【正文】
中國最大的管理資源中心 國際商務(wù)談判技巧 進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點(diǎn),傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案,還盤、互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧,就能在對話中掌握主動,獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧: 多聽少說 缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言,他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說的話,不注意聽對方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。 他們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把 50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話,而不僅是他們認(rèn)為重要的,或想聽的話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù),而“聽”則是一種能力,甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要盡量鼓勵對方多說, 我們要向?qū)Ψ秸f:“ Yes”,“ Please go on”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達(dá)到盡量了解對方的目的。 巧提問題 談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求,因為這類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“ Can you tell me more about your campany?”“ What do you think of our proposal?”對外商的回答,我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。 發(fā)盤后,進(jìn)口商常常會問:“ Can not you do better than that?”對此發(fā)問,我們不要讓步,而應(yīng)反問:“ What is meant by better?”或“ Better than what?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究 中國最大的管理資源中心 竟在哪些方面不滿意。例如,進(jìn)口商會說:“ Your petitor is offering better terms.”這時,我們可繼續(xù)發(fā)問,直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。 然后,我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的,實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答,如:“ No problem”,我們不要接受,而應(yīng)請他作具體回答。此外,在提問前,尤其在談判初期,我們應(yīng)征求對方同意,這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問,就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“ Yes”,這個肯定的答復(fù)會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。 使用條件問句 當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后,談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段,我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解 對方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤。 條件問句( conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成,這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“ What? if”,和“ If? then”這兩個句型。例如:“ What would you do if we agree to a twoyear contract?”及“ If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中, 條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。 ( 1)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,換句話說,只有當(dāng)對方接受我方條件時,我方的發(fā)盤才成立,因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束,也不會使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達(dá)成。 ( 2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤,對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如:我方提議:“ What if we agree to a twoyear contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答:“ We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a threeyear contract.”從回答中,我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。 ( 3)尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件,我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句,向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋 商,互作讓步,直至找到重要的共同點(diǎn)。 ( 4)代替“ No”。在談判中,如果直接向?qū)Ψ秸f“ No”,對方會感到?jīng)]面子,雙方都會感到尷尬,談判甚至?xí)虼讼萑虢┚帧H绻覀冇脳l件問句代替“ No”,上述的情況就不會發(fā)生。例如:當(dāng)對方提出我們不能同意的額外要求時,我們可用條件問句問對方:“ Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費(fèi)用,就拒絕了自己的要求,我們不會因此而失 去對方的合作。 避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義 國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“ To tell you the ruth”,“ I39。39。ll be 中國最大的管理資源中心 honest with you...”,“ I shall do my best.”“ It39。39。s none of my business but...”。這些詞語帶有不信任色彩,會使 對方擔(dān)心,從而不愿積極與我們合作??鐕幕涣鞯囊粋€嚴(yán)重通病是“以己度人”,即主觀地認(rèn)為對方一定會按照我們的意愿,我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言,或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“ Yes”和“ No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公 司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中,美國人很高興地發(fā)現(xiàn),每當(dāng)他提出一個意見時,對方就點(diǎn)頭說:“ Yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“ Yes”是表示禮貌的“ I hear you.”的“ Yes”,不是“ I agree with you”的“ Yes”。實際上,“ Yes”這個詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“ I understand the question”的“ Yes”和“ I39。39。ll consider it”的“ Yes”。“ No”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價值觀反對正面沖突,因此人們一般不直接說“ No”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。 例如,巴西人用“ Somewhat difficult”代替“ Impossible”,沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解,就會浪費(fèi)時間,延緩談判進(jìn)程。因此,我們必須 盡量了解對方的文化,對方的價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣,只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。 為了避免誤會,我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍,并詢句對方我們的理解是否正確。例如,對方說:“ We would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說:“ If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。 最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實事求是,措辭一定要得當(dāng),否則對方會起疑心,對小結(jié)不予認(rèn)可,已談好的問題又得重談一遍。 做好談判前的準(zhǔn)備 談判前,要對對方的情況作充分的調(diào)查了解,分析他們的強(qiáng)弱項,分析哪些問題是可以談的,哪些問題是沒有 商量余地的;還要分析對于對方來說,什么問題是重要的,以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判,首先我們就應(yīng)自問以下問題: —— 要談的主要問題是什么? —— 有哪些敏感的問題不要去碰? —— 應(yīng)該先談什么? —— 我們了解對方哪些問題? —— 自從最后一筆生意,對方又發(fā)生了哪些變化? —— 如果談的是續(xù)訂單,以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記?。? —— 與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項? —— 我們能否改進(jìn)我們的工作? —— 對方可能會反對哪些問題 ? —— 在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作? —— 對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的? 中國最大的管理資源中心 回答這些問題后,我們應(yīng)該列出一份問題單,要問的問題都要事先想好,否則談判的效果就會大打折扣。 總之,不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力,通過掌握上述的技巧,就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。 進(jìn)口合同的磋商 資信調(diào)查 1、資信的主要內(nèi)容。(1)資本( Capital)、資額以及其他財務(wù)狀況。(2)能力( Capacity)、業(yè)務(wù)狀況、經(jīng)營能力以及 公司的發(fā)展前景。(3)品格( Character)。2、出口資信調(diào)查的內(nèi)容: (1)該公司成立的年代及組織型態(tài);(2)資本額;(3)公司負(fù)責(zé)人及其背景和能力;(4)經(jīng)營范圍;(5)營業(yè)額;(6)業(yè)務(wù)概況;(7)業(yè)務(wù)前景;(8)財務(wù)狀況;(9)和銀行的關(guān)系;(10)交貨中有否賴帳、欺詐、違約等行為。3、出口資信調(diào)查的幾種渠道。 (1)向銀行調(diào)查。(2)通過我國駐國外的商務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)查。(3)通過老客戶調(diào)查。(4)向資信機(jī)構(gòu)調(diào)查。(5)向商會或同業(yè)公會調(diào)查。(6)通過我國的有關(guān)外貿(mào)公司調(diào)查。 詢價 詢價是一方邀請 另一方發(fā)盤的表示。 詢價一般采取書面形式。詢價的內(nèi)容不一,較全面的包括將來合同的主要內(nèi)容,如所詢商品的名稱、規(guī)格、要貨數(shù)量等等。 比價 比價就是將幾家出口商的發(fā)盤以及我們從其他方面調(diào)查和收集的價格材料進(jìn)行研究、整理、分析和比較。有以下幾種比價方式: 1、不同外商同期報價比較。對不同國家、地區(qū)的商人報價,在其他條件完全相同的情況下進(jìn)行比較。 2、歷史價格比較。是將過去我們進(jìn)口同樣商品的成交價或過去外商對同樣商品的報價與現(xiàn)在的報價,扣除各種因素的差價進(jìn)行比較。 3、地區(qū)價格比較。將同一外商對 我國不同地區(qū)、不同公司以及對其他國家的報價或成交價與對我們的報價進(jìn)行比較。 4、分項比較。對技術(shù)規(guī)格復(fù)雜、型號比較多的商品要求對方分項報價進(jìn)行比較。 交易磋商 磋商的形式有三種: 1、面對面直接談判。 2、雙方通過書信電報、電傳、傳真和電話直接談判。 3、通過第三者傳達(dá)雙方信息的談判。 談判中要注意以下的幾個方面: 1、摸清情況,選擇對象。向哪一地方進(jìn)口,是直接還是間接進(jìn)口,都必須根據(jù)實際情況選擇對象。 2、不同對象,不同對策。針對各國不同的特點(diǎn),采取不同的對策。 3、利 用競爭,擇優(yōu)進(jìn)口。我方可適當(dāng)利用買方的有利地位,利用矛盾,掌握時機(jī),擇優(yōu)進(jìn)口。 中國最大的管理資源中心 4、有理有節(jié),講究策略。要擺事實、講道理,以理服人。談判中要有理、有利、有節(jié)。 5、掌握動向,說理攻心。在錯綜復(fù)雜的談判過程中,主談人要保持清醒的頭腦,細(xì)心觀察對方動向。 6、正確使用公共關(guān)系策略。 信用額度 一 . 信用額度的概念 信用額度 (Credit Line)是指銀行授予其基本客戶一定金額的信用限度,就是在規(guī)定的一段時間內(nèi),企業(yè)可以循環(huán)使用這么多金額。例如,某企業(yè)申請到一年出口押匯額度 200萬美元,該 企業(yè)使用五次,可使用金額 1000 萬美元(手續(xù)只需辦理一次,另外的手續(xù)則很簡單),使用十次的話,可使用金額 2020 萬元,這樣一方面解決了企業(yè)的短期資金周轉(zhuǎn)困難