【正文】 這對年輕的利普肯很有吸引力。有本專著叫《實在就是力量》，序言中講了一個故事。 ? 第二次世界大戰(zhàn)后，日本從戰(zhàn)后廢墟中一躍而成為世界第二大經濟強國。酒席往往很晚才散，致使對方沒有足夠的時間休息，這樣第二天進行談判，對方會感到力不從心。 ? 14．社交型 ? 這種類型的談判者通過宴請對方，贏得談判對手的好感，使其迫于情面做出有利于自己的決定。在起初的幾次小的交易中，給對方很多小的甜頭。 第 11章文化差異與商務談判風格 12 經商有理、行商有道 商務談判風格及其類型 ? 12．偽善型 ? 一些談判者流露出“無私的、利他的、自以為是的、偽善的”的樣子。如果某一個或幾個問題不能按照他們的意圖得到解決，他們就會終止談判。你可以繼續(xù)談論你自己感興趣的、或者你認為實用的話題，而不接受他們的觀點。通常他們會說：“別爭論啦，談正事吧。如果你并不擅長使用一些小花招的話，最好不用，否則一旦被對方識破，將會影響到己方的商業(yè)信譽。商人們?yōu)榱俗约旱睦?，常常采用一些欺騙手段誤導對方。這就需要另一方在談判前和談判中對對手進行細致的研究，盡量減少自己的漏洞，使對方無法鉆空子。如果談判對手要求談判秘密進行，則要設法了解其中的原因。談判時往往帶上一兩名律師，出現(xiàn)問題時，喜歡依法解決交易雙方的分歧與爭端。因此，在談判前對手應作好市場調研，了解目標市場所在國的法律，以防上當受騙。 第 11章文化差異與商務談判風格 10 經商有理、行商有道 商務談判風格及其類型 ? 6．講究法律型 ? 所有的商務活動都要受到法律的約束。”“你方的競爭對手對此也感興趣。他們對于初次報價無論多么有利可圖，都會顯得無動于衷，漠不關心。這就導致對方必須想方設法使他們做出反應。聽完對方的全部陳述后，起初被動的談判者會變得十分活躍，把談判者引入對己方有利的軌道上來。對付他們的方法是：改變日程，敦促對方盡快談正題。 ? 順從型談判風格更多地適用于談判地在本國。他們會在談判開始階段給對方做出許多小的讓步，吸引對方的注意力，維持對方對談判的興趣。談到價格時，他們會很快提出一個價格希望對方接受。在談判過程中他們很少讓步，急功近利。結合這兩個方面，風格是指工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內涵人品的等級。 第 11章文化差異與商務談判風格 7 經商有理、行商有道 商務談判風格及其類型 ? 談判風格的定義 ? 在商務談判中，人們常常談到談判人的談判風格對談判的影響。求同存異，承認文化的不同，超越排斥原則，對它采取積極、真摯的接受態(tài)度而不是簡單的容忍或漠視，要尊重各國、各民族的禮節(jié)、習俗、禁忌，接納不同的思想意識和哲學。盡管國內談判和跨文化談判可能是由不同的人員負責進行，但由于企業(yè)必須保持其國內商務活動和國際商務活動的銜接，國內談判與跨文化談判之間就存在著密不可分的聯(lián)系。事實上，由于文化、政治經濟制度等多方面的差異，談判過程中信息溝通方式、需要討論的問題等都會有很大的不同。作為談判，其過程都是一種雙方或多方之間進行信息交流，“取”與“予”兼而有之的過程。 第 11章文化差異與商務談判風格 3 經商有理、行商有道 文化差異與談判分析 ? 跨文化談判與國內談判 ? 1．跨文化談判與國內談判的共性特征 ? 跨文化談判，即跨越國界的，分屬于不同國家的商務活動主體，為實現(xiàn)各自的目的而相互間所進行的磋商過程。戴姆勒 — 奔馳公司的 CEO施倫普一開始沒有意識到兩家企業(yè)無論在組織結構、薪酬制度，還是企業(yè)文化上都相差非常大，他卻采取德國的完全控制方式把克萊斯勒當成一個部門來看待，在公司管理制度上，董事會結構成員都是以德國為主。人們認為，這宗跨越大西洋的強強聯(lián)合定會造就一個馳騁世界汽車市場、所向無敵的巨無霸。戴姆勒 — 奔馳公司是德國實力最強的企業(yè)，是揚名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克萊斯勒則是美國三大汽車制造商中營利能力最強、效率最高的公司。業(yè)內人士認為，大西洋兩岸不同文化差異的沖突是這場“婚姻”危機的根本原因。這樣，也就不難理解為什么這次開始被稱為“天造的合并”最后如此失敗。國內商務談判和跨文化商務談判同樣都是商務活動主體為實現(xiàn)其特定的目的而與特定對手之間進行的磋商。與國內商務談判相比，跨文化商務談判中必須考慮各種各樣的復雜環(huán)境因素，但談判的基本模式仍是一致的。在經濟活動的主體參與國際市場經營活動時，國內商務談判和跨文化商務談判是兩個不可分割的組成部分。 ? 1．正視文化差異 ? 正視文化差異，學會與不同文化、價值觀、思維方式相融合。 ? 4．選擇一個真正的雙文化翻譯者 ? 為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧，談判者必須學會通過某種與自己文化所不同的視角進行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會更好地理解別人，對這些獨特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動商務活動的開展。品格則是指人品、品德的等級。 第 11章文化差異與商務談判風格 8 經商有理、行商有道 商務談判風格及其類型 ? 商務談判風格的類型 ? 1．進攻型 ? 這種類型的談判者態(tài)度粗暴、蠻橫，很少考慮對方的觀點。他們在談判時往往急于求成。 ? 2．順從型 ? 這類談判者可以說是進攻型談判者的大敵。而在此時，對方已經上鉤，可礙于情面也不得不做出一定的讓步，步入了順從型談判者設下的陷阱。印度尼西亞人、印度人常具備這種風格。事實上，這種“點頭”只表示他聽懂了，明白了。對方無法知道他們在想什么，神秘莫測。德國、日本的談判者是這種風格的代表。例如，對方會在談判時說：“貴公司已經是我們談判的第三家公司了。我方可以采用無動于衷的辦法對付脅迫型的談判者，使對方慢慢地平靜下來，再與其進行談判，以達到自己的目標。如果對方不懂法，或談判團里沒有律師，那么對方將會處于一種十分不利的境地。美國人具有較強的法律觀念，美國商人很重視律師的作用。同時，可以防止對方尋求外界幫助或從外界獲得相關信息。這類談判者習慣于鉆別人的空子，他們會適時地確定利用對方的哪個弱點以及何時利用對方的弱點?！边@句話是有一定道理的。從長遠的角度來看，良好的商務伙伴關系必須建立在誠實守信的基礎上。當談判中有爭議、敵對、不友好的氣氛出現(xiàn)時，他們會提示談判者立即切入正題。那么，在實踐中應如何對付這類談判者呢？最好的辦法是