國際商務談判需要理論-全文預覽
【正文】 ，竟然得到了34項要求中的30項，其中包括11項非得到不可的。,案例分析6：,美國大富翁霍華.休斯為了大量采購飛機，親自與某飛機制造廠的代表談判。”亞力森得到了第三個肯定回答?！眮喠ι玫搅说谝粋€肯定回答。” 亞力森大吃一驚，問道：“為什么?” “你們的發(fā)動機太熱了，熱得我們連手都不能放上去。然后，當廠家再談到總經銷價格時，對方沒有任何猶豫就接受了，并說：“看來這個價格的確不能再降，你們作了努力，我們試試吧。您能不能給我們一些點撥？”在對方一陣愉悅的謙遜之后，廠家接著說：“我們的菜籃正如您所說，價格偏高，所以銷售第一站在你們這里就受阻了。 問：這則案例給你什么啟發(fā)？,贊美是一種心理的安慰,案例分析4：,某廠家向一個公司經理推銷自己生產的專利產品：防克菜籃——一種可以防止缺斤少兩的菜籃，希望由該公司總經銷。”推銷員馬上遞過去一把梳子，說：“我剛洗過的，梳一下頭發(fā)更漂亮。推銷員想：怎樣才能使女經理放下手中的活計，高興地接受我的推銷呢？經過觀察，推銷員發(fā)現女經理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。你能幫我把它拆下來嗎？ 營：制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。 羅：可這臺冰箱有些小毛??！你看這里。請問您要哪一種？ 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！ 營：很抱歉，這種顏色現在沒有。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“259.5美元一臺?！?那位主管的心臟幾乎要停止跳動，他問：“從什么時候開始?” 第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：“從電燈關了開始。這一推銷性的介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。,商務談判心理的個體差異，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。,商務談判心理的相對穩(wěn)定性是指人的某種商務談判心理現象，產生后往往具有一定的穩(wěn)定性。 但盡管如此，由于人的心理會影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測。 當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會晤時， 對手彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。張某沉不住氣了，當場拿出他準備好的20萬元現金。,案例2,當時，劉的行期日益逼近，另尋買主亦不太可能，劉不動聲色。 問：獅子為什么不捕殺黑斑羚？,案例2,劉某在出國定居前將房屋出售，經過幾次磋商，他終于同一個外地到本城經商的張某達成意向，20萬元，一次付清。,案例1,獅子的奔跑速度明顯勝過黑斑羚，他們之間的距離越拉越近。 獅子觀察了一會兒，找準目標，突然發(fā)起攻擊，象離弦的箭一般沖了出去。,二、商務談判心理,案例1 秋天的傍晚，夕陽染紅了西天。,（三）悉心聆聽,對于聆聽，必須注意人與人之間的談話或談判。審時度勢地提問，容易立即引起對方的注意，保持雙方對討論中的議題的重視，并按照你的意愿主導談判的方向。談判桌上的成功，不僅是來自充分的訓練，而且更關鍵的是來自敏感和機智。,（四）如何發(fā)現對方需要?,“成功的談判者必須把劍術大師的機警、速度和藝術大師的敏感和能力融為一體。,(5)談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要,在談判中當談判的一方處于非常強勢的地位的情況下，有時為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。這樣在KT公司的進攻下，一筆交易成功了。就宏達公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風險較小。,【案例】,KT公司是一家電視機生產廠家，生產各種型號的電視機。這尊雕像是意大利的《鮮花之城》佛羅倫薩的標志之一。 5.相互尊重對方需要是成功的關鍵。,(一)馬斯洛的“需求層次論”,1.生理需要 2.對安全及保障的需要 3.愛與歸屬的需要（社交的需求） 4.保持自己本來面目的需要（尊重） 5.自我實現的需要 6.認識和理解的需要（探索） 7.美的需要（人的行為的美）,(二)需要與談判的關系,1.需要是一切談判的基石。 另一個孩子想了一想，很快就答應了。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。市場經濟的產權屬性決定了交換的平等互利有償性。,一個分橙子的故事 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。,什么是需要？,客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。 4.不了解對方需要、不尊重對方，談判不會成功。,【案例】,米開朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。,(2)談判者使對方服從自己的需要,談判者在談判中使用各種策略說服對方滿足自己的需要，所有的談判活動都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。直銷是由廠家直接在商場內設立銷售柜臺，按月付給商家場地租用費；代銷是由商家代為銷售，售出一臺結算一臺；經銷是由商家按批發(fā)價購進一批電視機自行出售。當宏達公司提出搬運有困難時，KT公司立即承諾由他們負責搬運到商場。,明星妙策化干戈,40年代,美國有個電影明星叫珍.拉塞爾,她曾與制片商休斯簽訂一個一年120萬美元的雇用合同.12個月后,拉塞爾找到休斯:“我想要我合同上規(guī)定的錢.” 休斯聲明他現在沒現金,但有許多不動產.拉塞爾當然不聽這些辯辭,她的要求合理合法,她只要她應得的錢.休斯繼續(xù)向她說明他現在現金周轉不靈,要她等一等.而拉塞爾一直指出合同的法律性,上面清楚說明年底付款.,明星妙策化干戈,雙方的爭執(zhí)越來越大,甚至發(fā)展到通過律師解決問題,看來似乎只有訴諸公堂了.但是事實上,拉塞爾突然改變主意.她很聰明地對休斯說:“啊,你我是不同的人,
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