【正文】 讓步的磋商 4．打破僵局301．探明對方報價或還價的依據(jù)216。 ② 報價要非常果斷，毫不猶豫。 當(dāng)當(dāng)事人確定報價后，在向?qū)Ψ教岢鰣髢r時一般應(yīng)注意以下方法：216。 ① 對報價者最為有利；216。 4．從對方評價我方的開場陳述中所流露出來的跡象，推斷交易的前景和確定我方應(yīng)采取何種措施才能使談判成功地進行下去？216?？偨Y(jié)與回顧的主要內(nèi)容包括：216。（ 3）雙方互提建議。2．陳述的方式 （ 1）由一方提出書面方案并作口頭補充，另一方則圍繞著對方的書面方案發(fā)表意見。 (2) 己方對問題的理解。 25（三）開場陳述 1．開場陳述的內(nèi)容 216。216。216。 （ 2）預(yù)備會議的內(nèi)容216。24（二） 開好預(yù)備會議 1．預(yù)備會議的目的與內(nèi)容 216。216。 （ 2）注意個人形象。談判議程的安排與談判策略、談判技巧的運用有著密切的聯(lián)系。凡是與本次談判有關(guān)的，需要雙方展開討論的問題，都可以成為談判的議題。 談判時間的安排是否恰當(dāng)，有時會對談判結(jié)果產(chǎn)生很大的影響，在選擇談判時間時，可考慮下面幾個方面的因素： ① 準(zhǔn)備的充分程度； ②談判人員的身體和情緒狀況； ③ 談判的緊迫程度； ④ 談判對手的情況。必須達到的目標(biāo)，指的是己方在商務(wù)談判中的最低目標(biāo)；可以接受的目標(biāo)，指的是在談判中可以努力爭取或者做出讓步的范圍，談判雙方的討價還價多在這個范圍內(nèi)展開；最高目標(biāo)，是指己方在談判中追求的最理想的目標(biāo)。 例如，本次交易對我方的重要性、競爭對手的情況、己方在競爭中所處的地位、己方對有關(guān)商業(yè)行情的了解程度、己方談判人員的經(jīng)驗等等。 （ 3）對手對己方的信任程度。216。（ 4）根據(jù)不同的情況，選擇不同的調(diào)查方法。216。13第二節(jié) 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作一、 談判前的調(diào)查研究二、 談判方案的制定三 、談判隊伍的組織和其他方面的準(zhǔn)備14一、 談判前的調(diào)查研究（一）談判前調(diào)查研究的目的與要求 216。斯氏認(rèn)為：任何一次商務(wù)談判實際上就是一次運用談判技巧的實踐，而談判技巧則是談判者以心理學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、政治學(xué)、法學(xué)等為指導(dǎo)，并在長期的實踐中逐漸形成的，以豐富實踐經(jīng)驗為基礎(chǔ)的本能行為或能力，而此種本能的行為將受到一定的談判方針?biāo)?guī)范和驅(qū)動，而談判方針則主要表現(xiàn)為三種，即：謀求一致的方針、皆大歡喜的方針和以戰(zhàn)取勝的方針。馬什認(rèn)為：一次商務(wù)談判通常是由六個階段構(gòu)成的，即：計劃準(zhǔn)備階段；開始階段；過渡階段；實質(zhì)性談判階段；交易明確階段；談判結(jié)束階段。 再次， 要構(gòu)思彼此有利的解決方案，即在談判前及談判遇到障礙時，應(yīng)安排一段時間，暫時拋開所有限制和約束，構(gòu)思各種能夠包容雙方共同利益的可能的解決方案，努力避免或減少各方利益上的沖突；216。216。 11（四） 原則談判法216。因此，談判者在談判過程中應(yīng)設(shè)法通過言行探索彼此的力量，并采取一切措施盡可能加強已方的實力。 實力決定論的代表人物是美國談判學(xué)家約翰 216。 這種需求階梯理論揭示了人類的一般需求層次，指出了人類在不同的時間、環(huán)境之下，其需求愿望和需求重點具有明顯的差異。 4（二）國際商務(wù)談判的特點 1．談判主體是跨越國界的當(dāng)事人 2．談判客體是跨越國界的商務(wù)內(nèi)容 3．談判的目的是獲取利益 4．談判手段是當(dāng)事人相互協(xié)商 5．談判結(jié)果是相互得益 (雙贏 ) 6．談判效益是無法準(zhǔn)確預(yù)計 5二、 國際商務(wù)談判的分類（一）按談判規(guī)模不同，可分為大、 中、小三種 （二）按參加談判主體數(shù)量不同，可分 為雙邊和多邊談判兩種 （三）按談判方式不同，可分為函電和 面對面談判兩種 （四）按談判地點不同，可分為主場、 客場和中立地談判三種 6（五）按談判內(nèi)容與談判目標(biāo)的結(jié)合程度不 同 ,可分為實質(zhì)性談判與非實質(zhì)性談 判兩種 （六）按國際商務(wù)談判中當(dāng)事人所采取的策 略和方針不同，可分為讓步型、立場 型、原則型三種 （七）按談判客體不同，可分為貨物買賣、 “ 三來一補 ” 、合資合作經(jīng)營、技術(shù) 貿(mào)易、工程承包、租賃、保險談判等7三、 商務(wù)談判學(xué)中的主要理論 （一） 需求階梯理論 （二） 基本需求理論 （三） 實力決定論 （四） 原則談判法 （五） 談判結(jié)構(gòu)論 8（一） 需求階梯理論（ 馬斯洛 ）216。國際商務(wù)談判實務(wù)與技藝講課大綱中山大學(xué)嶺南學(xué)院教授 博導(dǎo) 鄒建華Email: 1第一節(jié) 緒 論一、 國際商務(wù)談判的概述二、 國際商務(wù)談判的分類三、 商務(wù)談判學(xué)中的主要理論第二節(jié) 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作一、 談判前的調(diào)查研究二、 談判方案的制定三 、談判隊伍的組織和其他方面的準(zhǔn)備第三節(jié) 商務(wù)談判的程序及藝術(shù)一、 商談開始階段二、實質(zhì)性談判階段三、成交階段第四節(jié) 商務(wù)談判的策略一、預(yù)防性策略二、處理性策略三、綜合性策略 2第一節(jié) 緒 論一、 國際商務(wù)談判的概述二、 國際商務(wù)談判的分類三、 商務(wù)談判學(xué)中的主要理論3一、 國際商務(wù)談判的概述216。它包含四層意思即： 行為的主體起碼有一方是跨越國界的當(dāng)事人；行為的客體是跨越國界的商務(wù)內(nèi)容；行為的手段是當(dāng)事人為了各自的目標(biāo)利益而進行洽談協(xié)商；行為的結(jié)果是明確當(dāng)事人相互間的權(quán)利與義務(wù)。 216。 基本需求理論的代表人物之一是尼爾龍伯格，尼氏在其所著的 《 談判的藝術(shù) 》 一書中詳盡地闡述了基本需求理論。 10（三） 實力決定論 216。 溫克勒在其所著的 《 談判技巧 》 一書中闡述了：談判的成功以及各種談判技巧運用的基礎(chǔ)和依據(jù)是談判者所擁有的談判實力，建立并加強自己談判實力的基礎(chǔ)又在于對談判的充分準(zhǔn)備和對對方的充分了解。 也就是說，談判者在談判過程中應(yīng)以價格為中心而展開，若是對方在價格上毫不退讓，就應(yīng)和對方談質(zhì)量；若是對方在質(zhì)量上過于苛求，就應(yīng)和對方談服務(wù)；若是對方在服務(wù)上挑剔，就應(yīng)和對方談交易條件；若是對方在交易條件上逼迫就應(yīng)回過頭來談價格，這種從價格至價格的循環(huán)談判方法對商務(wù)談判具有很強的實踐性和較高的應(yīng)用價值。尤里。 其次， 要將談判重點放在利益上而非放在立場上，在解決有爭執(zhí)的問題時，應(yīng)盡量克服立場上的爭執(zhí)，僅針對利益；216。 馬什提出了一套縱向談判結(jié)構(gòu)。 斯科特則從橫向方面規(guī)劃出一套談判結(jié)構(gòu)。即：首先，按照馬什的縱向結(jié)構(gòu)論將談判劃分為若干個