【正文】 中國最大的管理資源中心 國際商務談判技巧 進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧： 多聽少說 缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。 他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把 50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說， 我們要向對方說：“ Yes”，“ Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。 巧提問題 談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“ Can you tell me more about your campany?”“ What do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。 發(fā)盤后，進口商常常會問：“ Can not you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應反問：“ What is meant by better?”或“ Better than what?”這些問題可使進口商說明他們究 中國最大的管理資源中心 竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“ Your petitor is offering better terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。 然后，我們可以向對方說明我們的發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“ No problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是“ Yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。 使用條件問句 當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解 對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。 條件問句（ conditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“ What? if”，和“ If? then”這兩個句型。例如：“ What would you do if we agree to a twoyear contract?”及“ If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務談判中， 條件問句有許多特殊優(yōu)點。 （ 1）互作讓步。用條件問句構成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。 （ 2）獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“ What if we agree to a twoyear contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“ We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a threeyear contract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。 （ 3）尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋 商，互作讓步，直至找到重要的共同點。 （ 4）代替“ No”。在談判中，如果直接向對方說“ No”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“ No”，上述的情況就不會發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“ Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失 去對方的合作。 避免跨國文化交流產生的歧義 國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“ To tell you the ruth”，“ I39。39。ll be 中國最大的管理資源中心 honest with you...”，“ I shall do my best.”“ It39。39。s none of my business but...”。這些詞語帶有不信任色彩，會使 對方擔心，從而不愿積極與我們合作?？鐕幕涣鞯囊粋€嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“ Yes”和“ No”的使用和理解。曾經有家美國公 司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“ Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“ Yes”是表示禮貌的“ I hear you.”的“ Yes”，不是“ I agree with you”的“ Yes”。實際上，“ Yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“ I understand the question”的“ Yes”和“ I39。39。ll consider it”的“ Yes”?！?No”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“ No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。 例如，巴西人用“ Somewhat difficult”代替“ Impossible”，沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須 盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。 為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：“ We would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說：“ If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。 最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。 做好談判前的準備 談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有 商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題： —— 要談的主要問題是什么？ —— 有哪些敏感的問題不要去碰？ —— 應該先談什么？ —— 我們了解對方哪些問題？ —— 自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？ —— 如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記??？ —— 與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？ —— 我們能否改進我們的工作？ —— 對方可能會反對哪些問題 ？ —— 在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？ —— 對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？ 中國最大的管理資源中心 回答這些問題后，我們應該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。 總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。 進口合同的磋商 資信調查 １、資信的主要內容。（１）資本（ Capital）、資額以及其他財務狀況。（２）能力（ Capacity）、業(yè)務狀況、經營能力以及 公司的發(fā)展前景。（３）品格（ Character）。２、出口資信調查的內容： （１）該公司成立的年代及組織型態(tài)；（２）資本額；（３）公司負責人及其背景和能力；（４）經營范圍；（５）營業(yè)額；（６）業(yè)務概況；（７）業(yè)務前景；（８）財務狀況；（９）和銀行的關系；（１０）交貨中有否賴帳、欺詐、違約等行為。３、出口資信調查的幾種渠道。 （１）向銀行調查。（２）通過我國駐國外的商務機構調查。（３）通過老客戶調查。（４）向資信機構調查。（５）向商會或同業(yè)公會調查。（６）通過我國的有關外貿公司調查。 詢價 詢價是一方邀請 另一方發(fā)盤的表示。 詢價一般采取書面形式。詢價的內容不一，較全面的包括將來合同的主要內容，如所詢商品的名稱、規(guī)格、要貨數(shù)量等等。 比價 比價就是將幾家出口商的發(fā)盤以及我們從其他方面調查和收集的價格材料進行研究、整理、分析和比較。有以下幾種比價方式： １、不同外商同期報價比較。對不同國家、地區(qū)的商人報價，在其他條件完全相同的情況下進行比較。 ２、歷史價格比較。是將過去我們進口同樣商品的成交價或過去外商對同樣商品的報價與現(xiàn)在的報價，扣除各種因素的差價進行比較。 ３、地區(qū)價格比較。將同一外商對 我國不同地區(qū)、不同公司以及對其他國家的報價或成交價與對我們的報價進行比較。 ４、分項比較。對技術規(guī)格復雜、型號比較多的商品要求對方分項報價進行比較。 交易磋商 磋商的形式有三種： １、面對面直接談判。 ２、雙方通過書信電報、電傳、傳真和電話直接談判。 ３、通過第三者傳達雙方信息的談判。 談判中要注意以下的幾個方面： １、摸清情況，選擇對象。向哪一地方進口，是直接還是間接進口，都必須根據(jù)實際情況選擇對象。 ２、不同對象，不同對策。針對各國不同的特點，采取不同的對策。 ３、利 用競爭，擇優(yōu)進口。我方可適當利用買方的有利地位，利用矛盾，掌握時機，擇優(yōu)進口。 中國最大的管理資源中心 ４、有理有節(jié)，講究策略。要擺事實、講道理，以理服人。談判中要有理、有利、有節(jié)。 ５、掌握動向，說理攻心。在錯綜復雜的談判過程中，主談人要保持清醒的頭腦，細心觀察對方動向。 ６、正確使用公共關系策略。 信用額度 一 . 信用額度的概念 信用額度 (Credit Line)是指銀行授予其基本客戶一定金額的信用限度，就是在規(guī)定的一段時間內，企業(yè)可以循環(huán)使用這么多金額。例如，某企業(yè)申請到一年出口押匯額度 200萬美元，該 企業(yè)使用五次，可使用金額 1000 萬美元（手續(xù)只需辦理一次，另外的手續(xù)則很簡單），使用十次的話，可使用金額 2020 萬元，這樣一方面解決了企業(yè)的短期資金周轉困難