【正文】 第二章 商務(wù)談判程序 學(xué)習(xí)目的 了解商務(wù)談判的程序、每個階段的形式及基本技巧。 重點與難點： 談判階段面對面磋商的步驟及操作規(guī)則。 xdtjjxx/plus/?aid=40414 商務(wù)談判的基本程序 商務(wù)談判程序“三部曲” 準備、談判、終結(jié) xdtjjxx/plus/?aid=40418 第一節(jié) 商務(wù)談判的準備階段 一、準備的內(nèi)容 知己知彼、知頭知尾、通過預(yù)審 （一）知己知彼 即探詢或是信息與市場調(diào)查，需要了解己方和對方的與交易相關(guān)的所有情況。 ?（ 1）探詢的作用 xdtjjxx/plus/?aid=40416 案例：探詢的重要性 ?有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對方公司的總經(jīng)理任主談。 ?在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個毛病，每天一到下午 45時就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。 ?這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午 xdtjjxx/plus/?aid=40420 ? 45時。此舉果真使談判獲得了成功。 探詢在談判中的作用 ?制定談判策略的依據(jù)。 ?控制談判過程的手段。 ?談判雙方相互溝通的 中介。 xdtjjxx/plus/?aid=40419 （ 2）探詢方法 ?文案調(diào)查法 收集公開的現(xiàn)有資料 這種調(diào)查方法投資少，見效快，簡便易行，是進行商務(wù)談判調(diào)查首選的方法。 ? 案 例 ?1959年 9月 26日，中國在黑龍江省松嫩平原打出第一口油井，取名大慶油田。然而，由于當(dāng)時國際環(huán)境復(fù)雜多變，中國并沒有向外界公布大慶油田的地理位置和產(chǎn)量。 ?20世紀 70年代，日本深知中國開發(fā)石油需要大量的石油設(shè)備，卻又苦于信息不 xdtjjxx/plus/?aid=40422 不足，善于收集資料的日本人廣泛地收集了中國的有關(guān)報紙、雜志進行一系列的分析研究。他們從刊登在《人民畫報》封面上的“大慶創(chuàng)業(yè)者王鐵人”的照片分析，依據(jù)王鐵人身穿的大棉襖和漫天大雪的背景，判斷大慶油田必定在中國東北地區(qū)；又從《王進喜到了馬家窯》的報道推斷大慶油田所在的大體方位；又從《創(chuàng)業(yè)》電影分析出大慶油田附近有鐵路且道路泥濘；又根據(jù)《人民日報》刊登的一副鉆井機的照片推算出油井直徑的大小，再根據(jù)中國政府工作報告計算出了油田的大致產(chǎn)量；又將王進喜的照片放大至與本人 1： 1的比例 (通過王進 xdtjjxx/plus/?aid=40421 喜與毛澤東、周恩來等國家領(lǐng)導(dǎo)人的合影 )判斷其身高，然后對照片中王進喜身后的井架進行分析，推斷出其井架的高度、井架間的密度，據(jù)此進一步推測中國對石油設(shè)備的需求量。 ?當(dāng)我國突然向外界宣布在國際上征求石油設(shè)備設(shè)計方案時，日本參加投標一舉中標，果真談判成功，給日本有關(guān)公司創(chuàng)造了豐厚的利潤。 ?購買法 委托專門的信息咨詢機構(gòu)調(diào)查。 ? 案 例 ?我國某一公司擬引進彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術(shù)，該公司自己花了很長時間來 xdtjjxx/plus/?aid=40426 ? 收集該項技術(shù)及價格的資料，但始終不得要領(lǐng)，弄不清準確情報。 ?后來委托香港一家咨詢公司，請他們對彩色膠卷相紙生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓和選購有關(guān)設(shè)備提出意見。在較短時間內(nèi)，該咨詢公司就提出了咨詢報告，對世界上幾家有名的經(jīng)營彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達、愛克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術(shù)市場情況作了分析， ? 還估計了各公司對技術(shù)轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估算了引進項目所需要的投資。這些咨詢意見為引進該項技術(shù)提供了重要的決策依據(jù)。 xdtjjxx/plus/?aid=40424 ?實地調(diào)查法 派出專門的人員前往調(diào)查 ? 由談判人員通過直接接觸來收集、整理信息，研究分析談判對手的方法。談判人員向那些曾和對方有過交往的人員進行了解，也可以通過函電方式直接同談判對方進行聯(lián)系；安排非正式的初步洽談。 （二）知頭知尾 主要是制定談判方案?；緝?nèi)容包括談判雙方公司背景、談判主題、談判目標、談判程序、談判時間、談判組織、談判策略、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測等。 xdtjjxx/plus/?aid=40428 （ 1）商務(wù)談判方案的寫作格式及范例 寫作格式 包括談判雙方公司背景、談判主題、談判目標、談判程序、談判時間、談判組織、談判策略、談判風(fēng)險及效果預(yù)測等。 范例 xdtjjxx/plus/?aid=40427 關(guān)于某產(chǎn)品經(jīng)銷的談判方案 一、 談判雙方公司背景 1. 對方公司分析 分析 XX公司背景、產(chǎn)品、市場等情況。 分析己方公司背景、產(chǎn)品、市場等情況。 二、 談判主題 MP MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不同型號的價格、數(shù)量，主要是價格的折扣情況； ； xdtjjxx/plus/?aid=40430 ，違約的賠償問題。 。 三、 談判目標 MPMP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價格合理，所經(jīng)銷的 MP MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號符合消費者使用需求。 （略） 四、 談判程序 （ 1） 雙方進場 （ 2） 介紹本次會議安排與與會人員 （ 3） 正式進入談判 xdtjjxx/plus/?aid=40429 A： 介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等 情況。 B： 遞交并討論代理銷售協(xié)議。 C： 協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。 D： 協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法 及法律責(zé)任。 （ 4） 達成協(xié)議 （ 5） 簽訂協(xié)議 （ 6） 握手祝賀談判成功，拍照留念。 （ 7） 設(shè)宴招待，談判圓滿成功。 五、談判時間 xdtjjxx/plus/?aid=40432 整個談判持續(xù)一天半時間。日程進度如下： 4月 5日上午 9： 00— 9： 30為（ 1）（ 2）階段。上午 9： 30— 11： 30，下午 3：00— 6： 00為（ 3）階段。 4月 6日上午 9： 00— 11： 30為（ 4）、（ 5）（ 6）、（ 7）階段。 六、談判組織 主談：張某為談判小組總代表，為主談判。 副主談：李某為主談判提供建議．或見機而談。 xdtjjxx/plus/?aid=40431 成員 A： 負責(zé)談判記錄的技術(shù)方面的條款。 成員 B： 負責(zé)財務(wù)及法律方面的條款。 七、談判策略 八、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測 對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。 xdtjjxx/plus/?aid=40435 談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。 談判效果預(yù)測：雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。 某產(chǎn)品經(jīng)銷談判組 2023年 9月 xdtjjxx/plus/?aid=40434 （ 2）產(chǎn)生創(chuàng)造性方案的方法 ?頭腦風(fēng)暴法 通過非正式會議來收集眾人構(gòu)想的一種思考活動。 ?德爾菲法 是采取背靠背的方式，按一 ?定的程序逐輪征詢意見，最終達成一致的設(shè)想和方案。 ?電子會議 用計算機將問題顯示給決策者，數(shù)十人圍坐在一張馬蹄形的桌子旁，把自己的問答打在計算機屏幕上。 ?（ 3）制定談判方案的注意事項 ?談判目標的“底數(shù)”與“死線”要嚴格保密。 xdtjjxx/plus/?aid=40437 ?嚴格控制其成員嚴守秘密，需要透露的 ? 重要信息只能由負責(zé)人送往對方。 ?當(dāng)涉及人員太多，無法監(jiān)督時，利益攸關(guān)的關(guān)鍵信息只能由幾個關(guān)鍵人物掌握。 （三）通過預(yù)審 二、準備的原則（略） xdtjjxx/plus/?aid=40436 ?案 例 ?北方 C公司與南方某市兩個建筑公司產(chǎn)生了合同糾紛，訴諸法院。一審建筑公司勝訴， C公司不服，上訴至某市所在省的高級法院。 ?由于 C公司在異地，為了彌補不足，準備通過律師來實現(xiàn)上訴目標。請合適律師成為了關(guān)鍵， C公司主管分別詢問了兩個律師事務(wù)所，得到積極響應(yīng)準備談委托條件。 C公司主管及助手與公司領(lǐng)導(dǎo)共同討論并準備洽談的方案。討論中分別分析了兩家律師事務(wù)所的實力，與某省高級法院的協(xié)調(diào)能力，對案子的看法，收費標準，主辦律師個人學(xué)歷，經(jīng)歷及與 xdtjjxx/plus/?aid=40439 ? 相關(guān)法官的人際關(guān)系等，同時也對 C公司在案子中事實與法律上的利弊，以及該案子的壓力和追求目標達成共識：有的一搏；訴訟目標是減少虧損或在拖延中尋找機會；在做法上，與兩家事務(wù)所同時接觸，誰的解決方案好即取誰，如都不錯，最后以價定人，價可以有差別，但應(yīng)在一定限度內(nèi)。結(jié)果，一家事務(wù)所認為目標可以實現(xiàn)，一家認為可以努力?？梢詫崿F(xiàn)者出價 ，而另一家收 6萬代理費。從結(jié)果出發(fā)， C公司壓價 元后取價高的一家。 xdtjjxx/plus/?aid=40438 分析題： C公司的談判準備是如何做的？ 如何看 C公司在準備中的“十二個字”？ 如何評價 C公司的準備？ xdtjjxx/plus/?aid=40441 第二節(jié) 商務(wù)談判的