【正文】 可以作為談判決戰(zhàn)時的潤滑劑。 它是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、 壓抑、 無望等心態(tài)， 以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中給予優(yōu)惠或讓步。 ? 利用談判對手之間的不一致方面來分化瓦解對手，重點突破， 這就是所謂的各個擊破。 ? 過分的要求并不一定表示實力的強(qiáng)大，但卻可能動搖對方的信心， 迫使其修改自己的期望， 并降低自己的目標(biāo)和要求。 ? 有時 , 對方實際上并不存在對手 , 但談判者仍可巧妙地制造假象來迷惑對方 , 以借此向?qū)Ψ绞┘訅毫Α? 2. 制造競爭 (反間計 )策略（ 1） ? 當(dāng)談判一方存在競爭對手時，另一方完全可以選擇其他的合作伙伴而放棄與他的談判，那么，他的談判實力就會大大減弱。 ? 在某一方面方的談判班子中，有的人扮演 “強(qiáng)硬者”，堅持本方的原則和條件，向?qū)Ψ竭M(jìn)行脅迫；其他人則以 “調(diào)和者” 的面孔出現(xiàn)，向?qū)Ψ奖硎居押没蛴枰該嵛俊? 雙方都需要付出一定的代價，然后才能取得相應(yīng)的利益，并且利益交換的結(jié)果對雙方而言都是有利的。 適用范圍 : 在談判競爭中處于不利地位， 但又急于獲得成功的談判 . ⑻冒險型談判（ 15 3 3 － 3） ? 這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益， 三期賠利相讓， 到四期再討回賠利相讓部分的利益的讓步方式。 這種方式給人以軟弱、 憨厚、老實之感，談判成功率較高。 ⑸虛實型讓步方式（ ） ? 這是一種先高后低 , 然后又微高的讓步方式 , 是一種以合作為主 , 競爭為輔 , 誠中見虛 , 柔中帶剛的讓步方式 . 優(yōu)點 : ①談判的讓步起點高 , 富有較強(qiáng)的誘惑力 , 一般對方會比較滿意 , 談判成功效率高 . ②由于經(jīng)過大幅度的讓步之后 , 到第三期又讓出微利 , 給對方傳出基本無利可讓的信息 , 因此比較容易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議 . ⑸虛實型讓步方式（ ） 缺點 : ①一開始讓步很大 , 容易給強(qiáng)硬對手 造成我方軟弱可欺的不良印象 , 造成對手進(jìn)攻性增強(qiáng) . ②前兩步讓大利 , 而后兩步讓小利而形成鮮明對比 , 容易使對方認(rèn)為我方誠心不足 . 適用范圍 : 以合作為主的談判 . ⑹擠壓型談判方式（ ） ? 這是一種 由大到小、 漸次下降的讓步方式 。 ⑷技術(shù)型讓步方式（ ） ? 這是一種先高后低、然后又拔高的讓步方式，是一種機(jī)智、靈活、 富有變化的讓步方式。 ③遇到性情急躁或無長時間談的買主時，往往會占上風(fēng)，削弱對方的議價能力。 ②最后讓步 , 對方會有險勝感 。 ? 從某種意義上講，讓步是作為雙方謀求一致的手段而存在的 ， 服從于談判者追求自身最大利益的需求。 應(yīng)價的處理及其策略 ? 應(yīng)價方對另一方的報價作出回復(fù)， 有兩種策略可供選擇： 一種要求對方降低其報價； 另一種是提出本方的報價。 ? 因此，市場營銷中有奇數(shù)定價這一策略：標(biāo)價， 比標(biāo) 。此種報價會使人產(chǎn)生 便宜的感覺， 更容易使人接受。 如 : ? 對老客戶 ， 為鞏固關(guān)系， 可適當(dāng)實行價格折扣； ? 對新客戶 ， 為開拓市場 ，可適當(dāng)給予折讓； ? 對某些需求較小的商品，可適當(dāng)實行高價策略。 ? 應(yīng)當(dāng)首先談?wù)勆唐坊蝽椖康墓δ?、作?， 能為交易者帶來什么樣的好處和利益。 2. 報價的時機(jī)選擇（ 1） ? 在價格談判中 , 應(yīng)當(dāng)首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益 , 待對方對此發(fā)生興趣后再談價格問題。 ? 優(yōu)點： 先報價為談判結(jié)果設(shè)定了難以逾越的界限 ，并在一定程度上支配對方的期望水平，進(jìn)而影響對方在隨后各談判階段的行為。聰明的談判人員， 是不愿陷入日本式報價的圈套的。 ? 由于這種低價格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的， 并且， 在這種低價格交易條件下， 各個方面都很難全部滿足買方的需求。 ⑴高價報價的方式（ 2） ? 這種方式與前面提到的報價原則是一致的，只要能穩(wěn)住買方，使之就各項條件與買方進(jìn)行磋商，最后的結(jié)果往往對賣方是比較有利的。 ? 簡單地說，報價方式解決的就是如何報價的問題。 、 明確 、 完整 ， 且不加任何解釋和說明 ? 開盤價的報出要堅定、果斷、不留任何語尾，并且毫不猶豫。 3. 開盤價必須合乎情理 ? 開盤價必須是最高的但決不是指漫天要價； 相反，報價應(yīng)控制在合理的界限內(nèi) 。 （ 2） ? ⑵從人們的觀念上看，“一分錢 , 一分貨” 是多數(shù)人信奉的觀點。 （ 1） ? 對賣方而言，開盤價必須是最高的；對買方而言，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。 1. 報價的依據(jù)（ 1） ? 從理論上說，商務(wù)談判報價依據(jù)有兩個： 一是對報價者最為有利 ，即 賣方報出最高價 ，在預(yù)期成交價基礎(chǔ)上扣減虛頭； 買方報出最低價 ，在預(yù)期成交價基礎(chǔ)上加上虛頭；以便在后期談判中討價還價讓虛頭。 通俗地說 ， 就是要確定談什么，以及先談什么，后談什么的問題。 ⑷注意利用正式談判前的場外接觸 ? 在正式開始談判前，雙方可能有一定的非正式接觸機(jī)會，如歡迎宴會、禮節(jié)性拜訪等。 ⑶樹立誠實 、 可信 、 富有合作精神的談判者形象 ? 談判者形象體現(xiàn)在多個方面， 如談判者的姿勢，是精力充沛還是疲憊不堪，是積極主動還是無動于衷。 素不相識的人走到一起談判， 極易出現(xiàn)停頓和冷場。 這種感覺和印象將在很大程度上決定談判氣氛。 ⑸合理組織。 談判氣氛的建立 ? 要能形成良好的談判氣氛，應(yīng)從以下幾方面著手： ⑴把握氣氛形成的關(guān)鍵時機(jī)。 ? 從影響上看，雙方在這一階段所營造的氣氛， 涉及到隨后各個階段的談判行為，關(guān)系到整個整個談判活動的進(jìn)展與成效。 ——孫子 開局階段的談判戰(zhàn)略 ? 在完成了各項前期準(zhǔn)備工作之后 ， 到開局階段雙方真正走到一起 ， 進(jìn)行直接的接觸和溝通。第四章 商務(wù)談判戰(zhàn)略 . 第四章 商務(wù)談判戰(zhàn)略 ? 知識點 : ? 1. 開局階段的談判策略 ? 2. 報價階段的談判策略 ? 3. 磋商階段的談判策略 ? 4. 談判僵局的處理策略 ? 5. 結(jié)束階段的談判策略 名言 ? 夫用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。攻城之法，為不得已。比如， 長達(dá) 5小時的談判，用 15分鐘來 “破冰 ”就足夠了。 ? 談判的氣氛多種多樣，有平靜的、 嚴(yán)肅的，也有熱烈的、積極的，還有緊張的、對立的。 ⑷注意利用正式談判前的場外正式接觸。 ? 在這一短暫瞬間內(nèi)， 談判者從與對方的接觸中， 獲得有關(guān)對方的第一印象和感覺。 ⑵運(yùn)用中性話題加強(qiáng)溝通 ? 開局初期常被稱為 “破冰期” 。 ? 在雙方談判后， 應(yīng)花多少時間以調(diào)整相互之間的關(guān)系，并無統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，談判者應(yīng)根據(jù)具體情況加以掌握。 ? 總之， 要用人格魅力去感染對方，加強(qiáng)溝通。 確定談判議程 ? 談判的議程包括談判的議程和程序。 報價階段的談判策略 報價的方式 報價的策略 應(yīng)價的處理及其策略 報價的原則 、 明確、 清楚， 且不加任何解釋和說明。 具體在談判中如何報價應(yīng)隨行就市、以情而頂、靈活掌握。 ? 在一般情況下，買方不可能接受賣方更高的要價， 買方最終的成交價將肯定在開盤價以下。 ? ⑷開盤價的高低往往對最終成交水平具有實質(zhì)性影響，即開盤價高，最終成交價的水平也就比較高；開盤價低，最終成交價的水平也就相應(yīng)比較低。 ? 換言之， 報價應(yīng)該高到你難以找到理由再為提高價格辯護(hù)的程度。 報價的方式 ? 所謂的報價方式， 就是指報價的方法及其形式 ， 包括交易條件的構(gòu)成、提出條件的程序及核心內(nèi)容的處理等。 ⑴高價報價的方式（ 1） ? 這種方式的一般做法是： 賣方首先提出留有較大余地的價格， 然后根據(jù)談判雙方的實力對比和該項交易的外部競爭情況， 通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、 價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠， 逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達(dá)到成交的目的。 ? 其一般做法是， 將最低價格列于價格表中， 首先以低價喚起買方的興趣。 ⑵低價報價方式（ 2） ? 日本是報價在面臨眾多外部對手時， 是一種比較藝術(shù)和策略的報價形式。 報價的策略 1. 報價的時間策略（ 1） ? 一般而言， 先報價較之后報價更為有利 ，其產(chǎn)生的影響力在整個談判過程中都會持續(xù)地發(fā)生作用。 ? 所以，有時選擇后報價還是有效的。 2. 報價的時機(jī)