商務(wù)談判-全文預(yù)覽
【正文】 求并提 成交階段的任務(wù) 對一些重要的問題進(jìn)行必要的檢索 檢索談判成交的條件 ? 使對方信任談判者和其公司的信譽(yù) ? 使對方完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值 ? 對方必須有成交的欲望 ? 發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確把握每一次成交時(shí)機(jī) ? 明確促成交易的各種因素 ? 不應(yīng)輕易放棄成交的努力 ? 為圓滿結(jié)束做出精心安排 各種可能的談判結(jié)果 ?達(dá)成交易，并改善了關(guān)系 ?達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化 ?達(dá)成交易，但關(guān)系惡化 ?沒有成交，但改善了關(guān)系 ?沒有成交，關(guān)系也沒有變化 ?沒有成交，但關(guān)系惡化 商務(wù)談判結(jié)束的方式 ?成交 ?中止 ?破裂 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員能以很小的讓步換取對方較大的讓步，并且還讓對方感到心滿意足，愉快地接受。在這個(gè)階段，談判雙方就價(jià)格問題展開激烈的討論。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利，并問他要多少錢?！? 磋商階段的定義 談判磋商階段又稱 實(shí)質(zhì)性談判階段 或討價(jià)還價(jià)階段 ，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段 。不知你們的想法如何？” 開場陳述 ?B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。 ?A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由 X公司、 XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的中國的‘土’朋友。 坦誠式開局策略 ? 北京某黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這一田中角榮習(xí)慣的“ ”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。 （ 大慶油田、保險(xiǎn)柜密碼） 開局階段 是指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目標(biāo) 、 計(jì)劃 、進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論 ， 并盡量取得一致意見 ， 以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段 。 四、談判原則 ? 平等互利 ? 合法誠信 ? 求同原則 ? 人事有別 ? 立場與利益分開 ? 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 二、商務(wù)談判的流程 準(zhǔn)備 開局 磋商 履約 成交 準(zhǔn)備 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 ?日本人的鴻門宴 談判時(shí)間 ? 在任何情況下，談判都是有時(shí)間限制的，這就給談判人員造成一定的壓力，在處理談判時(shí)限時(shí)應(yīng)注意： ? 不要泄露自己的談判時(shí)限； ? 談判時(shí)限的設(shè)定應(yīng)該有彈性。 談判議題 對于談判議題應(yīng)該注意，第一，要考慮全面，分清主次；第二，要分析各議題之間的聯(lián)系。 男：吃什麼？ 女：都行 常見的談判方式： ?威脅 +利誘 ?威脅：如果不，就 …… 要是敢，就 ?利誘：如果，就 …… ?選擇一個(gè)小情景，分別表演一段威脅式和利誘式的談判 談判主體 談判時(shí)間 談判地點(diǎn) 談判議題 三、談判的要素 商務(wù)談判的 構(gòu)成要素 談判主體 ? 談判主體是指參與談判活動(dòng)的當(dāng)事人。 男：那走路好了，散散步。 男：坐公車吧！我送你。 女：喝咖啡影響睡眠。 都行 ? 男：那咱現(xiàn)在到底干什麼？ 女：都行。 男：吃火鍋吧。） ?談判方：消費(fèi)者及其朋友 酒店相關(guān)負(fù)責(zé)人 二、談判的特點(diǎn) （一）談判的目的性 （無目的的談話叫聊天） 1． 追求利益 （談判的最基本的目的） 談判各方都追求利益目標(biāo)最大化。你已經(jīng)每星期休息 2天 ,共 104天 ,還剩下 261天 工作 是吧 ! ? 員工 :嗯。 ?（案例
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