國際商務(wù)談判的原則與基本理論教材-免費閱讀
【正文】 :20:5110:20:51March 19, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 10時 20分 :20March 19, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 19日星期日 10時 20分 51秒 10:20:5119 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?黑箱是未知的世界，也是人們要探知的世界。 ? 無論是在什么樣的公平分配方法中，心理影響作用越來越重要了。 公平理論重要的啟示： ? 第一，影響激勵效果的不僅有報酬的絕對值，還有報酬相對值。問題是，就像囚徒困境一樣，這只看不見的手在參與選擇的人數(shù)只有少數(shù)幾個的時候會失去作用，因為人們決策的過程會考慮其他參與者的想法，就像賭博和下棋的時候一樣，這就與買家和賣家數(shù)量都巨大時的競爭出現(xiàn)了不同的情況。 ? 風(fēng)險價值是指打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評估確定 。 ?采用博弈方法是商務(wù)談判的重要策略之一，將復(fù)雜的、不確定的談判通過簡潔明了的博弈分析，使研究進(jìn)一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)建談判理論分析的基礎(chǔ)框架。 ? 杰克 ：噢！上面有沒有提到行車?yán)飻?shù)？ ? 雇員 ： 49000 公里。 ? 雇員 ： 4000 元太多了吧！ ? 杰克 ：我所要求的不是某個數(shù)目，而是公平的賠償。美方經(jīng)理對此種做法非常不解，就詢問其中的一位罷工工人，這位工人是這樣回答他的：“我們對資方有些意見，要想讓您知道我們對此事是極其嚴(yán)肅的，唯一的辦法就是舉行罷工；但這也是我們的公司，我們不愿讓您認(rèn)為我們對公司是不忠誠的。考慮到經(jīng)銷商的疑惑和盈利需要，霍普在談判中提出了 2種方案由經(jīng)銷商選擇： 第一種方案：以稍高于成本的低廉價格批發(fā)給經(jīng)銷商； 第二種方案：以比批發(fā)價略高的價格由經(jīng)銷商代銷，銷后結(jié)賬 試就上述兩種方案做出評價 第四節(jié) 談判的其他原則 ? 言而有信 ? 留有余地 ? 少講多聽 216。 三 .如何運用客觀標(biāo)準(zhǔn) 不屈服于壓力，屈服于原則 案例分析 ： 迪特馬爾 第二章 國際商務(wù)談判的原則與基本理論 商務(wù)談判進(jìn)入營銷時代講究“ 雙贏 ”，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原則透徹地體現(xiàn)了現(xiàn)代商務(wù)談判的內(nèi)涵要求 第一節(jié) 立場與利益 一 .不要在立場上討價還價 ，就把自己局 限于這些要求之中，陷入到某種立場之中 二 .雙方的利益是談判的基點 打個比方：兩個人在圖書館里吵架，一個 人要開窗戶，一個人要關(guān)窗戶，如果你是管 理員，你該怎么辦？ 案例 中美紡織品貿(mào)易談判 主要焦點：非法轉(zhuǎn)口 美方認(rèn)為，有 20億美元的中國紡織品非法轉(zhuǎn)口到美國；中方認(rèn)為，非法轉(zhuǎn)口問題存在，但實際數(shù)量不多。 霍普是世界著名的電腦公司 IBM在德國的子公司的一位雇員，他在為客戶安裝新計算機(jī)的同時，常常應(yīng)客戶的要求，為他們編制相應(yīng)的應(yīng)用程序。傾聽時要專注 216。” 案例欣賞之二 ? 杰克的汽車因為一場意外事故而被撞毀，由于他事前為汽車保了險，于是保險公司派出雇員與他磋商具體的賠償金額。你不認(rèn)為我得到足夠的賠償來換一部車是公平的嗎？ ? 雇員 ：好，我們賠你 3500 元，這是我們所能付出的最高價。為什么你問這件事情？ ? 杰克 ：因為我的車只跑了 25000 公里，你認(rèn)為我的車子可以值多少錢？ ? 雇員 ：讓我想想 ? ? 杰克 ：假設(shè) 3400 元是合理的話，那么就是 3550 元了。 （ 二）博弈的分類： 合作博弈與非
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