趕的獅子，顯得從容淡定。龐大的身軀卷動蒿草乎乎生風(fēng)。在一片寬闊的草原上，幾只黑斑羚悠閑自在的走來走去。 聽和講一樣，是一種引導(dǎo)的方法，在談判中，聽在一定程度上占有相當(dāng)?shù)奈恢谩?（二）恰當(dāng)陳述,巧妙的提問，能夠揭示某種激起強烈情緒反應(yīng)的隱蔽的假設(shè)?！?著名談判大師杰德勒.,（一）適時提問,獲得信息的一種手段就是提問。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一個微小的進(jìn)攻機會。顯然這樣的做法會對雙方的再次合作造成障礙。,(3)談判者同時服從對方和自己的需要,在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。KT公司由于電視機積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運轉(zhuǎn)資金，因此，,【案例】,在談判中KT公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。宏達(dá)公司是一家銷售電視機的商家。 關(guān)于這尊雕像還有一個故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。,(三) 商務(wù)談判中不同適用方法,談判者順從對方的需要 談判者使對方服從自己的需要 談判者同時服從對方和自己的需要 談判者違背自己的需要 談判者損害對方的需要 談判者同時損害對方和自己的需要,(1)談判者順從對方的需要,談判者在談判中根據(jù)對方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動為對方著想，促使談判成功。 2.了解對方、作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。,然而，經(jīng)過溝通以后出現(xiàn)了另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁， 結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。,談判的動因 需求 —— 目的性 —— 追求利益 溝通 —— 相互性 —— 謀求合作 利益 —— 協(xié)商性 —— 尋求共識,一、需要是人類—切行動的原動力,成功談判需滿足對方三個方面需要: 滿足對方邏輯上的需求，情感上的需求，滿足對方想贏的需求。商務(wù)談判,為什么需要談判？,社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要； 市場經(jīng)濟的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。 這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 3.談判桌上，雙方需要是變化的，關(guān)鍵要因勢利導(dǎo)。 這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點頭認(rèn)可，而事實上，,【案例】,米開朗琪羅爬上去的時候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。KT用低價誘惑對方，當(dāng)對方感到?jīng)]有把握時，他們主動提出派技術(shù)人員協(xié)助宏達(dá)公司宣傳和推銷。但這種方法的難點在于要找到平衡雙方利益的方案。,(6)談判者同時損害對方和自己的需要,這是一種損人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。同時，他又必須是一個細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會辯查對方情緒或動機上的最細(xì)膩的色彩變化。在適當(dāng)?shù)膱龊峡梢韵驅(qū)Ψ教釂?、在談判中適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提問，是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。 恰當(dāng)?shù)年愂?，不僅能控制談判的進(jìn)展，而且能把你想讓對方知道的信息傳遞出去。,（四）注意觀察,舉止非常重要，它傳達(dá)著許多微妙的意思，有著種種心理上的含義和暗示。然而距離他們不到一百米的草叢中正有一只成年雄獅緊緊地盯著他們。黑斑羚呢，在這種弱肉強食的惡劣環(huán)境中顯然也練就了敏感的識別能力。 獅子大吃一驚，倏的慢下腳步。劉某看穿了對方的心思，不肯就范。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我。,分析：（1）張某突然改變態(tài)度是抓住 劉某什么心理？ （2）劉某取得談判勝利是抓住張某什么心理？,（一）商務(wù)談判心理概述,概念：指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。,商務(wù)談判心理特點,(1) 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。掌握這其中的一定規(guī)律，我們就能較為充分地了解對方的心理狀態(tài)。 正是由于商務(wù)談判心理具有相對穩(wěn)定性，我們才可以通過觀察分析去認(rèn)識它，而且可以運用一定的心理方法和手段去改變它，使其利于商務(wù)談判的開展。,（二）商務(wù)談判心理透視,領(lǐng)會對方的肢體語言 注意對方笑容的特殊含義 嘴巴能反映人的心理狀態(tài) 吸煙也能反映出人的心理狀態(tài) 從眼睛看透對方,（三）談判中心理戰(zhàn)術(shù),案例分析1 日本一家航空公司的三位代表，同美國一家企業(yè)的一大幫精明人進(jìn)行談判。 介紹結(jié)束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負(fù)地打開了房里的電燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認(rèn)為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說：“我們不明白。 請分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術(shù)。 羅：能看看樣品本嗎？ 營：當(dāng)然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。,羅：什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？ 羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？ 營：有！這個制冰器每天24小時為您制冰塊，一小時才3美分電費
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