國際商務(wù)談判作業(yè)講解-wenkub
2023-01-26 07:37:13 本頁面
【正文】 制定相應(yīng)的談判措施。談判中雙方要建立并維護(hù)良好的長遠(yuǎn)關(guān)系，而不應(yīng)為眼前利益損害未來合作。 ? 2） 談判收益與談判成本差最大化 ? 談判需要付出一定的代價，即談判成本，其中包括費(fèi)用成本和機(jī)會成本。具體來說，應(yīng)當(dāng)包括以下三點(diǎn)： ? 1） 談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度 ? 評價商務(wù)談判的成敗，不能離開交易雙方可以獲得的直接的經(jīng)濟(jì)利益。國際商務(wù)談判作業(yè)講解 第一單元 題目：如何把握商務(wù)談判的概念 一、談判的概念 二、商務(wù)談判的概念 三、商務(wù)談判的特征 四、商務(wù)談判的原則 談判的概念 ? “談判是一種雙方致力于說服對方接受其要求是所運(yùn)用的一種交換意見的技能。談判目標(biāo)不僅把談判者的需要具體化，而且還是驅(qū)動談判者行為的基本動力。談判過程中引起的時間、人力、物力、財務(wù)等消耗，都是費(fèi)用成本，是總成本的一部分；同時，談判的機(jī)會成本，即由于放棄最有效地使用談判所占用的資源而造成的收入損失，是總成本的另一部分。所以成功的談判應(yīng)該是在保證己方談判目標(biāo)最大化得以實現(xiàn)的前提下，有效地維護(hù)對方的談判效益。 ? 對應(yīng)態(tài)度：現(xiàn)實態(tài)度，多樣態(tài)度 4種談判目標(biāo) 4） 最低目標(biāo) ? 是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求 ? 最低目標(biāo)的作用： 創(chuàng)造良好的應(yīng)變心理環(huán)境 利于團(tuán)體和成員經(jīng)濟(jì)行為的穩(wěn)定 4種談判目標(biāo) ? 4種談判目標(biāo)的關(guān)系 最高目標(biāo)＞實際需求目標(biāo) ≥可接受目標(biāo) ≥最低目標(biāo) 目標(biāo)確定需遵循：實用性、合理性、合法性 定值 隨機(jī)值 隨機(jī)值 第二單元 ? 題目：如何擬定談判方案？ ? 擬定談判方案是談判準(zhǔn)備工作的核心。同時對于一些內(nèi)容廣泛的談判，需要事先甄別比較潛在的談判對手，考慮選取兩家以上的企業(yè)作為談判對手，保證己方的談判地位。 ? 2. 實際需求目標(biāo) ? 這一目標(biāo)是談判方根據(jù)自身企業(yè)需求的主客觀因素，經(jīng)過核算、論證、研究之后制定的目標(biāo)。換言之，這一目標(biāo)對于談判方而言，是寧愿放棄談判也不可接受比這更少的結(jié)果?？山邮苣繕?biāo)的實現(xiàn)，往往意味著談判的勝利。談判是一項高水平的智力游戲，雖談不上“刀光劍影”，但舌戰(zhàn)猶如槍戰(zhàn)，只有周密謀劃，才能取得預(yù)期的談判效果。善于運(yùn)用談判的有利時機(jī)，靈活應(yīng)對。在談判過程中，講究“藝術(shù)”，力求做到有理、有利、有節(jié)。在經(jīng)歷長達(dá)近三個小時的終極談判之后，球員工會代表和資方代表仍然沒有就新的勞資協(xié)議談判達(dá)成一致。 處理談判僵局的原則 ——案例分析 ? NBA副總裁阿達(dá)姆 席爾瓦說道，“剛剛到期的勞資協(xié)議并不是一套雙贏的體系，那個協(xié)議導(dǎo)致我們的球隊蒙受了巨額的財政損失。 處理談判僵局的原則 1. 理性思考 2. 協(xié)調(diào)好雙方利益 3. 歡迎不同意見 4. 避免爭吵 5. 正確認(rèn)識談判僵局 6. 語言適度 第四單元 ? 題目：為何要處理談判僵局，以及產(chǎn)生談判僵局的原因有哪些？ ? 在商務(wù)談判中，經(jīng)常會因為各種各樣的原因，使談判雙方僵持不下、互不相讓。為了有效地處理或避免談判僵局，就應(yīng)當(dāng)了解和分析陷入僵局的原因。 ? 二、 成交底線差距較大 ? 在許多商務(wù)談判中，雙方的談判態(tài)度非常友好、坦誠與積極，但是如果雙方談判方案中所確定的成交底線差距較大，對各自利益的預(yù)期也有很大差距，而且這種差距很難彌合時，談判就會陷入僵局。 ? 四、 人員素質(zhì)較低 ? 談判人員的素質(zhì)不僅是談判能否成功的重要因素，而且對合同的執(zhí)行及雙方能否長期合作都起著決定性作用。 ? 六、 外部環(huán)境變化 ? 談判中因環(huán)境變化，談判者對己方做出的承諾不好食言，又無意簽約，而是采取了不了了之的故意拖延態(tài)度，使對方忍無可忍，造成僵局。 ? 反問式回答 第五單元 ? 題目：運(yùn)用無聲語言技巧應(yīng)注意的問題是什么？ ? 商務(wù)談判是人與人之間的對抗，為了促使談判成功，除了注重有聲語言外，仔細(xì)觀察、收集對方發(fā)出的無聲語言也是十分重要的。場合是指談判地點(diǎn)，包括談判桌前、宴會和居所等；時間是指談判所處的階段（初期、中期、末期）；背景是指客觀條件（如個性、能力、關(guān)系狀況等）。 第六單元 ? 題目：在哪些情況下需要使用以及如何使用不開先例的談判技巧？ ? 不開先例技巧通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對己有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種技巧。商務(wù)談判中采用的先例主要有三種情況：與對方過去談判的先例、與他人過去談判的先例、外界通行的談判先例。這一技巧運(yùn)用得成功與否，取決于談判者所采用的先例的力量大小和提出的交易條件的適度性。 第七單元 題目：涉外談判與國內(nèi)談判有何異同點(diǎn)，簡要說明 共性： 1. 為特定目的與特定對手的磋商 2. 談判的基本模式是一致的 3. 國內(nèi)、國際市場經(jīng)營活動的協(xié)調(diào) 涉外商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的差異 涉外商務(wù)談判的含義 ? 是國際商務(wù)理論的主要內(nèi)容和核心 ? 是關(guān)于商務(wù)活動或交易的討論、洽談等商業(yè)活動的總稱 ? 商務(wù)活動的主題分屬于不同的主權(quán)國家 ? 是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展 涉外商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的差異 1. 語言的差異 2. 溝通方式的差異
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