國(guó)際商務(wù)談判需要理論-免費(fèi)閱讀
【正文】 23.3.2123.3.2103:15:0903:15:09March 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023年3月上午3時(shí)15分23.3.2103:15March 21, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2023年3月21日星期二3時(shí)15分9秒03:15:0921 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。,靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。這些我都不接受，我是來(lái)跟你談判的，是為了達(dá)到一個(gè)好的目標(biāo)，雙方都受益。在談判過(guò)程中要不斷地重復(fù)我們的要點(diǎn)。對(duì)這種人，可以利用一些展示工具來(lái)闡明令他困惑的問(wèn)題。每當(dāng)美國(guó)人問(wèn)及何時(shí)開(kāi)始談判，日本人總是喃喃的回答：“時(shí)間有，有時(shí)間?！?日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息?！彼豢跉庹f(shuō)了45分鐘，那些參議員似乎還沒(méi)有聽(tīng)夠。他請(qǐng)教了一些最優(yōu)秀的心臟病專(zhuān)家和民間的心臟病研究組織，準(zhǔn)備了簡(jiǎn)明而又材料翔實(shí)的演說(shuō)詞。后來(lái)，霍華.休斯派他的私人代表出面談判。 “那么，你們廠房有多熱呢?” “大約75華氏” “這么說(shuō)來(lái)，72華氏加75華氏，一共是147華氏，想必一定很燙手，是嗎?” “是的。沒(méi)有想到那位工程師卻說(shuō)：“亞力森，你們公司的發(fā)動(dòng)機(jī)太不理想了，雖然我需要幾百臺(tái)，但是我不打算要你們的。坐定后，廠家說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)您是廠長(zhǎng)出身，曾經(jīng)挽救過(guò)兩個(gè)瀕臨倒閉的企業(yè)。太忙，瞧，亂糟糟的。（他認(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣） 羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說(shuō)他絕對(duì)不可以吃冰塊。 羅（邊看邊問(wèn)）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？,案例分析2,營(yíng)：現(xiàn)有22種?！?案例分析1,那位主管的臉上頓時(shí)失去了血色，吃驚地問(wèn)道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?” 另一個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切。,（3）商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性。 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無(wú)法直接觀察到的?！闭f(shuō)著還拿出了自己的機(jī)票給對(duì)方看。然后悻悻地看著黑斑羚，又追了二三十米，最終放棄了這次獵殺。對(duì)即將到來(lái)的災(zāi)難，黑斑羚卻渾然不知。 正確的陳述，選詞、造句和文法上都要十分講究。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫(huà)出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。,明星妙策化干戈,40年代,美國(guó)有個(gè)電影明星叫珍.拉塞爾,她曾與制片商休斯簽訂一個(gè)一年120萬(wàn)美元的雇用合同.12個(gè)月后,拉塞爾找到休斯:“我想要我合同上規(guī)定的錢(qián).” 休斯聲明他現(xiàn)在沒(méi)現(xiàn)金,但有許多不動(dòng)產(chǎn).拉塞爾當(dāng)然不聽(tīng)這些辯辭,她的要求合理合法,她只要她應(yīng)得的錢(qián).休斯繼續(xù)向她說(shuō)明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈,要她等一等.而拉塞爾一直指出合同的法律性,上面清楚說(shuō)明年底付款.,明星妙策化干戈,雙方的爭(zhēng)執(zhí)越來(lái)越大,甚至發(fā)展到通過(guò)律師解決問(wèn)題,看來(lái)似乎只有訴諸公堂了.但是事實(shí)上,拉塞爾突然改變主意.她很聰明地對(duì)休斯說(shuō):“啊,你我是不同的人,有不同的奮斗目標(biāo),讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息,感覺(jué)和需要呢?“他們正是這樣做了,于是彼此合作,創(chuàng)造性提出了一個(gè)能滿(mǎn)足雙方都需要的答案. 修改后的合同改為每月付10萬(wàn),分12個(gè)月付清.合同上的金額不變,但時(shí)間變了.,(4)談判者不顧自己的需要去滿(mǎn)足對(duì)方的需要,在商務(wù)交往中，我們會(huì)看到這樣的情況，為了滿(mǎn)足對(duì)方的需要，比如為了滿(mǎn)足老客戶(hù)的加急訂單，不計(jì)成本地高價(jià)買(mǎi)進(jìn)原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運(yùn)輸，而且并不在價(jià)格等其他方面要求對(duì)方相應(yīng)補(bǔ)償。直銷(xiāo)是由廠家直接在商場(chǎng)內(nèi)設(shè)立銷(xiāo)售柜臺(tái)，按月付給商家場(chǎng)地租用費(fèi)；代銷(xiāo)是由商家代為銷(xiāo)售，售出一臺(tái)結(jié)算一臺(tái)；經(jīng)銷(xiāo)是由商家按批發(fā)價(jià)購(gòu)進(jìn)一批電視機(jī)自行出售。,【案例】,米開(kāi)朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費(fèi)了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。,什么是需要？,客觀刺激通過(guò)人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。 另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。 5.相互尊重對(duì)方需要是成功的關(guān)鍵。,【案例】,KT公司是一家電視機(jī)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號(hào)的電視機(jī)。這樣在KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了。,（四）如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要?,“成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。審時(shí)度勢(shì)地提問(wèn)，容易立即引起對(duì)方的注意，保持雙方對(duì)討論中的議題的重視，并按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。,二、商務(wù)談判心理,案例1 秋天的傍晚，夕陽(yáng)染紅了西天。,案例1,獅子的奔跑速度明顯勝過(guò)黑斑羚，他們之間的距離越拉越近。,案例2,當(dāng)時(shí)，劉的行期日益逼近，另尋買(mǎi)主亦不太可能，劉不動(dòng)聲色。 當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)， 對(duì)手彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。,商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。這一推銷(xiāo)性的介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說(shuō)：“259.5美元一臺(tái)。 羅：可這臺(tái)冰箱有些小毛??！你看這里。推銷(xiāo)員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷(xiāo)呢？經(jīng)過(guò)觀察，推銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長(zhǎng)發(fā)。 問(wèn)：這則案例給你什么啟發(fā)？,贊美是一種心理的安慰,案例分析4：,某廠家向一個(gè)公司經(jīng)理推銷(xiāo)自己生產(chǎn)的專(zhuān)利產(chǎn)品：防克菜籃——一種可以防止缺斤少兩的菜籃，希望由該公司總經(jīng)銷(xiāo)。然后，當(dāng)廠家再談到總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格時(shí)，對(duì)方?jīng)]有任何猶豫就接受了，并說(shuō)：“看來(lái)這個(gè)價(jià)格的確不能再降，你們作了努力，我們?cè)囋嚢??！眮喠ι玫搅说谝粋€(gè)肯定回答。,案例分析6：,美國(guó)大富翁霍華.休斯為了大量采
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1