【正文】 167。 Deal DisputeDeal and Transaction167。 Job Responsibilities 167。 Are there professional codes of conduct that apply here?167。Intellectual property law 167。Who has the authority to make which decisions?167。 First should find out who else Ken is negotiating with. (Potential Players)167。(3)issue。167。167。 For Daniel thirtysevenyearold, in Austin, director of Alpha Microsystems39。 Building coalitions167。 (3) Managing the process。 (1) Diagnosing the situation。 Principle 5:The flow of negotiation can be channeled167。 第一次開會(huì)第一次開會(huì)167。 藝術(shù)部主管藝術(shù)部主管167。 Boss家族企業(yè)家族企業(yè) 火藝公司火藝公司167。167。能默契。人的弱點(diǎn)。精神。 是調(diào)解意見與沖突的關(guān)鍵是調(diào)解意見與沖突的關(guān)鍵期，也是最容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)瓦解期，也是最容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)瓦解的時(shí)期。形成形成①① 團(tuán)隊(duì)之間交往極少團(tuán)隊(duì)之間交往極少②② 他們的交往多以領(lǐng)導(dǎo)人為目標(biāo)他們的交往多以領(lǐng)導(dǎo)人為目標(biāo)③③ 他們之間還沒有形成默契的分他們之間還沒有形成默契的分工工167。 如何讓有才能的人聽你的指揮呢？如何讓有才能的人聽你的指揮呢？ ?物質(zhì)吸引物質(zhì)吸引物質(zhì)吸引物質(zhì)吸引167。 : v團(tuán) 隊(duì)v群體 指員工為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，通指員工為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，通過溝通、協(xié)調(diào)、共享資源、共擔(dān)風(fēng)過溝通、協(xié)調(diào)、共享資源、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)形成比原組織更具有戰(zhàn)斗力的工險(xiǎn)形成比原組織更具有戰(zhàn)斗力的工作群體。 授權(quán)授權(quán)167。 n 股票期權(quán)的缺點(diǎn)股票期權(quán)的缺點(diǎn) ：：l微軟公司微軟公司l安然公司安然公司 對(duì)于沒有上市的民對(duì)于沒有上市的民營(yíng)企業(yè)，該如何利用營(yíng)企業(yè)，該如何利用股票期權(quán)？股票期權(quán)？②② 針對(duì)企業(yè)重要員工針對(duì)企業(yè)重要員工 企業(yè)的管理骨干、企業(yè)的管理骨干、 企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、關(guān)鍵的技術(shù)人員企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、關(guān)鍵的技術(shù)人員167。 股票期權(quán)的優(yōu)點(diǎn)：股票期權(quán)的優(yōu)點(diǎn)：I. 只有經(jīng)營(yíng)者苦干若干年努力使企業(yè)只有經(jīng)營(yíng)者苦干若干年努力使企業(yè)得到發(fā)展，每股凈資產(chǎn)增加，股票得到發(fā)展，每股凈資產(chǎn)增加，股票市價(jià)上漲后，股票期權(quán)的價(jià)值才真市價(jià)上漲后，股票期權(quán)的價(jià)值才真正體現(xiàn)。案例分析案例分析三、激勵(lì)制度三、激勵(lì)制度企業(yè)中的各種主要角色、企業(yè)中的各種主要角色 員工員工 部門經(jīng)理部門經(jīng)理 總經(jīng)理總經(jīng)理 人人 經(jīng)濟(jì)人經(jīng)濟(jì)人 追求利益追求利益 職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)理人 最大化最大化 股東股東 物質(zhì)物質(zhì) 精神精神 （收入）（收入） （權(quán)力）（權(quán)力）l員工員工 自己個(gè)人的利益自己個(gè)人的利益l部門經(jīng)理部門經(jīng)理 追求（小集體）利益追求（小集體）利益l總經(jīng)理總經(jīng)理 總體集團(tuán)的利益總體集團(tuán)的利益l股東股東 企業(yè)利益最大化企業(yè)利益最大化 這就導(dǎo)致了這就導(dǎo)致了 委托委托 代理代理 下的下的機(jī)會(huì)主義行為機(jī)會(huì)主義行為①① 契約（規(guī)章制度）契約（規(guī)章制度） 用來約束雙方的行為用來約束雙方的行為 高層高層 信息不對(duì)稱信息不對(duì)稱 導(dǎo)致失效導(dǎo)致失效 底層員工底層員工 可以導(dǎo)致消極怠工可以導(dǎo)致消極怠工 ②② 監(jiān)督監(jiān)督例如：例如： 對(duì)總經(jīng)理的監(jiān)督對(duì)總經(jīng)理的監(jiān)督 情私家偵探情私家偵探 對(duì)員工的監(jiān)督對(duì)員工的監(jiān)督 監(jiān)聽器、竊聽器監(jiān)聽器、竊聽器 3. 現(xiàn)代的解決方法現(xiàn)代的解決方法從從根根本本上上解解決決問問題題從內(nèi)心中解決問題從內(nèi)心中解決問題 把個(gè)人利益與企業(yè)利益結(jié)合把個(gè)人利益與企業(yè)利益結(jié)合激勵(lì)制度的建立激勵(lì)制度的建立①① 針對(duì)高層的激勵(lì)制度針對(duì)高層的激勵(lì)制度167。②② 控制上的需要控制上的需要 每個(gè)人都需要控制別人，有每個(gè)人都需要控制別人，有時(shí)也往往需要被別人控制?？刂频耐庠趯?dǎo)向控制的外在導(dǎo)向 認(rèn)為：把信息作為外界力認(rèn)為：把信息作為外界力量的產(chǎn)物，認(rèn)為別人或別的事情量的產(chǎn)物，認(rèn)為別人或別的事情是造成自己事情成功或失敗的主是造成自己事情成功或失敗的主要原因。低：低： 對(duì)信息過多的情況，適應(yīng)力較差對(duì)信息過多的情況，適應(yīng)力較差 能夠集中精力做一件事情能夠集中精力做一件事情，但不夠靈活，但不夠靈活對(duì)對(duì)事事物物的的控控制制導(dǎo)導(dǎo)向向167。靈活。 評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)應(yīng)應(yīng)變變能能力力的的兩兩個(gè)個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)167。 強(qiáng)調(diào)的是解決問題的方法與程序強(qiáng)調(diào)的是解決問題的方法與程序感覺策略型感覺策略型167。 他們是理性的，并不是先入為主的收他們是理性的，并不是先入為主的收集信息（沒有直覺）集信息（沒有直覺）167。思考策略型思考策略型167。 收集信息收集信息167。存在意識(shí)的（存在意識(shí)的（ conscious) 是邏輯的而且是理性的，用來應(yīng)是邏輯的而且是理性的，用來應(yīng)付日?；?qū)嶋H事件的付日常或?qū)嶋H事件的綜合理論（人的屬性）、綜合理論（人的屬性） 卡門倫卡門倫認(rèn)知個(gè)體差異的四個(gè)層面認(rèn)知個(gè)體差異的四個(gè)層面人人認(rèn)知的認(rèn)知的 風(fēng)格風(fēng)格價(jià)值觀價(jià)值觀人際關(guān)系人際關(guān)系取向取向應(yīng)變的應(yīng)變的態(tài)度態(tài)度價(jià)值觀價(jià)值觀167。 本本 我我167。（團(tuán)隊(duì)：為了一個(gè)目的而組成）團(tuán)隊(duì)：為了一個(gè)目的而組成）二、個(gè)二、個(gè) 體體個(gè)體差異、個(gè)體差異①① 概念概念 個(gè)性：個(gè)性： 個(gè)體獨(dú)特的性格，并且是其行為的基個(gè)體獨(dú)特的性格，并且是其行為的基礎(chǔ)。 如何激勵(lì)自己激勵(lì)他人如何激勵(lì)自己激勵(lì)他人研究目的（群體）研究目的（群體）l如何建立有效的工作群體（團(tuán)隊(duì)）。 群群 體體 群體行為群體行為 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力167。 學(xué)習(xí)如何研究你的談判對(duì)手學(xué)習(xí)如何研究你的談判對(duì)手167。 同一個(gè)人同一個(gè)人 在不同的條件下在不同的條件下 所選擇的行為是不同所選擇的行為是不同167。 大家上談判課的目的是什么？大家上談判課的目的是什么？ Goal167。 你對(duì)談判是怎么理解？你對(duì)談判是怎么理解？ 人人167。 不同的人不同的人 在相同的條件下在相同的條件下 所采取的行為也是不所采取的行為也是不同的同的談判的基礎(chǔ)學(xué)科談判的基礎(chǔ)學(xué)科l 組織行為學(xué)組織行為學(xué)l 組織行為學(xué)是一門交叉學(xué)科，其中它包組織行為學(xué)是一門交叉學(xué)科，其中它包括了心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、政治學(xué)、社會(huì)括了心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、政治學(xué)、社會(huì)學(xué)等等，總之是人類學(xué)中與人們工作行為學(xué)等等，總之是人類學(xué)中與人們工作行為相關(guān)的學(xué)科。 出生條件，生長(zhǎng)環(huán)境出生條件，生長(zhǎng)環(huán)境 個(gè)性個(gè)性 推測(cè)推測(cè)在你給出不同的條件時(shí)，他會(huì)作出何種選在你給出不同的條件時(shí)，他會(huì)作出何種選擇擇 知己知彼知己知彼167。 組組 織織 有組織就產(chǎn)生了政治、產(chǎn)生了有組織就產(chǎn)生了政治、產(chǎn)生了 社會(huì)以及社會(huì)的變革社會(huì)以及社會(huì)的變革研究目的（個(gè)體）研究目的（個(gè)體）167。如何建立有效的工作群體（團(tuán)隊(duì)）。礎(chǔ)。 自 我（超 我）人本本 我我167。 第一層第一層 以自我為中心型以自我為中心型（（ 法律規(guī)章與他們無關(guān)）法律規(guī)章與他們無關(guān)） 獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰167。 分析信息分析信息認(rèn) 知167。感覺策略型感覺策略型直覺策略型直覺策略型167。 他們注重細(xì)節(jié)，對(duì)信息進(jìn)行仔細(xì)徹底他們注重細(xì)節(jié)，對(duì)信息進(jìn)行仔細(xì)徹底的檢驗(yàn)的檢驗(yàn)思考策略型思考策略型167。 不是根據(jù)邏輯作判斷不是根據(jù)邏輯作判斷167。 對(duì)模棱兩可的容忍力對(duì)模棱兩可的容忍力167。 能夠同時(shí)注意多個(gè)項(xiàng)目，能夠同時(shí)注意多個(gè)項(xiàng)目，但是精力容易分散。控制的內(nèi)在導(dǎo)向控制的內(nèi)在導(dǎo)向 認(rèn)為：外界信息對(duì)他們的行認(rèn)為：外界信息對(duì)他們的行為的影響是偶然的，事物的成功為的影響是偶然的，事物的成功或失敗的原因都在我自己。要原因。時(shí)也往往需要被別人控制。 股票期權(quán)股票期權(quán) 由企業(yè)所有者向企業(yè)經(jīng)營(yíng)者提由企業(yè)所有者向企業(yè)經(jīng)營(yíng)者提供的，在一定時(shí)期內(nèi)，按照某一供的，在一定時(shí)期內(nèi)，按照某一既定的價(jià)格購(gòu)買一定數(shù)量股份的既定的價(jià)格購(gòu)買一定數(shù)量股份的權(quán)利。正體現(xiàn)。 采用分步到位的方法采用分步到位的方法167。 用人機(jī)制用人機(jī)制四、團(tuán)四、團(tuán) 隊(duì)隊(duì)167。作群體。 大目標(biāo)大目標(biāo)167。適應(yīng)適應(yīng) 也叫磨合期，每個(gè)團(tuán)也叫磨合期，每個(gè)團(tuán)員都要壓抑個(gè)人期望而達(dá)到員都要壓抑個(gè)人期望而達(dá)到團(tuán)隊(duì)的和諧團(tuán)隊(duì)的和諧167。的時(shí)期。 ②② 系統(tǒng)整合系統(tǒng)整合 所謂的系統(tǒng)整合也就是利所謂的系統(tǒng)整合也就是利用團(tuán)隊(duì)成員各自的優(yōu)勢(shì)，通過用團(tuán)隊(duì)成員各自的優(yōu)勢(shì)，通過整合資源來謀求效益最大化。 ” 馬歇爾馬歇爾 團(tuán)隊(duì)建設(shè)，應(yīng)該在共同目團(tuán)隊(duì)建設(shè)，應(yīng)該在共同目標(biāo)的前提下，將團(tuán)對(duì)成員的標(biāo)的前提下，將團(tuán)對(duì)成員的奮斗及個(gè)人的成功有機(jī)的融奮斗及個(gè)人的成功有機(jī)的融合到團(tuán)隊(duì)的成功去。④④ 前瞻結(jié)合反思前瞻結(jié)合反思167。反思反思 就是對(duì)前人的經(jīng)歷進(jìn)就是對(duì)前人的經(jīng)歷進(jìn)行總結(jié)。 你你 戰(zhàn)略主管戰(zhàn)略主管167。 分銷部主管分銷部主管167。 第二次開會(huì)第二次開會(huì) 面對(duì)此種情景你該怎么辦？面對(duì)此種情景你該怎么辦？BREAKTHROUGH BUSINESS NEGOTIATION167。 Princi